m手机 营销渠道管理new

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1、《营销渠道管理》结业论文国产手机的营销渠道管理——M牌手机的营销渠道建设XXX广告学专业广告0702班学号XXXXXX授课教师XX老师摘要近年来，国产品牌手机生产商根据市场的发展情况，不断调整发展策略，走中高端产品路线，以高质量、时尚化、个性化产品，优质的服务来抢占市场份额，通过更完善的产品线、更灵活的价格策略，更贴近用户需求的市场推广策略，在手机生产、销售上迅猛发展，取得了喜人的成绩，产业规模迅速扩大。所占市场份额与前几年相比有了明显的提高，国产手机数量达到了865万部，市场份额上升到18%。中国手机市场取得了非凡的业绩，手机普及率快速提高，市场竞争格局发生了深

2、刻的变革。M品牌是国内新兴的中低端手机生产商，时下的手机市场格局而言，既是机遇也是挑战，在销售面向市场前制定良好的营销渠道显然是很必要的。关键词：国产手机营销渠道管理建立7《营销渠道管理》结业论文7《营销渠道管理》结业论文一、手机市场现状 （一）手机用户数快速增长用户数超过了固定电话用户数信息产业部统计显示，截止2003年10月底，全国固定电话用户数达到2.55139亿户，手机用户数达到2.56938亿户，普及率为19.5%。我国手机用户从发展之初到1000万户，用了10年时间；从1000万户到1亿户，仅用了4年的时间。近年来，我国手机用户数一直保持了每月500万

3、左右的高增长。（二）手机消费走向普及区域差异造就市场空间从统计结果来看，截止2003年10月底，我国手机普及率达到19.5%。在区域普及率上，2003年6月底的数据显示，北京72.12%，上海62.01%，广东45.9%，浙江35.46%，天津35.19%，其他地区低于30%。明显的区域差异性，与我国经济的发展形成正相关关系，我们可以预见，三四级市场尤其是中西部地区，市场发展空间巨大。（三）竞争格局深刻变革国产手机异军突起1999年以前，中国手机市场为国外品牌所垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信三足鼎立，占据95%的份额。在手机生产牌照和入网许可证等进入壁垒的保护下，

4、国内手机企业凭借产品设计、成本优势和渠道终端，迅速扩张市场份额。波导、TCL、康佳、夏新等国产品牌的迅速崛起，改变了中国手机市场传统的垄断格局。二、策划一个有吸引力的产品招商企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，接下来的事就好办多了。在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。在招商过程中，注意建立经销商重视的品牌形象，即：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品

5、的赢利情况。最后，要注意对广告的投放，加强供销商的认知和认可。7《营销渠道管理》结业论文三、选择合适的销售商经销商是企业产品在市场上赖以生存并发展的有力支柱，新产品由于缺乏销售经验，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，国产手机在选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。由于M牌手机是新兴的国产品牌，在国内没有一定的销售经验，因此，一定要与国内有经验有实力的经销商合作，这样就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。（一）专业连锁卖场及其主力销售商　专业手机连锁店是目前手机销售的主要卖场之一，与家电连锁

6、、运营商形成三足鼎立的局面，但是从业内认识分析看，手机专业连锁店所占比例要比其他渠道要大，估计占到整体手机市场30%以上的份额。下面是主要的连锁企业现状分析。1、迪信通电讯是全国最大的手机专业连锁企业之一，已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南西北东北西南31个省市，拥有29个全资、控股企业，900多个营业网点、总面积超过15万平方米的全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业，并于2003年开始，相继与包括NOKIAMOTOSAMSUNG在内的绝大多数手机厂商签订了直供协议。2、协亨电讯协亨手机连锁是一家全国性专营移动通信器材的零售连锁企业，协亨在全国已拥有1

7、0余家下属分公司，门店数量数百家，是全国通讯业规模最大的连锁企业之一。协亨与众多国内外手机生产商都建立了良好的合作关系。3、易天连锁易天移动数码店为天音通讯旗下公司，早在2005年4月前，公司就共开设了93家门店，分布在深圳、广州、佛山、东莞、重庆、长沙等地区。发展速度很块，现在估计达到了数百家门店了。4、中域电讯中域电讯是中国手机零售行业第一个“中国驰名商标”，中域电讯连锁店遍布全国各地，是国内最大的手机连锁企业之一。2004年中域电讯携手家乐福，强强联合打造独树一帜的“店中店”7《营销渠道管理》结业论文模式，到2006年，中域将合作伙伴扩大到易初莲花、好又多、

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