世纪瑞博-北京万科紫台策划案课件

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1、<世纪瑞博.广告有限公司>绝对产品主义的制导营销万科紫台2007年推广执行方案目录第一部分战略篇第二部分市场篇第二部分客群篇第三部分执行篇PART1战略篇精确制导本案营销面对的三大问题1、虽定位于西长安街，但实际距离较远，地段的心理地图价值不高；2、相对于区域市场的高价格入市，客群具有一定的心理抗性；3、在西部明显期房销售欠佳的市场环境下，本案的大期房销售存在一定风险。解决之道（针对三大问题）１、通过“西长安街”、“西奥概念”、区域未来规划补强地段不足，提升区域认知及价值感受；２、以绝对产品力价值减弱客群对高价格的抗性；

2、3、利用精装房的可接受周期和万科的品牌信任度解决期房对销售的影响。营销核心1、高端市场地位和气质调性：西长安街生活的国学2、地段价值补强：西长安街+交通引导+西奥概念+未来规划3、本案是绝对产品主义的项目——中式皇家的产品力联想：皇家园林、共享大堂、稳重立面质感高舒适度的产品力价值：全面家居解决方案建筑与精装同步设计的操盘创新细致入微的全精装方案国际品牌精装建材的高端品质4、绝对价值感召力的现场展示度与杀伤力：现场与售楼处包装调性的控制是关键PART2市场篇长安不长西长安街楼市产品线不长，高品质产品稀缺，本案以绝对产品力

3、填补了西部高品质产品的市场空白。西长安街楼市品牌开发商不多，万科以绝对品牌力进入西长安街，强化区域楼市品牌力量。总结：本案要树立西部楼市的高端产品标杆“长安不长”本案产品价值点——万科品牌价值西长安街+“西奥”的区位优势中式格局的围合院落空间传统国学内涵的主题园林（皇家气质）稳重里透着现代的建筑设计彰显居住者身份感的专属大堂高舒适度的韩版户型空间全面家居解决方案（绝对产品力）结论地段补强势在必行1、位置引导－－销售道具的应用地段图可达性标注地段阐述价值排序A、西长安街五棵松桥向南3000米＋路牌引导。（永定路未开通时）B

4、、莲花池西路至永定路口向南C、西长安街至永定路向南3000米。（永定路开通时）交通引导示意：2、西奥概念－－软广及销售道具等内容补实未来奥运场馆规划及对区域未来影响五棵松文化体育中心丰台体育中心主题示意：西奥居住区，不只2008。3、未来规划－－重点软广。两横(西长安街、莲花池西路)三纵(西四环、永定路、地铁9号线)的交通价值）。主题示意：“两横三纵”交通网催进西奥居住区繁荣进程。PART3客群篇长安不安西长安街区域客群相对隐性，非一般身份，不够直接，难以把握。“长安不安”客群综述：京西地区社会主流、中坚阶层；生活模式倾

5、向保守、安静、内敛；经济收入稳定，“绝对”消费能力强。客群来源：主要是北京西部地区（海淀区、西城区、丰台区）工作和生活的客户，这些人对本区域有比较深刻的认同，将长期依附于此，具体来源为：在西长安街做生意的国营或私营企业主、合伙人，主要分布在五棵松、玉泉路、公主坟、航天桥一带；周边部委、军队、科研机构、机关大院成长起来的有较强经济实力的子女；在三里河、金融街及西部区域工作的高级官员、军队高干、单位中高层管理人员、高级技术人员、专家级医务人员；西三环、西四环、南三环、南四环沿线高端消费群，以及部分中关村潜在客群。客群特征素描

6、：事业--有很强的事业心，事业稳定有成；家庭--看重稳定的家庭生活，对生活质量要求高，重视下一代的教育；身份－有较高的社会地位和身份感，行事内敛不张扬，拥有广泛的社会资源和影响力；性情－有丰富的人生阅历，对事情有自己独立的判断力，沉稳自信，理性消费，概念、包装、炒作等不易打动；素质－知识层次、文化品味、审美情趣高，有较深的文化内涵和个人素质，兼顾传统与时尚。数据支持：紫金长安客户情况分析1、客户支付能力分析：紫金长安二期50%采用一次性付款方式，显示了该区域客户强大的支付能力。2、客户基本情况分析(1)、客户获知途径分析

7、：大部分客户来源于朋友介绍与路过。(2)、客户年龄构成分析：客户年龄中于31-45之间(3)、客户学历分析：客户本科以上学历占到70%以上(4)、客户身份分析a、客户单位性质分析：客户集中在国有企业、事业及私民营企业b、客户行业性质分析：金融证券业类、房地产开发建筑类、IT类c、客户职业构成分析：以管理人员居多d、客户职位构成：以高管和部门负责人为主目前居住状况及购房目的分析：目前的住房性质：以有产权的房改房、商品房、自购经济适用房居多。购房目的：三、四居客户购房目的主要以扩大居住面积为主，两居客户以买房结婚为主。数据支

8、持：西府兰庭客群行业构成客群行业细分职业背景分析由上图1，客户来源于企业和国家机关的比例较大，这也与项目周边单位的构成情况基本一致，说明项目客源的地缘性。由上图2，项目中没有较为突出的职业背景，但是公司职员、医疗机构、私企业主、公务员、建筑设计、部队军人一直是项目基本的客户职业背景构成；教育背景：成交客户基本拥有大学