大区培训教材课件

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1、初级营销培训孟涛-2-服务营销人员基本要求销售行业的部分规则销售技巧初级营销培训教程服务营销人员基本要求熟悉产品品种、性能、特点、与同类产品比照、优缺点、产品定位熟悉用户服务(维修)熟练使用及维修设备(技术精湛)服务营销人员基本要求熟悉迈瑞客户群及市场使用迈瑞产品医疗机构、科室、使用者设备的运营状况（财务、故障率）竞争对手服务状况熟悉渠道还有谁做维修(日立、东亚、GE等)？还有谁卖耗材？卖哪个品牌的？进取目标“不想当元帅的士兵不是好士兵”要成为迈瑞公司最杰出的服务营销人员责任心勇于承担责任，独挡一面工作；对公司负责，对自己负责，对客户

2、负责；对上级负责，对下级负责，对家庭负责；服务营销人员基本要求吃苦精神与承担压力精神上和肉体上能够承受吃苦的考验团队协作善于与上级、同事、市场部、销售部等积极配合，协同作战勤学不辍专业知识：产品、临床、销售理论、销售技巧成功人士经验：交流及书本公司新产品、新技术、新管理服务营销人员基本要求服务营销人员基本要求正视自己正确认识自己的优点与不足危机感：市场、竞争、个人发展-2-销售素质销售行业的部分规则销售技巧初级营销培训教程销售行业的部分规则MAN法则Money：款Authorization：关键人Need：需求MAN销售行业的部分规则

3、关键人的案例：销售行业的部分规则“销售九原则”1.不可低估金钱的价值2.不可高估金钱的作用3.广结朋友4.要敢于说：我不知道5.言多必失6.恪守承诺7.敬业精神8.以诚待人,以仁得人9.随时推销销售行业的部分规则优秀营销员成功要决对自己、公司充满信心对自己的商品充满信心有极强的时间观念有幽默感以退为进优秀营销员成功要决要重视老客户：潜移默化影响客户：制造需求有创新意识耐心排除异议客户不一定将他所想的全都告诉你销售行业的部分规则二八原则-2-销售素质销售行业的部分规则销售技巧初级营销培训教程销售技巧拜访询问（调查）和陈述价格排除异议签单

4、收款销售技巧－拜访拜访客户熟记客户姓名、相关资料得体的衣着、举止与客户交谈：礼貌、仔细聆听客户谈话，捕捉其言语背后的含义，不能急于打断...适当地恭维：客户的学术、成就、事务等等谈话结束时应达成一定协议：如下次再拜访、介绍等或某时刻某处参观公司、产品，或其他离开医院前，总结一下，目的是否达到了。销售技巧－拜访对象：有迈瑞产品的所有科室科室：主任姓名、电话、同类产品、状况如何、需求状况设备科：了解科长姓名、电话、喜好、特点等，当年采购计划院长：了解姓名、电话、喜好、特点、外、内、其它科、何时上任等,了解采购决策机构应酬：自然得体地请客

5、户共餐、交流和临床主任谈什么购买时间，使用状况，故障率科室培训对那一家公司印象好病人种类与收费谁拍板?了解科室在院内的地位主任个人背景及学术水平是否成本核算科室发展与扩充计划与其他部门关系与其他医院合作关系使用其他品牌产品?医院效益如何?参加学术会议的兴趣和设备科长谈什么了解科室在院内的地位个人背景及医院的地位与其他部门关系与其他医院合作关系使用其他品牌产品?参加学术会议的兴趣购买时间,购买方式竞争对手情况对那一家公司印象好谁拍板?资金落实情况与付款方式医院效益如何?医院扩充计划对维修合同是否感兴趣维修费用限制与其他医院设备科长关系医

6、院设备构成(最近几年)对MINDRAY的服务的看法其他公司的服务如何和院长谈什么医院概况医院发展规划对院内专家的看法经营医院理念理想合作伙伴的条件决定权下放?出国,出差情况?设备购买要花多少钱维修费用有多少个人背景(专长)医院效益如何?参加学术会议的兴趣事先设计好问题,一次一个问题客户说“不”时，要理解其含义发问后立即保持沉默，仔细聆听以闲话家常方式，不可用“法官”方式质问了解用户购买习惯？是否有“关系分销商”销售技巧－询问销售技巧－询问开放式的问题what----什么who----谁why----为什么when----什么时候whe

7、re----在哪里howmuch----多少howtodo----怎样封闭式的问题是不是对吗开放式(Open)的询问说法1:目前“我们”医院设备维修是怎么做的？说法2:您希望每年有多少维修款？说法3:您认为PH、GE有哪些优点?开放式(Open)的询问说法4:您的问题是…您的想法是…您看这个方案如何？闭锁式(end)的询问获得客户的确认:您一定希望设备每一天都可以正常运转，是吗?在客户确认点上发挥自己的优点:您希望设备正常运转，我们提供的保修服务不但免去了每次收费带来的麻烦，而且还可以提供临床（维修）技术支持闭锁式(end)的询问引导

8、客户进入您要讲的主题您的时间非常宝贵，每次设备维修都会有一系列的手续?是否一次购买…缩小主题的范围您看是否今天谈还是过几天?要不我们今天就把这个事情敲定；您看每台4000元如何?最后的确认我这次给你维修，先按收费处理。你