关键客户管理 i--价值开发

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1、王成老师《关键客户管理(KAM)》课程大纲第一阶段：KAM-客户价值开发CustomerValueDevelopment课程导言Preamble：市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。课程目标Objectives：评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关

2、键点定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势学员对象TargetAudience：学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售

3、经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。课程时长Courseduration：3天，6小时/天课程受益Benefits：通过本课程你将能够：从全局的角度系统地洞察关键客户管理为公司制定一个成功的关键客户管理方案全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟在公司内部建立赢得关键客户的联盟区别竞争对手并获得有利的竞争优势影响采购决策团队的偏好来实现销售进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺课程内容Contents：第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值CustomerExpectedValue普通客户、大客户、关

4、键客户的区别关键客户的核心价值如何赢得关键客户的最佳实践关键客户期望的价值与公司能力的匹配实现关键客户期望价值的思路与流程小组讨论：聆听关键客户的声音客户与供应商之间的博弈自我检测：客户眼中的“你”和公司关键客户销售艺术的演变趋势客户管理和销售有何变化？关键客户销售的艺术与科学成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点CriticalRoadmap&Milestones关键客户的购买起因、流程与变化分析关键客户的购买流程与销售的切入优秀关键客户经理的最佳实践如何？最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑实现阶段业务目标必须完成

5、的26个关键节点通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程CoreSkills技巧一：探索探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战训练教导：以价值为导向的提问技巧达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平技巧二：联盟内部联盟的积极结果和消极结果对比关键客户管理内部联盟的组织和结构关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区

6、别内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平技巧三：定位关键客户定位的重要原则和要素我们应该如何前瞻性定位我们自己关键客户管理高中低层的定位区别我们的优势和价值的前后期定位的侧重点达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平技巧四：差异化差异化最重要的三大成功要素获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势行动

7、计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平技巧五：融会贯通，四技合一四个技巧的时间循环和相互的转化灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一第四讲：客户关系--关键客户的正确关系CustomerRelationship四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）诊断当前的关键客户关系和问题正确定位关键客户的关系和预期结果制定目标和计划来修正关键客户关系关系重塑，做到“层高、面广、关系深”小组讨论：赢得关键客户的正确关系第五讲：独特方案--人无我有，人有我优Un