市场营销之管理人际传播

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1、19管理人际传播1Copyright©2012PearsonEducation19-2本章要点公司如何通过直销来获取竞争优势？公司如何开展有效的互动营销？口碑如何影响营销的成败？在设计和管理销售人员时，公司面临怎样的决策？销售人员如何提升他们的销售、谈判以及关系营销技巧？百事可乐变革项目如何改变其向顾客传播的方式？Copyright©2012PearsonEducation19-3Copyright©2012PearsonEducation19-4什么是直销?直销是一种不通过中间人而使用客户直接渠道来接触客户并向客户传递

2、产品或服务的营销方式。Copyright©2012PearsonEducation19-5直销渠道直邮产品目录营销电话营销互动电视自动售货亭网站移动通信设备Copyright©2012PearsonEducation19-6进行直邮广告活动明确目标选择目标市场开发内容测试广告效果执行衡量活动效果Copyright©2012PearsonEducation19-7RFM方程式最近购买购买频率购买总量促销策略Copyright©2012PearsonEducation19-8产品促销内容媒介分销渠道创意策略Copyright

3、©2012PearsonEducation19-9直邮的组成信封促销新传单回复表格回寄信封产品目录你昨天收到的邮件里有多少产品目录？你在网上购物的时候对访问多少产品目录网站？Copyright©2012PearsonEducation19-10Copyright©2012PearsonEducation19-11电话营销的类型电话销售电话外呼电话拜访客户服务和基础支持Copyright©2012PearsonEducation19-12其他直接反馈营销的媒体类型电视广播热线电话报纸杂志互联网Copyright©2012P

4、earsonEducation19-13直销中的道德问题方案不公平欺诈对隐私的侵害Copyright©2012PearsonEducation19-14互动营销可定制信息容易跟踪响应可构建语境和网络社区可以购买搜索引擎广告选择性注意点击欺诈图19.1美国消费者每天花费在各种媒体上的平均时间Copyright©2012PearsonEducation19-15WhopperFreakout的整合互动营销Copyright©2012PearsonEducation19-16Copyright©2012PearsonEduca

5、tion19-17在线推广机会网站微型网站搜索广告陈列式广告插入式广告互联网广告和视频赞助联盟与联盟计划在线社区电子邮件移动营销表19.2高效率网站的七个设计要素环境：网站布局和设计内容：网站上的文本、图片、声音和视频社区：怎样使用户之间进行沟通和交流定制化：个性化功能沟通：网站和用户之间双向沟通链接：网站同其他网站联系的程度电子商务：网站处理和解决交易的能力Copyright©2012PearsonEducation19-18在线广告Copyright©2012PearsonEducation19-19搜索广告陈列式广

6、告Copyright©2012PearsonEducation19-20网络营销指南给消费者一个回复的理由个性化定制你的邮件内容提供一些消费者从直邮信件中无法得到的好处让消费者很容易就能退订邮件移动营销会是直销者们的下一个趋势吗?Copyright©2012PearsonEducation19-21口碑Copyright©2012PearsonEducation19-22盈利媒体付费媒体社交媒体的平台Copyright©2012PearsonEducation19-23在线社区和论坛博客社交网络布洛芬的社交媒体Copyr

7、ight©2012PearsonEducation19-24Copyright©2012PearsonEducation19-25如何引发蜂鸣之火找到具有影响力的个人和公司，在他们身上投入更多的精力向关键的人提供产品样品同社区内有影响力的人搞好关系发展口碑推荐渠道来开发新业务向客户提供他们愿意传播的信息创造病毒Copyright©2012PearsonEducation19-26销售代表的类型1.配送人员2.订单人员3.传播人员4.技术人员5.需求制造者6.解决方案的提供者Copyright©2012PearsonEdu

8、cation19-27Copyright©2012PearsonEducation19-28图19.3设计销售团队销售团队目标销售团队策略销售团队结构销售团队规模销售团队薪酬Copyright©2012PearsonEducation19-29销售任务探寻目标选择沟通与传播销售服务收集信息分配公司应该如何组织销售团队