恩赛新能源销售人员技能培训教程-销售技能

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1、销售技能培训教程内部文件销售技巧培训教程编写：沈锟洋日期：2006-10-18共31页第31页内部资料，未经许可不得向除本部门之外人员转阅销售技能培训教程目录第一部分：励志与精神素质培养4一、什么是销售41、销售/销售人员的重要性42、营销与推销（销售）的区别43、对销售人员的几剂“预防针”5二、销售人员需要培养什么样的素质51、热诚是成功的无价配方52、培养热诚的五项准则53、自信是销售人员走向成功的独木桥64、成功销售人员的业务素质64.1了解商品的构造和技术性能64.2熟知商品的使用方法64.3熟知商品的与众不同之处74.4了解产品

2、的质量保证系统74.5对自己公司要有大致的了解74.6知识广泛7三、塑造销售人员专业的个人形象81、专业的个人形象要素82、注意拜访客户礼节82.1事前约定82.2礼节82.3递名片92.4接名片92.5坐法（椅子）92.6进门（办公室）93、注意电话礼节94、注意会谈礼节115、会谈时要切记的事项125.1会谈时留意125.2给予对方好感的态度125.3会谈时要抛弃的习惯126、销售人员的仪容仪表136.1男性销售人员的衣着规范及仪表136.2女性销售人员的衣着规范及仪表13第二部分：业务能力的培养15一、销售人员的时间管理151、时间

3、观念152、时间的合理安排和利用技巧15二、销售人员的业务管理161、销售人员的销售目标管理162、业务资源管理163、完成销售计划17共31页第31页内部资料，未经许可不得向除本部门之外人员转阅销售技能培训教程3.1确定拜访计划173.2拟定拜访行程173.3计划拜访客户采取的措施和方法173.4销售准备173.5预估客户难题的处理方法17四、潜在目标客户的搜寻途径18五、了解竞争对手181、收集竞争品牌信息181.1收集的具体内容181.2如何搜集竞争品牌的信息192、分析竞争品牌销售行为192.1对竞争品牌销售人员的行动以及产品的分

4、析192.2对竞争品牌销售策略的分析19六、客户拜访前的检查201、检查事项202、销售工具准备20七、商谈活动的开展21八、客户类型分析与应对技巧221、区分客户类型原因222、客户行为风格划分的不同类型客户22九、客户不开口的18种原因24第三部分：销售人员的业务成交辅助能力的培养26一、客户信用调查261、远期信用调查261.1资信调查261.2合同履行情况261.3中间渠道代理商及主要负责人的情况261.4在客户信用调查时所需要接触的单位272.交易信用保障272.1担保：272.2抵押：272.3质押：273、信用调查时机274

5、、信用调查的方法。285、信用调查的注意事项。28二、货款回收和售后服务281、促进货款回收技巧282、售后服务292.1售后服务的重要性292.2如何做好售后服务302.3如何处理顾客投诉和抱怨30共31页第31页内部资料，未经许可不得向除本部门之外人员转阅销售技能培训教程第一部分：励志与精神素质培养一、什么是销售1、销售/销售人员的重要性l销售活动是企业生存与发展的火车头！！l销售代表是最重要的人物！！l销售代表负责客户的满意度！！l销售代表的压力和责任是最大的！！！l销售代表是公司的英雄！！！l销售代表最有机会提升！！！2、营销与推

6、销（销售）的区别虽然“市场营销观念”早被营销学者提出，也被广大企业接受。但在企业经营和社会生活中我们仍然经常听到“营销就是销售”的说法，看到这样的做法。l重心不同营销重心在顾客，推销重心在产品；营销通过满足顾客需求获利，推销则是增加产品销售获利；l出发点不同营销出发点是市场，推销出发点是产品自身；l方法不同营销强调从识别需求开始的系统活动，推销强调能直接达成较好销售业绩的方法，比如广告、人员推销等；l活动范围不同营销以“需求”为导向，活动涉及识别（创造）“需求”到满足“需求”的全过程，涉及企业经营、技术、质量、生产、财务、销售等等各个方面

7、；而推销可能仅仅是产品制造出来以后的活动。正确理解营销和推销的区别，可以以更高标准要求销售人员，有助于销售人员的素质提高和明确提高目标，同时也有利于企业有效开展营销活动。共31页第31页内部资料，未经许可不得向除本部门之外人员转阅销售技能培训教程3、对销售人员的几剂“预防针”l推销本来就是需要克服一连串的反对意见。l本来不可能的事，一经努力和大胆尝试，往往能成功。l机会不会上门来找你，只有你去找机会。（机会总是垂青那些有准备的人）l不要畏惧失败：推销并不是100%成功的事业，通常五次以上的拜访才会有成交的征兆。因此，每一次的失败，都拉近了

8、你与目标的距离。l我们所得到的最好教训都是来自我们的错误与失败，过去的愚蠢与错误是将来的智慧与成功。l客户的拒绝是推销过程中的里程碑，不经过这个过程，销售成功是不会自动送上门的。l不必害怕客户