销售计调人员开发客户的六个步骤

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1、现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销线路产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着换家旅行社在做，结果在其他社做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的业务员员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结

2、，那么开发客户也很轻松。　　第一步骤：专业取信客户谈客户。　　首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：　　1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况进行调查和了解。比如客户的实力，产品线路的主打方向，一段时间内发客情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。　　2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废

3、。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括本社的简介、产品线路手册、特色行程、价格优惠政策等，这些的准备不仅是停留在书面上而是作为一个业务员脑子里的立体的，这样在向客人介绍时就不会出现尴尬。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。有可能的情况下佩戴本旅行社的标识，既证明了自己的身份，也代表了旅行社的实力。（3）心理准备：作为旅行社的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神

4、状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。　　3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己旅行社的介绍、线路产品的介绍、线路产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、利用同发网http://www.888sk.com/default.do?logo=def实现线上交易，线上订货的快捷方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，

5、要确保客户的信任。　　专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、本社、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的旅行社产生信任感。　　第二步骤：利益打动客户。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationo

6、fatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic　　有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注

7、的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要"投其所好",极力向客户推销"利益",反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。　　另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某组团社通过该线路产品，带来的客源认可，带来的效益等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说："老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条最受客人喜欢的线路产品，相信这条线路会给你您带来更多的客人，不知道您是否

8、有兴趣听一听？"那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。　　第三步骤：态度感染客户。　　谈客户非