《启航计划》销售新人培训

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1、1-1正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节1-1正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业勇于承认自己是一名销售员销售员的心理角色付出艰苦努力才有丰厚回报市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求销售员是一种光荣、高尚的职业乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见家装顾问、光荣使者、将带给客户快乐使者心理×√销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科心态篇：第二节1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售员”

2、？分组讨论：二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售员？工作专业知识丰富关心客户仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其他公司和产品记住客户偏好，关心客户利益；竭力为客户服务，耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、

3、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人，朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？10次拒绝=1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元客户的拒绝是自我财富的积累客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！心态篇：第三节1-3：成功销售员的3、4、5、6三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销

4、售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高□推销营销经理总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基层的推销工作，我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己，提升自己。□你拥有世界上最具魅力的工作，拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表，销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己是一名普通的销售员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深□成功的销售没有捷径，销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐、经历过人生的磨炼，我们才能达到事

5、业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。□你愿花五年以上的时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀，如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想拥有一份工作，如果是为了养家糊口……..你永远也不会取得成功！三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员□做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……..□学会在工作点滴中体味成就利用目标分解和时间管理将每天的工作进行分解，分解

6、到每个事项，每个时段，及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之一必备的四种态度找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神“我为什么成为销售员？”“你喜欢自己吗？（自信、热情）”“我要成功、我能成功！”“绝不放弃、永不放弃！”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之二必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动“我要什么？（必须是可量化的目标）”“卖产品，我快乐（用热情感染客户）”“我专业，我成功（赢得客户的信赖）”“从今

7、天开始，坚持不懈行动”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三必备的四大素质强烈的内在动力严谨的工作作风完成推销的能力建立关系的能力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼周密计划、关注细节、勤奋的工作不能完成签约，一切技巧都是空谈解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意的关系您的客户③、始终保持积极和热枕④尊重您的客户销售大师们的成功，凭借的不仅仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有

8、力量和自信面对挫折，迎接挑战！三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）我是顾问而非“销售员”我是销售医生，选购专家我要立即行动，拒绝等待我要把工作做好用心我立志出类拔萃执着“我要对自己的成功负责！”“我是卫浴行业的专家！”“我能诊断客户装修需求！”“用行动开启成功的人生！”“认真做工作，关注细节！”“我要成为最能卖的人！”心态篇：第四节1-4：积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专