财务规划十八堂课曾志尧

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1、财务规划十八堂课Lesson1：了解你的客户 　　财务规划的第一堂课叫做“了解你的客户（knowyourcustomer）”，这主要包括了客户的事实和感觉两个方面。    客户的事实是指他的资产、年龄、收入等较“实”的现状，具体来说包括：性别、年龄、职业、职位；月、年收入以及其他收入；联络电话、地址，其中要注意区分住家与办公场所；家庭成员；目前流动性资产规模（每月或每年可投资金额）；理财的短、中、长期目标；可投资期限、可投资金额；主要往来金融机构、是否有专属理财专员服务；目前的投资项目与金额、寿

2、险内容与保费多寡。当然以上这些，客户不可能在与你第一次见面时就和盘托出，需要你在与客户不断沟通和见面中慢慢了解。这些事实是理财规划的基础，对其真实性的要求非常高，决不可以捏造和猜测。    除了事实之外，了解客户的感觉也非常重要。这其中包括：客户投资经验的多寡与对市场的独到见解；过去的投资经验（愉快或不愉快）；风险承受度；波动忍受度；预期报酬率；希望得到的理财服务。就拿第一项来举例，对于初次见面的客户，你其实并不了解他过往的理财经验，兴许他是个投资高手也说不定。所以，了解他投资经验的多寡，可以帮

3、助你以不同模式去应对，以防“班门弄斧”或是“对牛弹琴”。 了解了以上这些内容，我们可以对客户的理财行为与个性做“对号入座”分析。他做事冲动吗？决策果断吗？如果两者都非，那就属于被动保守型；如果两者都是，则为赌徒型；如果做事冲动、决策不果断，则为群众型；如果做事不冲动、决策很果断，则为分析师型。根据以上四个粗略的分类，我们就可以对症下药，用不同的处理方式来应对。比方说，对于那些非常了解市场、理财经验丰富、见解独到的分析师型客户，我们最好少说，而是随时提供给他一些理财信息与商品、给出一些专业的资产规

4、划建议，具体如何选择由客户自己来做决定。而对于那些感性成分居多、群众型的非专业人士，你不妨可以采用带有产品导向性质的销售，给他一些价格上的优惠，往往较能吸引这一类型的客户。    同时，我们还能从客户对财务规划师的依赖性、需要的理财服务私密性来进行客户分类。如果他依赖性强、私密性低，那么我们可以采取追踪式理财，也就是代客操作的形式；如果他依赖性不强、对私密性的要求也不高的话，我们就可以采取面对面理财咨询、提供选择方案的方式，这样的客户正是财务规划的主力客户群。   因此，通过“了解你的客户”这一

5、堂课，我们要能掌握两方面的要点：掌握客户的真实想法并且清楚它在实际执行时可能存在的落差；同时，掌握与客户在互动时的方式与态度。Lesson2：理财目标的探询和确认 　　财务规划的第二堂课是要对客户的理财目标进行探询和确认，要完成这一任务，我们可以分成四步来走。    第一步，首先要确定的是，我们为客户所做的是以他的需求为导向、而非以产品为导向的财务规划。理财规划师要从客户的现况中了解到他的需求，通过财务分析，为他配置不同的产品，从而达到不同的理财目标。    第二步，确认客户生命中各阶段的理财目

6、标以及它们的优先顺序。从学校毕业到参加工作、置产、结婚、生子到退休，这期间客户面对的经济压力以及他的可支配收入都在发生变化：一般来说，从20岁开始，经济压力逐渐上升至40多岁达到顶峰，之后逐年下降；而可支配收入从20岁开始上升至30多岁达到颠峰，之后下降至40多岁达到谷底，又开始上升到55岁左右的又一个峰顶，之后再下滑。理财规划师必须要了解客户所处的生命周期，并能相应搭配合适的金融产品。同时，每一个阶段可能存在多个理财目标，理财规划师也要学会安排他们的先后顺序。    第三步，推算各阶段理财目标

7、所需投入的金额。以一位今年40岁的客户为例，他的人生各阶段目标可能为：40岁换个大房子，50岁准备好子女出国教育金，60岁准备好退休金，70岁准备好养老、健康基金。达成这些阶段性理财目标各需要多少钱？以客户目前的资产积累到这些金额需要每年多少报酬率？这就是第三步要做的工作。    根据一项针对退休理财行为的调查结果显示：受访者平均55岁想要退休，从55岁～80岁所需退休资金至少约300万，受访者愿意提拨薪水的13.5%来进行退休规划，退休准备投资工具以保险与基金为主。根据这些数据，我们可以计算出

8、到底一般人是否有300万来作退休基金之用。    第四步，调整理财目标。在经过上一步的计算之后，我们一般会发现以客户目前的资产，想要达到这些理财目标会有一些困难。那么，接下来就要考虑是否要调整理财目标了。一个理财目标的达成有三个关键因素：投资本金、可投资期间和投资报酬率。因此，理财目标的调整意味着以上一个或多个因素的改变：我们可以延长可投资期间，也就是提前开始准备；或者调高投资报酬率，也就是说改换成报酬率较高的产品，但同时也要注意随之增长的风险；或者提高投资本金。 退休规划的几点提醒 ★退休规划