波士顿：北京移动通信有限责任公司集团业务解决方案咨询项目

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1、波士顿：北京移动通信有限责任公司集团业务解决方案咨询项目北京移动通信有限责任公司集团业务解决方案咨询项目终期报告(演示稿)THEBOSTONCONSULTINGGROUP今日议程综述商业模式的框架和游戏规则产品实施计划组织机构的建议关于关键挑战的讨论下一步行动计划和所需的管理决策回顾:项目目标为北京移动集团移动解决方案面临的市场机遇和实施过程中的挑战作综合的了解和分析为实施集团移动解决方案设计一个切实可行的实施计划并指出实施要点与北京移动一起进行实施试点工作，检验修正所定策略，提供实施支持，提供进

2、一步追踪实施成果的建议回顾：集团解决方案是北京移动应对竞争的重要手段对于集团客户无线数据解决方案的启示2.竞争威胁除了个人业务外，用以获得并维持集团客户的产品选择非常有限大部分客户经理出自服务背景，并未有过销售解决方案方面的经验1.现有客户表现联通在集团客户市场猛烈出击随着CDMA1X即将发布，竞争更加趋向白热化现在的固定线路运营商在集团用户市场有可能发动攻击相对于潜在客户规模，已登记的集团客户十分小划入集团客户的用户ARPU更高，流失可能性更小在现有集团客户中，无线数据的应用非常有限3.现有客户

3、服务能力联通很可能继续在集团客户方面对我们有激烈的冲击，并结合CDMA1X和SKT的伙伴关系加强解决方案的提供回顾：根据系统化的分析，我们提出了几个横向和纵向解决方案的重点基于管理层的反馈，我们针对高优先级的产品制定了实施计划横向解决方案（“三横”）企信通（企业级的短信平台）企网通（企业VPN接入）企邮通（企业电邮系统）纵向解决方案（“四纵”）金融服务政府机构交通运输教育回顾：需要针对不同的产品采纳差异化的商业模式客户关系集成和应用客户化应用平台传输平台在第二阶段提出了更具体的商业模式细分框架和针

4、对不同商业模式的游戏规则大部分的纵向产品/应用可能对短信，虚拟网接入可能对企业移动电邮，和某些重点的纵向产品/应用集团解决方案产品线紧密伙伴关系标准化平台和支持手段牢固控制借助于特定合作伙伴的专长充分地鼓励终端厂商,应用开发商，集成商，以及客户本身广泛地开发各种应用解决方案控制程度解决方案参与程度可能的产品解决方案实施计划图高低回顾:实施集团解决方案面临一些组织机构的挑战职能现在部门之间对于集团业务解决方案的职能有一定的重叠或空缺尤其是在市场部及业务发展中心之间、对数据业务的责任，包括定费、市场调

5、研等移动公司与外部之间在集团业务解决方案方面，现在有不一致的接触界面包括客户、合作商、集团公司等流程各部门还未能形成对于集团业务解决方案工作流程的全面共识具体的界面定义、对话协议等包括部门间工作的协调机制在业务发展过程中，其他部门的参与可能晚了一点营销中心、网络部、计费业务中心等令到这些部门对新业务的了解并不足够能力及培训客户经理对他们服务的行业以及新的数据业务都不一定有很好的了解，现只主要负责保持客户关系有些不具备与行业或技术相关的能力及经验业务发展中心需要增强在几个重要方面的能力包括项目成本及

6、效益分析、项目及业务管理、以及合作伙伴管理人力资源的缺乏限制了集团业务解决方案工作开展绩效考核对数据业务的运作有一定的绩效考核制度，但并没有很好的沟通给有关的部门现有的绩效考评以软性的指标为主少量的硬性业务指标（集团离网率、手机离网率、客户满意度等）分摊在各部门，缺乏足够的针对性有关部门组织机构方面的建议希望能针对性地解决这些问题什么是集团解决方案的成功？依据建议的实施计划，可以预见2003年的远景2003年循序渐进地投入市场的集团用户解决方案......对北京移动产生重要的影响快速有效地推出适应

7、市场需求的移动解决方案配合合作伙伴，有的放矢地推动市场巩固与集团客户的关系最大限度地协助客户解决移动通信需求有选择地满足部分重要客户的独特需求强化与集团客户的整体合作关系增强与联通CDMA1X竞争的壁垒基于手机的解决方案有助于保护语音客户率先实施定制式移动解决方案增高客户转网的成本与系统集成商、终端厂家建立战略伙伴关系锁定合作伙伴，占据有利开发、销售渠道积累移动解决方案的开发实施能力和成功经验警务通企网通企信通企邮通移动银行2003年初2003年底交管监测消防车定位北京移动主推项目集成商在北京移动

8、平台上主推项目夜景照明出租车定位环保监测实施计划必须配备的人力资源需求主要集中于数据业务部与研发中心项目名称整体策划伙伴管理业务平台/认证管理企信通企网通企邮通移动银行合计数据业务部2人（全职）2人（全职）2人（全职）1人（兼职）1人（全职）1人（兼职）1人（全职）1人（兼职）1人（全职）1人（兼职）1人（全职）1人（兼职）约10人研发中心1人（兼职）1人（兼职）1人（全职）1人（全职）1人（兼职）1人（全职）1人（兼职）1人（全职）1人（兼职）1人（全职）1人（兼职）约5人网络部