恩赛新能源销售人员技能培训教程-销售技能

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1、销售技能培训教程内部文件销售技巧培训教程编写：沈锟洋日期：2006-10-18leadingcadrestoeverydaythingsbusyasanexcuse,"urgednotdo"or"knockontheringlook,lackofworkenthusiasmandforward-looking.Thedifficultiesandproblemsofindividualcadresindifferentmassesasthebuckpassing,long,makesomesimplecomplexproblems.Somecadresgener

2、altalkaboutpay,donottake共31页第31页内部资料，未经许可不得向除本部门之外人员转阅销售技能培训教程目录第一部分：励志与精神素质培养4一、什么是销售41、销售/销售人员的重要性42、营销与推销（销售）的区别43、对销售人员的几剂“预防针”5二、销售人员需要培养什么样的素质51、热诚是成功的无价配方52、培养热诚的五项准则53、自信是销售人员走向成功的独木桥64、成功销售人员的业务素质64.1了解商品的构造和技术性能64.2熟知商品的使用方法64.3熟知商品的与众不同之处74.4了解产品的质量保证系统74.5对自己公司要有大致的了解74.6

3、知识广泛7三、塑造销售人员专业的个人形象81、专业的个人形象要素82、注意拜访客户礼节82.1事前约定82.2礼节82.3递名片92.4接名片92.5坐法（椅子）92.6进门（办公室）93、注意电话礼节94、注意会谈礼节115、会谈时要切记的事项125.1会谈时留意125.2给予对方好感的态度125.3会谈时要抛弃的习惯126、销售人员的仪容仪表136.1男性销售人员的衣着规范及仪表136.2女性销售人员的衣着规范及仪表13第二部分：业务能力的培养15一、销售人员的时间管理151、时间观念152、时间的合理安排和利用技巧15二、销售人员的业务管理161、销售人员

4、的销售目标管理162、业务资源管理163、完成销售计划173.1确定拜访计划17leadingcadrestoeverydaythingsbusyasanexcuse,"urgednotdo"or"knockontheringlook,lackofworkenthusiasmandforward-looking.Thedifficultiesandproblemsofindividualcadresindifferentmassesasthebuckpassing,long,makesomesimplecomplexproblems.Somecadresgene

5、raltalkaboutpay,donottake共31页第31页内部资料，未经许可不得向除本部门之外人员转阅销售技能培训教程3.2拟定拜访行程173.3计划拜访客户采取的措施和方法173.4销售准备173.5预估客户难题的处理方法17四、潜在目标客户的搜寻途径18五、了解竞争对手181、收集竞争品牌信息181.1收集的具体内容181.2如何搜集竞争品牌的信息192、分析竞争品牌销售行为192.1对竞争品牌销售人员的行动以及产品的分析192.2对竞争品牌销售策略的分析19六、客户拜访前的检查201、检查事项202、销售工具准备20七、商谈活动的开展21八、客户类

6、型分析与应对技巧221、区分客户类型原因222、客户行为风格划分的不同类型客户22九、客户不开口的18种原因24第三部分：销售人员的业务成交辅助能力的培养26一、客户信用调查261、远期信用调查261.1资信调查261.2合同履行情况261.3中间渠道代理商及主要负责人的情况261.4在客户信用调查时所需要接触的单位272.交易信用保障272.1担保：272.2抵押：272.3质押：273、信用调查时机274、信用调查的方法。285、信用调查的注意事项。28二、货款回收和售后服务281、促进货款回收技巧282、售后服务292.1售后服务的重要性292.2如何做好

7、售后服务302.3如何处理顾客投诉和抱怨30leadingcadrestoeverydaythingsbusyasanexcuse,"urgednotdo"or"knockontheringlook,lackofworkenthusiasmandforward-looking.Thedifficultiesandproblemsofindividualcadresindifferentmassesasthebuckpassing,long,makesomesimplecomplexproblems.Somecadresgeneraltalkaboutpay,do

8、nottake共31页第