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1、11四川交通职业技术学院毕业（论文）毕业论文题目：浅析现代起亚汽车的营销服务姓名：朱深林专业：汽车运用班级：汽车运用08-1班指导教师：卜军伟审阅教师：成绩：四川交通职业技术学院2011年9月28日第11页11四川交通职业技术学院毕业（论文）现代起亚在新时代的汽车营销服务[摘要]现代起亚汽车凭借出色的全球产销业绩，以全球2153000辆超越福特，排名上升至世界第四。这离不开本身技术的革新与发展，也离不开完善的售后服务，更离不开汽车销售这一类伟大职业的从业人员。而在新时代汽车销售应该更加创新，不能墨守成规。这个问题很现实，所以汽车销售怎样才算合格而又具有创新精神。本文

2、就现代起亚这一具体汽车销售应该具备的职业化素质及创新精神和沟通交流做简单的阐述。[关键词]汽车销售顾问客户沟通技巧汽车销售技巧第11页11四川交通职业技术学院毕业（论文）目录引言…………………………………………………………………………21.汽车销售顾问的职业化素质与发展…………………………………41.1优秀汽车销售顾问的职业素质………………………………………42.起亚销售要了解哪些……………………………………………………52.1如何了解客户要的产品是什么………………………………………52.2如何展示特点、优点的技巧…………………………………………52.3提炼产品的卖

3、点与利益点……………………………………………62.4同类汽车产品之间的对比分析………………………………………7结束语………………………………………………………………………9致谢…………………………………………………………………………10参考文献……………………………………………………………………11第11页11四川交通职业技术学院毕业（论文）1.汽车销售顾问的职业化素质与发展中国汽车创造业的水平不断提高，但是汽车营销水平却处于相对落后的状态。随着中国经济的发展，汽车工业的迅速崛起，人民生活水平的不断提高，中国已成为全世界最大的汽车消费市场之一，如果汽车营销还处于落后

4、状态，那么就将会使广阔的汽车市场让给别人。所以不断提高汽车销售顾问的职业化素质，并且在新时代加强所需具备的创新精神。汽车销售顾问要先从良好的职业道德，良好的心理素质，良好的沟通能力及合理的应对技巧。只有先具备了这些最基本的素质，才能从容的建立人脉资源的能力，随机应变的能力，自我激励的能力。1.1优秀汽车销售顾问的职业素质1.1.1建立人脉资源的能力在“人生存折”中，除了金钱，专业知识，人的人脉资源是很重要的，人脉竞争力是很强的，斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱12.5%来自知识，87.5%来自关系，这个数据另人震惊。汽车销售应该清楚这一点，

5、优秀的汽车销售顾问应具备建立人脉资源的能力，他所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙，从而提升自己的人脉竞争力。1.1.2随机应变的能力在当今的市场环境中，对于同一辆车，同样的价格，为什么有些汽车销售顾问很快就可以与客户成交，而有的销售顾问则需要更长的时间或根本就卖不出去呢？其实，根本原因不在于车如何，也不在于价格怎么样，而在于销售人员的应变能力和说服能力。应变能力是在有压力的情境下，思考，解决问题时能够迅速而灵巧地转移角度，随机应变，触类旁通，做出正确的判断和处理。汽车销售顾问每天要和不同的人交往，

6、每天会遇到不同的事情，而对于同一件事情每个人都会有不同的想法和看法，对同一辆车每个人也会有不同的见解，那么优秀汽车销售顾问应该知道怎样去应变，怎样去迎合，怎样才能抓住顾客，这是很多销售顾问都很难作到的。应变能力因人而异，不同的人有不同的应变能力，优秀的汽车销售顾问应该具有应付市场变化及突发事件的能力，从而增强其销售竞争力。1.1.3自我激励的能力美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比作一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，是汽车销售顾问必须有的一种内在驱使力，使某个人想而且去做“成功”的销售；而并不是仅仅为了钱；或为了得到上

7、级的赏识。当然从心理学的角度来讲，一般人工作是为了赚取报酬和晋升的机会，现实中也是这样，汽车销售顾问也不例外，但是如果一个汽车销售顾问缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，也就是俗称的“瓶颈期”，他的销售业绩就会基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑，此时自我激励的效果才能展现，从而在大不开局面的情况下提升自己状态。第11页11四川交通职业技术学院毕业（论文）2.起亚销售要了解哪些2.1如何了解客户要的产品是什么？从根本上说，站在客户的立场才能真正了解自己的产品的。那怎样才能真正了解客户的需要呢？这里了解客户的方法有多种多样，如组织镜像法，实