国有商业银行营销人员团队营销模式研究

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1、国有商业银行营销人员团队营销模式研究　　摘要：在国有商业银行各类员工中，营销人员是承担企业发展的核心力量，但由于目前大多数国有商业银行在业绩薪酬分配过程中过度地强调了个人能力，使得各营销人员在市场上都是单打独斗，没有发挥团队协作的优势。现代社会人们对服务水平和服务质量的要求日益提高，仅靠个人力量已经不能满足市场的需求，那么为什么要建立团队营销模式？如何建立团队营销模式？团队营销模式下业绩薪酬分配的思路该怎么确定呢？本文对此进行论述。　　关键词：国有商业银行营销人员团队营销　　一、背景　　目前在国有商业银行营销

2、模式中，个人营销仍占主导地位，体现的是对个人能力的充分肯定，激发个体的工作积极性。随着社会的不断进步，现在的很多工作都需要团队协作来完成，完全依靠个体的时代已经过去了，合作成为时代的主题和发展方向。个体营销模式在市场竞争中的局限性日益凸显，具体表现在以下几个方面：　　1.客户需求响应的及时性　　随着社会的进步，人们对服务质量的要求日益提高，每个客户都希望自己的需求能在第一时间得到满足。而目前国有商业银行的营销模式中由于缺乏对协作的重视，即使有闲暇的营销人员也不会替其他营销人员去接待客户，造成营销人员的客户满意

3、度不断下降，同时也使整个银行的市场竞争力不断下滑。　　2.客户群体日益复杂　　银行业属于高风险行业，风险管控是银行不断需要加强的环节，那么对于客户信息的了解则是进行风险管控的前提。但是在这个信息爆炸的时代，营销人员需要具备各类技能来进行客户信息的筛选和判断，因此对复杂客户的实地调查中个人的力量已经不足以应付，需要有其他人的协助才能更好地完成工作。　　3.上门服务成为趋势　　随着市场竞争的日益激烈，越来越多的大客户对于上门服务比较青睐，而这种服务模式的转变必然导致营销人员面对客户时间的拉长。由于营销人员之间个人

4、能力及所掌握的资源相差较大，就会出现营销人员忙闲不均，造成了人力资源的浪费。如何实现银行营销人员的最大化利用，值得去探索和研究。　　二、营销人员工作特征　　营销人员工作比较灵活，类似于弹性工作制，但每天需按时到所在单位报到，然后就可以根据工作需要自己安排时间。营销人员的工作职责主要包含以下几个方面：　　第一，及时准确地收集、整理、维护客户和市场信息，及时提交分析报告，为决策者提供参考依据。　　第二，调查客户需求，分析市场形势，进行或组织金融产品和服务的创新，合理运用信贷资金，提高资金使用效率。　　第三，研究客

5、户的现实情况与未来发展趋势，发掘客户对金融产品和服务的潜在需求，并根据客户的需求制定业务合作方案。　　第四，根据银行信贷政策和规定进行信贷业务操作。　　第五，清收已形成的不良贷款，核销和置换贷款，化解信贷风险，提高信贷资产质量。　　三、团队营销模式　　1.客户营销　　同一营业网点客户经理3-5人组成营销团队，可命名为营销部，营销部内部可实现客户资源共享。例如，某个营销人员工作比较忙，可根据客户需求与营销部其他人员协调落实客户营销的具体工作，但在具体操作时需进行客户资源认定，分为责任人和协助人角色。责任人为与客

6、户最初接触的营销人员，主要是从时间角度来划分；协助人指在最初客户营销时与责任人共同进行具体营销操作的人员。责任人与协助人都具有客户后期维护的责任，其中责任人是主体，协助人作为配合角色。在进行单个客户营销时营销人员最多不超过2人，营销部之间可进行竞赛活动，每季公布各营销部的工作业绩，并制订相应的奖励办法进行团队奖励。　　2.业绩分配　　伴随着营销模式的转变，必须对分配体系也进行相应的变革，基于上述形成的营销部，首先将营销部作为一个整体，根据其工作业绩进行奖励，营销部内部营销人员进行二次分配。对于每个新增客户根据

7、营销责任划分为责任人与协助人，若没有协助人则无需再进行区分，根据每个不同的角色分别给予不同的业绩分配系数，具体标准如下表：　　每个营销人员根据自己所得业绩分配系数参与营销部二次分配，具体分配方式如下：　　3.责任分担　　在合作营销的客户中，协助人不仅需进行具体的营销工作，同时还要承担相应的后期维护责任，对于发生不良贷款的客户协助人应该分担营销责任，体现“利益共分享，责任共分担”的理念，具体责任分配系数同业绩分配系数。通过建立相应的责任分担机制及业绩分配体系，确保营销人员在进行营销时首先以独立营销为主，遇到特殊

8、情况可以采取合作营销方式，提高营销部内人力资源的最大化利用。　　本文通过对目前国有商业银行营销人员营销模式中存在的问题进行深入分析，结合市场客户需求，提出了能更好地提升作业效率的团队营销模式。在进行团队营销时需界定好责任人与协助人角色，进行客户资源认定，这是团队营销模式得以存在的前提条件，同时在业绩分配中也体现了团队一次分配到内部员工的二次分配的思路，使得营销人员在关注个人业绩的同时也能去关注团队整