昆明小镇项目内部认购策划案

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1、内部认购策划简案昆明XX房地产顾问有限公司JinshiInnovativeReal-EstateConsultingCo.Ltd中国•昆明04.2.09内部认购策划销售目标及估算1、销售原理原理：广告出街、造势一►推行内部认购、给客户造成稀缺—►价格上报利用部分低价房源，造成大量來访形斑“认购证”的紧张和炒作推出特价商铺引入人最的投资豪客完善小卿:•活氛围，形成证的高紧张和“爆炒”楼盘热度极高—►实行内部认购L形成挤压式卖场。2、销售目标按完成公司1.2〜1.5个亿的销售，1个亿的回款來计算销售冃标：经过样木等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价32

2、〜35万/套;销售冃标反推，需要实现300〜400套的销售目标；按80%的挤压成功率来计算，需要组织500组客户来访；按90%的來访率计算，需要完成销售约550组客户的认购证;目标：550组意向客户—>500组冇效客户來访一►80%的压迫成交一A成交400套二、销售全程分析1、销售动作分解①证营销凭证获得开盘时住宅的定购资格亨有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。内部认购H内，凭证可获得价格优惠；建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销丄作。②房源推荐不组织预选房，减低死亡率;价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户准备2〜3套选房方案，但不

3、上墙;①证炒作低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到捉纯客八的目的；②集中交易（挤压式销售）700组以上客户来访、强人人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。2、销售态势1）序幕（推行内部认购证，制造稀缺）渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作2）促销（大量蓄水，拉高水位）广告建立了形象（地理位置、土地升值题材），宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；3）集中成

4、交（放水）挤压式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。三、开盘策划K事件流程图1)排队等待进入交易区2）按需求寻找谈判桌3）观察当前房源全况4）选择房源a）成功继续步骤5b）不成功返回步骤35）进一步与销售人员了解价格等交易条件a）成功继续步骤6b）不成功退出交易区6）由销售员安排导客协助撕取房源贴a）成功继续步骤7b）不成功进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤17）由导客指引进入收银区8）按照住宅1万、商铺2万原则交纳订金9）同时签署协议10）领取收据11）以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，

5、并检査客户是否买单a）是继续步骤12b）不是劝说客户买单12）休息、等待抽奖、退场3、开盘准备1）气氛渲染开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户，伟楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描绘理想小镇案名与广告语，作为地而POP、内销控板;2）导视系统导入路牌、自冇路牌、空巾房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、丿则所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；3）销售工具交易规则传单、抽奖券、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；4）卖场音响现场使用两套的舞台专用咅响系统，组织

6、现场人员流动、完成场内场外的同步播报,及吋的公开卖况信息；5）现金交易现场300〜400组客户同时购房、500万巨款现付、银行持枪保安，造成心理压力6）工作人员装备对讲机、工作人员胸牌、计算器、点钞机等工作道具支持；4、场地划分1）人流量估算>客户接待预佔500组有效客户按每组2人來计算客八总量1000临时客户：预计300人合计:1300人>工作人员预计工作人员：138人2）场地面积核算交易区可使用面积：200m2功能区可使用而积：441m2交易区可容纳人数：200人功能区可容纳人数：400人4）内场地划分图谈判桌柱子成功收银台导客区复选励入□通道5）队列安

7、排及停车队列：①充分利用现有场地;②形成气势打银海、航天等小区住户和过路客;③对购房客户形成包围，构成心理高压；④有效利用售搂部前场地，形成“S”型队列；其余部分人龙由十里长街东而排向西面（向银海森林方向）停车：①形成气势打银海、航天等小区住户和过路客户；②紧贴十里长街南向花台、向I•里长街东西向延仲四、人力资源需求分析专业称谓人数职务说明人员来源地点指挥总指挥1协调/决策协理1传递/检查销售销售员20讲解/（复）选房交易交易区经理1检查经理协理2收银员20收款/出票/盖章/签署协议安全队长2信息/命令巡视保安6交通/导视外围保安9门禁内保安12次序维持预备

8、保安8突发事件交通保安12警察交通警察5街道治安警察