7-纯销销售管理手册

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1、苏州科豪生物制品有限公司营销中心文档第一章、终端概念及目的所谓终端，就是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，是分销网络的“神经末梢”，是与竞品进行激烈竞争的战场，是整个渠道的出水口或阀门。因此，终端工作的好坏，决定着产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力，没有好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的工作如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，甚至还会损害品牌形象。因此要建设好终端，并没有多少很了不起的窍门，就是要作好每一件具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工作持之以恒！优秀的终端永远属于那些勤奋的企业。第二章、终端建设

2、维护方式一、铺货在进行终端维护前，确保公司产品在终端达到品项齐全是终端维护工作开展的前提，有货物才有销售，通过终端维护来达到提高及稳定销售的目的。二、价格价格就是产品的生命，合理的利润会使终端积极推荐产品，稳定的价格会使产品走得更远。价格是公司原则问题，所有终端价格必须达到公司制定的标准。三、终端根据性质分为硬终端和软终端（1）硬终端是指终端资源实体，一经实施，一段时间内不会改变。如喷绘包装、堆头、端架、动感展示、吊旗等等；（2）软终端是之围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，如医生、营业员、店长、店老板等等；（3）软终端与硬终端的

3、不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。相比较而言，硬终端的复制性和模仿性更强，相对容易，而软终端的操作是一项复杂和繁复的工作，其工作成效的高低，直接决定了销售和回款的时间和数量。第三章、软终端的建设终端销售核心就是营业员，它也是整个软终端的着陆点和基础点，他（她）承担产品摆放、货架管理、产品介绍、产品推荐和销售产品的工作，而大约有40%~60%的顾客，他们购买具体哪个产品的决策是在零售现场做出的。因此营

4、业员可以改变顾客购买意向，也可以向顾客推荐，所以他（她）们对产品的销售起到了十分关键的作用。营业员的工作就好比足球运动员的临门一脚，踢得好进球，实现顾客购买；踢不好，球就打偏。但选哪一个球进，营业员占有主动权。对于营业员，产品的优势在于广告知名度，价格、性能，因此在所有产品都没有对营业员进行督促的情况下，营业员以易推荐的向顾客优先推荐；对于产品，除去本身的不可改变的因素，企业可以通过营业员在终端为其创造优势；产品摆放的位置占优，容易引起顾客注意，产品在货架陈列数量占优，向顾客显示其在同类产品中的占有地位；有店面POP宣传品，可以使产品形象

5、进入顾客视线；营业员对产品有独特的好感，可以向顾客优先推荐。18苏州科豪生物制品有限公司营销中心文档这种优势的建立需要终端促销人员与营业员建立一定的感情联络，同时再加上一定的物质刺激。而当众多企业都云集到终端来做这种销售督促时，这种竞争的优势就要体现在促销人员工作的持续性、连贯性，承诺兑现的及时性，可递产品的信息量，更重要的是同营业员感情沟通的程度。这种终端的销售督促除了可以使产品销售稳定之外，企业还可以得到额外的回报，竞争对手的信息及顾客的信息反馈对于营业员的促进工作除了一些人性的沟通以外，还必须有物质的刺激，营业员的物质刺激可以提成、

6、实物、组织出游和开联谊会等不同的形式出现。1、感情沟通的方式总结几点终端人员：手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚十个字。如果能做好这几点，基础的感情就有了。尤其是一些促销费很少或者管理比较严格的公司。手快就是要经常帮助营业员作一些力所能及的工作，多动手；嘴甜就是要投其所好，适应为好；腿勤就是要长跑动，再亲的关系如果不经常走动也会变得淡漠，所以多沟通就能起到较好的效果；眼捷就是要有颜色和行动迅速，让人感觉是一个有素质的人；心诚就是要和营业员以及其他人交朋友。2、物质刺激的集中方式（1）提成①柜台只有1~2人时或国营药店可以月返或提前预支形式给予，

7、返提成一定要数量准确公正。私人药店一般不采取这种方式；②三人以上一般用预支或月返的形式，返给柜长，柜长再进行分配；我们员工要监督提成返利到营业员手里。（2）实物①终端达到一定数量时以实物形式馈赠给营业员较提成节约资金；②以实物返利时要注意到营业员的普遍喜好，还应考虑到实用性。如女性用化妆品、坤包等；③实物的外观最好印上产品名称，治疗功效时时刻刻提醒营业员产品特征。（3）组织游玩和开联谊会①组织终端营业员到公共娱乐场所游玩时能很快的缩短彼此距离；②以产品知识有奖问答形式出现，对营业员全面快速了解产品有很大的帮助。营业员及店方人员可以从中了解

8、企业实力，及企业文化，让营业员及管理人员不自觉地成为企业促销人员；③组织出游必须全面、周详考虑，特别应从交通工具、饮食、娱乐项目着手，不能出力不讨好。（4）节日问候①利用生日礼品虽然是老方法但