高时石材谈判方案

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1、关于高时石材索赔的谈判方案一、前言两年前，我公司曾经与高时石材签订两年合同，规定在此期间向高时石材供应100万立方米的石材。由于汶川地震矿山被搅乱，所以我公司无法向高时石材供满石材，高时石材要求我公司补货且要求赔偿，高时石材代表于11月21日应邀来我公司谈判。二、谈判主题解决高时石材的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。三、准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成主谈：（张三）公司谈判全权代表；决策人：（李四）负责重大问题的决策；技术顾问：（赵敏）负

2、责技术问题；法律顾问：（王峰）负责法律问题。1寻求法律支持其中的核心问题是对汶川地震（矿山搅乱）是否属于不可抗力，及经过汶川地震之后的无法供满问题，在法律上怎么规制的。经过详细找资料发现除了较少数案例定为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在汶川地震时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。2知己知彼（1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内最大的石材公司，占有全国40％的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应

3、方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的六家能够生产大理石的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次供货不满引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。（2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。（3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。3双方核心利益及优劣势分析（1）我方核心利益：维护企业声誉；保持双方长期合作关系；降低本次地震中企业停产的损失。（2）对方利益：维护双方长期合作关系；要求我方尽早补货；要求我方补货且赔偿，弥补其损失。（3）我方优势

4、：该石料市场为卖方市场，处于供不应求的状态；对方迫切需要大理石料供应恢复自身生产和销售；该大理石料仅在西南少数地区有，对方无法选择。（4）我方劣势：未按照合同约定交货；对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利；我方无法承担企业名誉受损的损失。四、谈判目标：1战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系原因分析：（1）我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展；（2）对方为石材行业强者，我方重视与对方的强强合作；（3）我方因尽量避免加重损失。2最高目标：（1）用合理方式避免赔款；（2）保持其他合作约定。3底线：(1)维护企业声誉；(2)

5、补货，适量赔款；(3)给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限；(4)维护长期合作。五、具体谈判程序及策略（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调汶川地震带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠（二）中期谈判：1双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价。我方报价：愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大

6、金额不予接受；对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。报价理由：停工为不可抗力；我方已尽力恢复生产，以减少双方损失；对于双方合作关系的重视。2根据对方报价提出问题如：质疑对方所报的赔偿金额的合理性；对对方对我方指责进行回应。两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌。（三）磋商阶段：我方对赔偿金额的基本原则：1不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。2让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较

7、小的让步能给对方以较大的满足。3在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。4对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。（2）把我方

8、的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。　一是针对对方提出的赔偿金额进行磋商