房地产营销战略规划

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1、房地产营销战略规划本文由panncl贡献ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。房地产营销战略规划迪智成咨询程绍珊此报告仅供内部培训使用1目录国内房地产营销的误区?如何做好营销战略规划?具体营销策略设计?互动研讨迪智成咨询2地产经营中的误区1.重视后期销售，不重视前期市场定位2.客户需求把握差，热衷概念炒作3.有效价值差异少，依靠概念炒作多4.只凭经验拍脑袋，忽视科学分析与决策迪智成咨询3常见的营销失误1.缺乏市场导向，仅以自我为中心缺乏市场导向，缺乏市场导向2.缺乏整合传播与沟通，仅靠粗放广告投入缺乏整合传播与

2、沟通，缺乏整合传播与沟通3.活动推广乏善可陈、执行乏力活动推广乏善可陈、活动推广乏善可陈4.缺乏精细的销售计划和过程控制缺乏精细的销售计划和过程控制迪智成咨询4主要失败的十大原因1.消费者对项目的满意度不够（25%）消费者对项目的满意度不够（消费者对项目的满意度不够）2.市场定位模糊，卖点不明确（20%）市场定位模糊，卖点不明确（市场定位模糊）3.价格过高，无法与竞争对手相抗衡（10%）价格过高，无法与竞争对手相抗衡（价格过高）4.入市时机不正确（7%）入市时机不正确（）入市时机不正确迪智成咨询5主要失败的十大原因5.项目知名度不够（8%）项目知名度不够（

3、）6.项目销售管理、控制不合理（12%）项目销售管理、控制不合理（）7.项目工程进度慢（3%）项目工程进度慢（）8.开发商信誉不好（3%）开发商信誉不好（）9.促销推广活动不合适（5%）促销推广活动不合适（）10.企业领导的个人意愿（7%）企业领导的个人意愿（）迪智成咨询6目录房地产营销的误区做好营销战略规划具体营销策略设计?互动研讨迪智成咨询7市场营销管理过程研究营销环境，分析市场机会选择目标客户，进行市场定位设计营销策略与组合方案制定营销具体运作计划组织、实施和控制营销活动迪智成咨询8营销战略规划框架环营销环境差异优势公司实力竞争企业顾客市场细分场选择

4、目标市场营销目标定选战略定位营销战市场定位市场营略销策略设计迪智成咨询9境分析目标市择略设计营销环境分析环境与目标市场的关系政治法律环境供应商营销信营销计息系划系产品统统营营销组促销销控织系统制系统人口/经济人口经济环境中间商技术/自然技术自然环境地目标点市场价格公众竞争者社会/文化社会文化环境迪智成咨询10市场调查和分析的内容区域概况、营销宏观环境区域概况、?整体市场规模、结构及发展趋势整体市场规模、?目标消费者现状与趋势?竞争格局及主要对手特点?相关资源与传播渠道情况迪智成咨询11认知市场环境人口统计–性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、人口数和

5、增长率性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、等经济环境–整体水平、产业结构、现行收入、消费结构和指数等整体水平、产业结构、现行收入、法律和经营环境–政策法规限制和当地职能部门效率状况等社会文化环境社会/文化环境–当地价值观念、风土人情、文化传承等当地价值观念、风土人情、迪智成咨询12房地产项目调研内容（1）开发建设方面–当地房地产开发建设的整体情况开发总量、年销售量和储存量的结构与趋势开发总量、–同类型物业调查总量、定位、位置、价格、户型、服务和环境等总量、定位、位置、价格、户型、?销售现状和进度趋势–周边开发情况与趋势–区域开发情况调研迪智成咨询13

6、房地产项目调研内容（2）消费结构方面–消费层次及构成情况–购房动机及目的–消费对象的年龄及区域分布情况–购房行为调查看房次数、主要动机、排斥理由、信息构成及来源、不满意事看房次数、主要动机、排斥理由、信息构成及来源、项迪智成咨询14房地产项目调研内容（3）竞争对手方面–具可比性的主要对手具可比性的主要对手5-10个个–主要内容：主要内容：项目概况及规划、建筑风格及户型结构、小区配套等项目概况及规划、建筑风格及户型结构、?开发商实力及背景、经营状况、发展趋势等开发商实力及背景、经营状况、?项目定位、营销策略、销售进度、实际运营等项目定位、营销策略、销售进度、

7、–区域典型案例分析滞销项目解析、成功楼盘解读等滞销项目解析、迪智成咨询15市场竞争分析1.竞争者数量及其差别程度：竞争者数量及其差别程度：2.识别企业竞争者3.判定竞争者的目标：判定竞争者的目标：4.评估竞争者的优、劣势：评估竞争者的优、劣势：迪智成咨询16市场竞争分析5、评估竞争者的反应模式：、评估竞争者的反应模式：从容竞争型：从容竞争型：–没迅速反应或不强烈选择型竞争者：选择型竞争者：–只对某类攻击反应，而对其它则无动于衷只对某类攻击反应，凶狠型竞争者：凶狠型竞争者：–对任何进攻迅速而强烈的反应随机型竞争者：随机型竞争者：–任何特定情况下可能会也可能不

8、会作出反击迪智成咨询17地产竞争对手的类型第一、第一、支配的竞争地