营销必知的11种消费心理

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1、营销必知的11种消费心理　　营销是场心理战，俗话说得好，知己知彼方可百战不殆。营销人员要充分了解客户的购买心理，因为这是完成营销的重要因素。　　【营销必知的11种消费心理】　　用户在购买的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量，价格等问题的一些想法。以及如何与你成交，如何付款、签订什么样的合同等行为，这样的心理活动对生意的成败有着决定性的影响。因此，懂得重视和揣摩顾客的心理活动是营销人员的必备课。　　这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理，具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其是在现代社会当中，由于名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一

2、个标准，是一个人社会地位的体现。多会选购名牌，以此来"炫耀自己"，通过产品来提升物质价值。　　一种仿效式的购买动机，其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人"，这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。　　有这种购买心理的顾客在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物，一见销售人员满脸冰霜就会转身而去，到别家商店去买。　　疑虑心理是一种瞻前顾后的购物心理动机，他们的核心理念是怕"上当吃亏"这种心理过程中会对商品的质量、性能

3、、功效等持怀疑的态度，怕不好用，怕上当受骗。因此会向销售人员询问，仔细的检查商品，并且非常关心售后服务的工作，直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。　　这种心理的人在购买商品时最关心的就是产品的安全。尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出现任何问题，因此，他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。　　求实是用户最基本的一种心理动机。客户在选择产品是时，首先会要求具有实际的使用价值，讲究实用。有这种心里下的顾客在选购品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、

4、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等"个性"特点。　　在实用心里上，不同用户会要求个人喜好。这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理动机的用户喜欢购买某一类型的商品。这也为长久营销提供了机会。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向性也很明确，具有经常性和持续性的特点。比如有的人爱养花，有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。　　爱美之心，人皆有之。这些用户挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。　　一些用户最注重"时髦"和"新奇"

5、爱追赶"潮流"，这种类型的用户大都为经济条件较好的男女青年，在西方发达国家的一些顾客身上也很常见。　　这类用户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机，其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。