大学网站校园花店营销策划案

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1、大学网站校园花店营销策划案　　“MY大学”网站是由在校大学生创建并于XX年5月8日推出的一个面向650万在校生的新网站，该网站在8月底9月初推出了网上校园花店业务，笔者对其营销过程做了如下的策划，愿将成果与读者共享。　　一、网上校园花店市场分析　　网上校园花店以鲜花专递为市场挈入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有“MY大学”品牌优势的市场。在技术上，依托ISP和ICP的支持，利用动态ASP页面吸引在校大学生，一方面为他

2、们提供了勤工助学的机会，另一方面通过参与社会实践加强了锻炼。在各方面都齐备后逐步引进完善成熟的解决方案，向eASP过度。　　1、目标市场群构成　　“MY大学”网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除沈阳的总站外，在全国7个城市〔哈尔滨、天津、杭州、成都、西安、合肥、广州）设有分站，因此，暂定的目标消费群以这8个城市的8所重点大学为重点，将来逐步扩大市场，以沈阳东北大学为例，各类在校生近2万人，则投入期8城8校共有近20万的目标消费者，而最新的

3、统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一问，目标市场的容量将是相当可观的。　　2、目标消费者的心理分析　　⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。　　⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。　　⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。　　⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。　　⑸影响产品购买

4、的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。　　⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节、情人节、圣诞节及朋友生日前后。　　3、目标消费群对产品需求的特征：　　⑴价格和数量　　在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中挡价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一）、3支（我爱你）、19支（爱情路上久久长久）、21支（最爱）等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。　　⑵包装与质量　　包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势,对鲜花的质量要求比较苛刻，如不

5、允许有打蔫现象等。　　4、营销状况分析　　目前网站营销存在的优势　　（1）物流配送优势。国内目前网上购物在技术、资金、网络设施、支付等方面的发展水平比较低，但在物流配送方面有一定的优势。　　“MY大学”网站是为在校大学生提供服务的，因此配送队伍全部由学生组成。配送队员的待遇是基本工资加提成，但总数较低，这样大大降低了人力资本，而且配送人员的积极性和热情很高，因为他们可以从实践中学到新经济的游戏规则，这本身是一种无形收获，两者相结合，相得益彰。　　（2）分站网点全面，目前已经建成包括总站在内的8个站点

6、，分别位于8个省会城市，占据了8所重点大学的市场，至XX年6月份之前，将再建15个分站分别位于各省会城市，并由在校大学生进行管理，实际现在已经有40所高校加盟，40个销售和服务网点。　　（3）品种全，网上花店以城市市场分类，每个城市推出30种左右的鲜花品种，则共有300种左右的品种可供消费者选择，但目前只实现了同城订购同城配送和异地订购同城配送业务。　　（4）服务质量高，鲜花配送队员都是在校大学生，经过笔试和面试两轮选拔，并进行培训后，配送队员有很强责任心，在社交能力、表达能力、服务意识等方面深受消

7、费者的欢迎，在客户心目中形成了一定的美誉度。　　目前网站营销的劣势　　（1）由于资金紧张，致使宣传等市场促销活动不到位，在一定程度上影响了网站的知名度，目标受众认知程度相对较低。　　（2）供货渠道建设有待于完善，目前网站还不能自建配送中心，只能依靠鲜花批发市场，但在同一城市位于各个行政区都有鲜花点的批发市场几乎没有，这在一定程度上制约了网站配送业务的发展。　　（3）鲜花价格有较强的季节性，特别在节日价格浮动较大，但网站确定的价格不能总是变化，解决的方案之一是制定高价格，但容易引起目标消费者的反感；方

8、案之二是制定中低价格，但对于网站收入有较大的风险,我们采取第二方案是为了让消费者满意。　　二、营销策略分析　　1、品牌策略　　网站建设初始，我们便非常重视品牌。域名虽然是“MY大学”（），但校园花店作为网站的一个栏目必须精心策划，一定要有品牌效应。我们利用网站ISP、ICP的功能吸引访问量，提高知名度，同时利用校园花店的美誉度提高访问量。我们采取主副品牌策略，主品牌很朴实就是“校园花店”，目的是为了吸引尽可能多的大学生；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰恋情”、“亲情花