著名营销策划人赵强

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时间:2018-09-19

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1、各位营销界的朋友大家好,我今天分享两个方面,一个是怎么样找卖点,一个是怎么做战略。一说战略是什么,战略就是你的愿景和目标,那么怎么做要跟大家做一个最基本的探讨。  所谓的战略就是以竞争性定位为核心,对企业运营活动进行取舍,为企业创造一种独特的、有利的地位。   通过比竞争对手更好的满足需求,使企业的经营活动或产品与众不同,进而获取具有竞争优势的市场定位。规划和制定营销战略的目的,为运营提供方向性的解决方案。  那么你的占都是在三个条件下完成的,第一个是充满变化,第二是激烈竞争,第三是有限的资源限制。我们任何企业的运作,无论是品牌企业还是当地的经销商,

2、你在当地运行一个品牌,都是在这样的三个条件下运作的。变化、竞争、资源限制。所以,我们在制定营销战略的时候,也要重点地考虑三个问题,第一个是变化的问题,第二个是竞争对手,第三是资源配置。  那么我们做营销战略实际上就是做三个方面的内容,第一个内容是找到企业自己的位置。你进入这个行业,那么你要在这个行业中首先找到你的位置,这是做营销战略的时候,你要做的第一件事情。  第二件事情要确立竞争优势。找到位置之后,进行完分析之后要找到你的优势。  第三是资源的合理配制。  实际上我们做营销战略就是要做这三件事,我希望大家记住。第一是找到企业的位置,那么怎么样找企

3、业的位置?首先你进入一个行业你要研究和权衡三组实力,第一个是消费者,第二是竞争对手,第三是企业内部因素。  你要通过对消费者需求的研究,通过对竞争对手的分析,再结合你自己的优势和短处,来找到你的位置。所以说,我们在找位置的时候,首先要研究消费者,然后要研究竞争对手,再把你自己的优势短处给结合起来。  那么首先研究消费者,我给大家一个任何教科书里面都有的,只是我们很多时候作做的时候不知道怎么用,这是5个W2H法则。第一个是WHO,我的消费者是谁。  第二个是WHY,消费者为什么购买你的产品,他购买的目的是什么?  第三消费者购买的要求是什么?第四购买的

4、时间是什么?第五购买的地点是什么?第六购买方式,第七购买水平。5个W2H法则,来研究消费者,因为时间的关系不展开,我给大家一个这样的方法。就是我们在做企业的时候,这么多年来我是用这套方法在做的。  那么你研究完消费者之后,因为我们今天的行业是激烈竞争的,任何一个行业都有非常多的竞争对手,那么你要研究你的竞争对手。而且一个企业在不同的阶段,不同的年份,一定你要瞄准一个标杆,要有你要超越的对象,这个很重要。那么研究你的竞争对手,评价你竞争对手的经营能力,那么我们通常会从管理、营销、生产、创新和财务这5个方面去评价竞争对手的经营能力。  那么首先从管理上,

5、的比如说我当年做掌上电脑的时候,我们瞄准的标杆就是商务通,第一个我们要研究这个企业的老大,把老大研究明白了,他是什么类型的人,他擅长什么,他喜欢什么,他的哪里是短处,把这个人研究明白了可能非常重要。然后,通过分析竞争对手的决策机制,来判断竞争对手的反应速度。比如说我打他一下,他会用什么样的方法,他会马上报复还是非常快的反应,还是他很迟钝,要把他判断明白了。  那么营销我们有4P加上品牌和客情关系,来判断竞争对手的哪些方面强,哪些地方弱,我们要把他弱的地方放大了。所以要研究这一块。  那么创新是通过判断竞争对手的创新能力,判断他出现新产品和新技术的可能

6、性。就是我们要对竞争对手的创新能力进行研究,这样我们可以判断,他是不是能够优于我们先出来更新的产品,或者有更好的营销方式。那么还要对生产的判断。然后是财务,大家知道一个公司的先进流是血液,有的公司是差一点点钱烧不过去了死了,对于他的财务是一个风险。那么我通常要找到一个标杆,你要超越的最重要的对手,要把他这5个方面真真正正地研究清楚。  各位是做代理的,可能你在你这个行业中,你把当地的选出一个标杆,你要问自己,这些东西你是不是能够研究得比较清楚。如果你能够把它们研究得比较清楚,未来你找到你的位置,找你的优势的时候,你会做得非常客观和准确。  那么当我们

7、找到研究了消费者的需求,我们又对我们的竞争对手这两方面都做了很好的研究之后,当然我们自己肯定知道我们自己的内部情况,把这三方面的内容用SWOT分析法来进行分析,我们就可以找到我们的位置。你看我说出来是个特别简单的方式,但是我告诉大家记住,你做营销战略就是要做三件事情,我们复习一下。  第一件事情是找到企业的位置,第二件是建立属于你的优势,第三件是合理地配制资源。然后用的方法各个教科书里面都有,特别简单。在你的运营过程中,在你的管理过程中,简单的是最有利的。我们不要看那个书写的,一份咨询报告写300多页,没法执行,你做老板的都记不清楚,你的下面更记不清

8、楚。一定是最简单的,才是最有利的。但是我们用的方法是非常简单的,但是你把思路弄清楚了。我们下面很多人越学习未

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