深化营销革新促进发展

《深化营销革新促进发展 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、深化营销革新促进发展深化营销革新促进发展深化营销革新促进发展深化营销革新促进发展　　广梅汕公司是集筹资、建设、运营、还贷“四位一体”的合资铁路企业,本身就是市场经济的产物,面对严峻的经营形势和激烈的市场竞争,我们以部、集团加快运输走向市场、全面推进营销改革的一系列重大战略部署为指南,以“置于死地而后生”的超常决心,解决思想,转机建制,强化营销,在市场竞争的重围中争效益。去年,在全国经济环境紧缩的情况下,运输收入完成10•7亿元,比上年同期增长18•5%。其中客运增长13•8%,货运增长34•7%,实现了运营五年来收支平衡、略有盈利的最好佳绩。　　一

2、主客观原因,把广梅汕推进到了一个别无选择、背水一战的境地:一是债务负担过重。二是资金运作捉襟见肘。三是去年运输市场发生了突变。但我们从自身生存发展需要出发,提出在确保完成集团承包的减亏低线目标9•6亿的同时,要力争收支平衡的高线目标,完成收入10•6亿。尤其是9月初傅部长视察广梅汕,提出殷切希望后,更加坚定了公司领导班子的信心和决心。债务的重压,环境的冲击,市场法则的紧逼,我们展开了强大的营销思想工作:　　首先,把公司的严峻形势和经营困难告诉大家,把压力传递给每一个职工。无论是在公司党代会、职代会报告中,还是在基层形势任务教育的课堂里,无论是在公司

3、的发展战略、经营规划中,还是在车间宣传阵地、班组的思想教育里,都离不开广梅汕负债经营、无“皇粮”可吃这个基本背景教育。让职工了解公司自负盈亏,债比山高这个基本“企情”。让职工正视现实,看到与竞争对手的差距。让职工明白我们到底优在哪里,劣在何处,有了自知之明,知已知彼,干部职工就有了压力,有了紧迫感。　　其次,把跨越难关和走出困境的希望寄予大家,把责任分解给每一个职工。大至公司的运作方略,小到班组的月计划、日安排,都与创利还贷这根主线紧紧相连,让职工切实体会到,公司跨越难关要靠每一个人的力量,要靠每一项工作的点滴积累。“企业兴衰,匹夫有责”的责任意识

4、不仅在职工脑海里牢牢扎根,而且变为了确保安全、增运创收、节约成本的自觉行动。　　再次,用切合实际和贴近市场的观念教育大家,把动力输送给每一个职工。我们通过营销实际教育,重点在干部职工中树立了四种思想意识:第一,市场不相信眼泪。第二,狭路相逢勇者胜。第三,在广梅汕,还贷是主题,效益是中心,谋求利润最大化是共同的责任。第四,在市场经济中,没有“铁饭碗”可端。压力可以逼出勇气,责任更能化作坚强的意志。在广梅汕,人人背上有债,心里有帐,户上有责。这一切,都成为了背水一战,求生存、求发展的强大动力。　　二如何才能使干部职工走出计划经济的城堡,冲进市场的海洋?

5、我们对于运输市场作了调查后,统一了认识:粤东有2000多万人口,2000多亿年产值,又是侨乡,经济相对发达,铁路只占运输市场不到1/4,只能说明技不如人。必须在营销的观念、机制、策略、方法上找原因、下功夫,关键是要从主观上下死决心。我们要求干部职工发扬“水泥钉子”精神,从无从下手处下手,在难以成功时成功。　　首先,公司班子带头找路。从董事长、总经理到党政班子每一名成员,带头对运输市场进行了详细的调查、研究、分析,根据本地区的实际和管内客流货源特点,确定了“扬长避短,开辟新路;优化政策,规范服务;深化改革,发展代理;协调组织,增创效益”的营销工作思路

6、,制定了“四补”的创收措施,即:以客补货一一抓住东莞东、汕头这两个客运增长点,增开客车,加开旅游专列;以陆补水一一不再依赖“水货”运输,利用管内运价下浮,开辟本地货源;以厂补矿一一以水泥厂、电器厂产品来弥补矿产产品的外运;以到补发一一利用到达货物运价下浮,取多卸车。在本地区竞争和策略上,提出要“强攻汕头,死保梅州,多超惠州”。在这些正确方针的指导下,公司的营销工作步步为营,迅速打开了局面。　　其次,各级组织主动探路。去年公司党政工团各级组织齐心协力,瞄准突破口,在争夺市场打了三个漂亮仗:一是TCL重返铁路。惠州TCL彩电是国产彩电四大品牌之一,年产

7、量250万台,过去曾部分走铁路,但由于车皮和服务质量等原因流失,很长一段时间在我公司装车数为零。为了将其吸引回头,有关部门和车务段的同志精诚备至,先后56次上门,与TCL公司领导层、供销层、贮运层反复商谈,征求意见,极尽铁路服务之热情、周到。去年TCL有22万多台彩电经铁路发往全国14个城市,占了其远程运输的60%多。二是成功开行了梅州水泥专列。梅州是广东水泥的生产重地。去年经过5、6两月的营销攻关,精心运作,6月22日成功开发了梅州至深圳第一趟水泥专列。目前,梅州水泥大量集中在铁路上运输,去年共发送105万吨,成为了一个闪亮的运输经济增长点。　　

8、三是潮汕货源争夺战告捷。潮汕货物运距长,是广梅汕营销的必争之地。去年公司将营销部和汕头车务段两个班子合在一块,全力强攻,以