夕会集中训练素材：异议处理-客户异议处理

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1、新人集中训练素材促成的时机和促成的方法一、不清楚自己有保险需求（一）不需要1、我已经投保了2、我死后我死后钱给别人领，不需要买保险3、我对保险没兴趣4、我不需要买保险5、等我老一点再买6、我不想买保险给太太当嫁妆7、保险死了才有赔，一点意思都没有8、以前的人没有保险都过了，我何必买9、等老李买了我再买10、我先生不肯签字投保11、除了保险，谈什么都可以12、我已有社保了，不需要再买保险了13、我有车险、火险、房屋保险，已经够了14、我有三长两短时，家人都可以独立生活15、买保险到底有哪些好处（二）没有钱1、付不起保费2、我太太很

2、节俭，恐怕会不答应3、等我付完贷款后再说二、对保险没兴趣28（一）没兴趣1、保险不吉利，不买没事，一买就出事2、养儿育女就是保障，何必买保险3、我宁可把钱存银行4、我投保就可以了，太太不用（二）没时间1、等过一段时间再说2、现在没空，改天再谈3、让我考虑几天4、我要和太太商量一下5、把计划书留下，我研究完再说三、不信任您推荐的产品或对平安公司形象有刻板印象（一）没信心1、我要移民，买保险有用吗2、对未来不抱乐观，不想买保险3、我的朋友说保险不能买4、保险期间太长了5、买保险还要体检，太麻烦了6、钱会贬值，不要买保险7、买保险最傻

3、了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮（二）对产品、对公司不信任1、保险都是骗人的2、我有朋友在保险公司，我要向他投保3、没听过你们这家公司，可靠吗4、满期金比缴的保费少，划不来5、解约吃亏，怎能投保286、我和别家公司产品比较后再决定7、别家公司的条件比你们好太多了8、保费太高了，给我换个便宜的9、我不要加费投保10、若招揽的业务员很快就离职时怎么办11、投保后如果无法继续缴费怎么办12、保险公司倒了怎么办13、条款对你们有利，打起官司我们赢不了28一、不清楚自己有保险需求（一）不需要1、我已经投保了您现在只有50万的保险，等于

4、是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您开一部不合时宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。并不是要您把现有的这张保单丢掉，只是建议您，依据您现在应有的保险额度，适当的加保以填满您的保险缺口。可以这么说，随着时代的进步，没有足够的保险，只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心，旅行又怎么能放心。即使现在加保了，我也不能保证这样的保障就可以适用您一辈子，因为过几年后，您生意不断扩大，地位也更显著，这份保险恐怕不能满足您未来的需求了，到时候还需要再评估保险与您的关系，重新作一个合理的调整。

5、想一想，现在有能力时多缴引起保费，等退休后每隔几年就有一大笔钱回收。这对您来说，不是更有保障吗？2、我死后我死后钱给别人领，不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？他们养育我们一二十年，为的是什么？总是希望我们能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门庭，或者希望到了晚年，因为我们的关系而不致衣食匮乏。我相信您也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变化太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，您也知道身边有太多危机时时在威协我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时，不小心发

6、生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时要在病床上赖死赖活地好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如果回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，您有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说：‘自己一人，死了钱给别人拿，不需要买保险’这种话，好吗？281、我对保险没兴趣保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。假如您说

7、对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，表示您不会存有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。2、我不需要买保险我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应：第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的

8、谈都不用谈。第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保附带进赔？第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚理吗？保险再赔为什么还不快点下来？透过什么管道可以争取到最高赔偿？”虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢