昆明理想小镇内部认购策划简案2004-11页

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1、商业机密理想小镇内部认购策划简案昆明金石创业房地产顾问有限公司JinshiInnovativeReal-EstateConsultingCo.Ltd金石创业2021/6/25-12-商业机密中国·昆明04.2.09理想小镇内部认购策划一、销售目标及估算1、销售原理原理：广告出街、造势推行内部认购、给客户造成稀缺价格上报利用部分低价房源，造成大量来访形成“认购证”的紧张和炒作推出特价商铺引入大量的投资豪客完善小区生活氛围，形成证的高紧张和“爆炒”楼盘热度极高实行内部认购，形成挤压式卖场。2、销售目标

2、按完成公司1.2～1.5个亿的销售，1个亿的回款来计算销售目标：经过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价32～35万/套；销售目标反推，需要实现300～400套的销售目标；按80％的挤压成功率来计算，需要组织500组客户来访；按90％的来访率计算，需要完成销售约550组客户的认购证；目标：550组意向客户500组有效客户来访80％的压迫成交成交400套二、销售全程分析1、销售动作分解①证营销金石创业2021/6/25-12-商业机密凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商

3、铺的认购与优选权。内部认购日内，凭证可获得价格优惠；建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。①房源推荐不组织预选房，减低死亡率；价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户准备2～3套选房方案，但不上墙；②证炒作低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的；③集中交易（挤压式销售）700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令

4、买方感受抢购气氛。2、销售态势1)序幕（推行内部认购证，制造稀缺）渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作2)促销（大量蓄水，拉高水位）广告建立了形象（地理位置、土地升值题材），宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；3)集中成交（放水）挤压式买场，金石创业2021/6/25-12-商业机密销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。一、开盘策划1、事件流程图对于星夜排队的人群，夜间可打开售楼部给予

5、休息避寒，在有次序的情况下给入场休息人员发号牌入场休息停车、下车按到场时间顺序排队了解交易程序开盘日、给星夜排队的客户按次序优先进入排队隔离绳排队等待交易不符合检验内部认购证符合继续等候进入选房交易区按照需求寻找谈判桌开盘后、第一次放100组客户进入场内，入口处工作人员根据场内人员气氛放人、补足内场人气离场复选房区商议按次序排队不成功谈判（10分钟）成功不断放人的同时也要不断把排队隔离绳收短，不让龙尾人群寂寞优先排队选房房源是否存在不存在存在到12点左右，龙尾部分人已比较稀少，为了使内场保温，可以

6、打开入口，放入适当的人员、造挤压，同时注意场内情况，避免不必要的事故交纳认购金存在金石创业2021/6/25-12-商业机密领取单据、签署协议没收内部认购证，告知客户评发票退钱检查票据抽奖、休息、等待、离开1、交易流程分解1)排队等待进入交易区2)按需求寻找谈判桌3)观察当前房源全况4)选择房源a)成功------------继续步骤5b)不成功----------返回步骤35)进一步与销售人员了解价格等交易条件a)成功------------继续步骤6b)不成功----------退出交易区6)

7、由销售员安排导客协助撕取房源贴a)成功------------继续步骤7b)不成功----------进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤17)由导客指引进入收银区8)按照住宅1万、商铺2万原则交纳订金9)同时签署协议10)领取收据11)以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单a)是－------------继续步骤12b)不是----－------劝说客户买单12)休息、等待抽奖、退场金石创业2021/6/25-12-商业机密1、开盘准备1)气氛渲染开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪

8、人员引导客户，售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描绘理想小镇案名与广告语，作为地面POP、内销控板；2)导视系统导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；3)销售工具交易规则传单、抽奖券、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；4)卖场音响现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流动、完成场内场外的同步播报，及时的公开卖况信息；5)