福维克示范营销模式分析

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1、示范营销模式分析——以德国福维克公司为例【摘要】：德国福维克集团采用示范营销模式销售高品质产品，在全球成为清洁用品领域的领先者。示范营销作为市场营销的一个重要组成部分，对企业的发展具有不容小觑的作用。福维克示范营销模式分析能够有效地展示示范营销的特色。【关键词】：营销，福维克，模式正文：一、福维克公司简介福维克集团（VORWERK）——一个德国家族企业，一个遍布全球的跨国公司。福维克于1883年创始于德国乌伯塔尔。在公司127年的历程中，其从创立伊始时的一家地毯工厂一直发展到今天成为一个涵盖诸多业务领域，并且在全球各地拥有分支机构的大型跨国集团。但是福维克至今仍是一个纯粹的家族企业。自从1

2、930年起，福维克的核心业务就是通过示范来销售高品质的产品，今天福维克是该领域的全球领先者。其销售的产品包括高品质的清洁电器、食品加工设备以及净水处理器等。与此同时，福维克的业务领域还包括了akf信贷银行，HECTAS物业管理以及高档地毯。在福维克，无论在哪个事业部，他们都有一个共同点，那就是他们都和他们的最终用户沟通，并能给他们的最终用户提供最适合的建议，并且提供最直接的产品示范。在全球，共有566,000福维克员工，其中有28,000名销售人员为客户提供福维克家电产品的示范销售服务。在2007年福维克年营业额高达23亿欧元，并且在全球61个国家和地区拥有分支机构。福维克公司还听过与房地

3、产商等联合实现联营销售。二、福维克示范营销模式简介百闻不如一见。再好的图片再详尽的文字也不可能比十几分钟的产品演示来得周到。福维克一直坚信独特优异的产品是无法在橱窗中被消费者所认识的，他们需要通过真实产品的演示服务来让消费者了解我们产品的功能，了解他们的独到之处，了解他们的企业文化……不仅如此，他们也秉承着服务到家的原则，让客户足不出户就能在自己的客厅里真实地感受产品，使用产品，并由我们专业的清洁顾问为您提供家居清洁的建议。示范销售服务是福维克的传统，更是福维克发展的关键部分。与普通的零售方式相比，他们的示范不仅能给客户提供最个性化的咨询方式，并能最完善地介绍他们产品所有的内在功能，并且能

4、够保证与他们的最终用户保持最紧密的联系。对于产品的研发来说，示范更是能够带来巨大的优势，示范本身就是将他们的产品在它最终的使用地进行工作，展示效果，并且能够得到客户第一时间的反馈信息。福维克的示范营销模式可分为五个环节：预约，演示，跟踪，销售，售后服务。（1）预约过程常见的预约方式主要有九种：陌生预约法，利益预约法，产品预约法，好奇预约法，问题预约法，调研预约法，赞美预约法，搭讪预约法和介绍预约法。福维克公司会定期对人员进行培训并安排他们进行预约，预约成功，当场演示需填写下表：若不是当场演示，则需填写免费体验卡：此外，福维克还开通了网上免费预约服务，网址是：http://www.vorwe

5、rk.com.cn/demo/demonstrate.asp在这个网站上只需填写下面的表格就可以免费预约了：（2）演示过程福维克公司主要是对吸尘器进行上门示范营销活动，为了演示其吸尘器功能，他们会通过示范人员携带他们的设备到潜在用户家进行吸尘器功能展示（实际就是免费帮助用户做一次清洁），激发需求，以期望能够打动用户采购他们的货品。毋庸置疑，演示时，效果绝对会让客户震撼，有效展示了公司旗下的清洁用品与传统清洁用品的巨大差别，同时也是他们产品的优势。若排除价格因素，应该每个人都想将其收为囊中之物。演示完毕，福维克公司的业务员会让客户填写下面的一张表格：示范反馈表DemonstrationFee

6、dback亲爱的朋友：DearFriend:感谢您的关注，请您协助我们的工作！谢谢！Thanksforyourinvitationandattention.pleaseleadustothewayofperfectdemonstration！您对本次示范的印象CustomerFeedback震撼□深刻□好□还不错□没有感觉□SurprisedImpressiveExcellentGoodNoFeeling备注Remarks您知道福维克是一家拥有125周年历史的跨国企业？知道□不知道□DoyouknowthehistoryofVorwerkGroup？YesNO您知道福维克在中国已经10多年

7、、拥有近70家分公司吗？知道□不知道□DoyouknowthehistoryofVorwerkChina？YesNO您认为好的家庭清洁产品应该为您提供：Howdoyouthinkagoodvacuumcleanershouldbe:省时省力□卫生健康□经久耐用□安全可靠□全方位清洁□人性化服务□HighEfficiencyHygiene&HealthDurableSafe&ReliableWholeConceptValu