新形势下银保销售模式的探讨

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1、新形势下银保销售模式的探讨前言——回溯保险的本质真实把握客户需求银行保险自上世纪九十年代末诞生，历经十几年的高速发展，已经成为中国寿险行业不可或缺的重要的分销渠道，同时也成为银行业重要的中间业务收入来源。银行保险产品的销售模式也从早期简单的储蓄替代型销售模式向以客户需求为导向的顾问式模式转型。“90号”文后无论是营销概念和销售流程都发生了较大的改变。报告大纲一.为什么要在银行销售保险二、现有金融产品销售流程及改善三、以客户需求为导向的顾问式销售法是银行取得“低成本”运营的途径是国内外银保发展的必然趋

2、势是银行客户现实的客观需求是银行取得“低成本”运营的重要途径——富国银行的启发1：“低成本运营”获得巴菲特青睐1、巴菲特增持富国银行案例：“据美国投资人2011年8月15日提交的监管文件，“股神”巴菲特第二季度继续看好富国银行，当季增持1000万股富国股票，截至第二季度末巴菲特执掌的伯克希尔公司在富国银行的持股总值已经达到80亿美元，仅次于可口可乐，为其第二大重仓股。（来源：中国证券报）”。2、巴菲特对于富国银行的评价：“他们有秘诀达成低成本的存款和来自顾客的副业收入的双增长”建于1852年，截至2

3、004年底总资产4280亿美元，美国第五大银行。是美国第一的抵押贷款发放者，第一的小企业贷款发放者。美国唯一一家被穆迪评级机构评为AAA级别的银行。富国银行是一家提供全能服务的银行，业务范围包括社区银行、投资和保险、抵押贷款、专门借款、公司贷款、个人贷款和房地产贷款等。拥有全美第一的网上银行服务体系。富国银行简介：“各项第一”是银行取得“低成本”运营的重要途径——富国银行的启发1：客户需求+覆盖“客户一生”的产品+交叉销售+多元化营销=“低风险+低成本”运营富国银行以客户需求为中心，覆盖“客户一生”

4、产品为载体，满足了客户各方面的需求，降低了银行和客户的财务风险，并通过交叉销售和多元营销的方式提高了银行收益，取得了“低风险+低成本”运营。富国银行的目标是满足客户在财务上的全部需求，帮助他们在财务上取得成功。银行的服务是以客户为中心的，而不是以产品为中心的，这一点贯穿在产品设计、销售和服务中，成为富国的核心理念和发展的动力。富国的交叉销售的模式为利润创造做出了巨大的贡献。富国很注重销售，尤其是交叉销售，平均起来，它可以向一个公司客户推销5.3个金融产品，向个人客户平均推销4.6个产品。这种交叉销售

5、的模式大大提高了富国银行对客户资源的利用能力，实现了效益的最大化。富国拥有80个业务单元，分别为客户一生中可能产生的各种金融需求提供合适的产品，这样就把业务的风险分散化了，使其不容易受到经济周期的影响。风险的分散化也是富国银行不良贷款率低的主要原因。富国十分注重对于渠道的建设，富国的柜台、电话、网络和ATM的建设都十分完备。网络银行是全美最好的，ATM网络是全美第四大的。这些措施能使富国的客户随时随地享受服务。经营思想销售模式风险控制销售网络交叉销售服务客户一生多元化营销以客户一生为中心是银行取得“

6、低成本”运营的重要途径——富国银行的启发2：零售客户的“低议价能力”与“高忠诚度”的特点帮助银行取得低成本运营零售客户的特点：1、与法人客户相比议价能力低富国案例：富国银行的2010年的净息差是4.26%，同比2010年净利息差最高的我民生银行为2.94%；富国银行个人抵押贷款业务在全美排第一2、与法人客户相比忠诚度更加容易建立富国案例：富国银行可以向个人客户推销4.6个金融产品。3、接受理财产品较多的零售客户，为什么会以活期存款为主？2010年零售客户存款占比活期存款占比存款利息总成本率招商银行3

7、7.94%54.88%1.24%兴业银行17.73%52.74%1.28%中信银行14.99%47.63%1.33%工商银行47.13%51.47%1.35%民生银行16.26%45.45%1.53%2010年国内银行存款利息总成本率数据显示：零售业务带来的庞大零售业务客户数量和个人活期存款沉淀，使招商银行的存款结构明显偏重于利率较低的短期配置，从而令贷款回报率低的招商银行在存款成本方面拥有较为明显的优势。目录一、为什么要在银行销售保险2、是国内外银保发展的必然趋势欧美国家银行银保业务的发展国内银行

8、银保业务的发展是国内外银保发展的必然趋势——保险在欧美发达国家银行业务中的快速发展欧洲发达国家中间收入占比已达45%，其中英国、西班牙、葡萄牙、比利时、爱尔兰等国家，以银行保险方式取得的保费收入占寿险市场业务量的50%-70%，由银行保险产生的利润占欧洲银行零售业务利润的20%-30%，而美国从2001年-2005年的附加非利息收入中，保险业务收入占比从2.9%增加到6.7%，稳步扩大。是国内外银保发展的必然趋势——是国内外银保发展的必然趋势内容：1、国内银行代理保险