高效率营销听课笔记

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1、高效率营销前提1、68%的经销商说不清楚自己内部条件总体状况；2、65%的经销商不知道如何做整体营销计划；3、59%的经销商不懂得制定销售策略；4、45%的经销商不善于营销管理；5、52的经销商在构建营销网络时，不知从何处入手；6、55%的经销商在整合运用广告、公关、促销策略上有困难；7、43%的经销商对科学的市场调查认识不深；8、32%的经销商不知科学决策，还停留在“拍脑袋”决策的层面上；9、47%的经销商自我感觉能力不足，对在解决问题的方法上，途径模糊；10、55%的经销商认为资金是影响成败的关键因素，30%的经销商认为能力是关键因素，15%经

2、销商认为二者均为关键因素。PPT1、厂家对经销商的期望：厂家希望有一个稳定的市场，而经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序。厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者，而经销商却将厂家的市场支援费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售。厂家希望提高下线代理的数量和质量，但经销商考虑到货款回收等风险，下线代理的数量很难去达到厂家的要求。PPT2、厂家希望经销商提高竞争能力，而经销商不愿意为此投入。此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等，低效率管理现象也让厂家失望。厂家希望经销商增加库存，这对提高销售量非常重要，而经销商却因害怕占用资金，而不愿多备库存。

3、PPT3、经销商的困境与出路1、品牌厂方对代理经销商行业的管理与控制日益增强。并要求代理商做得更（专业）。2、此外，无序的竞争，使代理经销企业的利润空间减小，从而代理经销企业失去“信心”。3、代理经销商行业不但要要面对厂方的销量任务，同时必须面对卖方“不平等条约”。代理经销企业，苦苦支撑的同时，却基本上仍在延续着原有的经营管理模式，自身素质低下，经营观念陈旧，应该说中国代理经销行业的最大困境是对自身的变革。PPT4、中国经销商的未来之路方向一：连锁经营，从幕后走向幕前；（向下游整合策略）综合性大卖场；方向二：贴牌生产，创建自有品牌；（向上游整合策略

4、）方向三：聚焦专业，做细分市场的领导者；（例如：只做XXX经销）方向四：代理名牌，在巨人的翅膀上成长；方向五：寂寞退出……PPT5、经销商对厂家的期望1、经营利润率；（肯德基的经销商开发案例）2、商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、流行、廉价供应；3、技术上可靠的产品；84、协助认识市场空白，从中获利；5、价格和折扣；6、没有最低订货限额；7、资金需求和付款条件；8、售后服务；9、及时送货能力；10、是否允许退货与换货；11、双方是否容易接近和沟通；12、厂家是否诚实可靠；13、厂家的市场控制能力；14、厂家的长期承诺

5、；15、厂家提供的销售培训；16、广告支援；17、促销活动；PPT6、案例：不同的人生观父子二人经过五星级饭店门口，看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对父亲说：坐这种车的人，肚子里一定没学问。父亲则轻描淡写地回答：说这种话的人，口袋里一定没有钱。PPT7、做个人见人爱的经销商良好的名声和口碑；谦虚的与厂家相处；与厂家的业务员、管理层建立良好的个人关系；（切记不要随便通天）销售政策该要就要，但是要懂得适可而止；真心想把市场做好；要懂得舍得，不要一味地斤斤计较；与厂家求大同，存小异；要做大户，也要成为好户；尽力降低自己的成本；永远要有发展的动力；P

6、PT8、经销商如何选择厂家经销商的知彼：1、信誉；a.从公开的媒体资料、消费者评价来查看厂家的外在信誉；b.从同行处了解厂家的信誉；c.了解厂家领导人的品德；d.详细考察样板市场；e.透过身体力行，透过实践来感受厂家的信誉；PPT9、代理经销商的发展方向全方位；摆脱代理商的格局，朝专业化发展。与厂家充分合作，充分发挥自身网络优势。规模化；摆脱小规模经营、个体体制、家族化的格局，引进国际先进的管理理念。大服务；1、服务的三层次；（服务、应付、猪）82、服务的四大差异；PPT10、运营行为差异运营行为差异：指的是那些融入到标准运营程式中的行为差异，这些

7、运营程式影响着员工正常的客户服务方式。在这一定义中，“正常”这个词很重要。如果通过公司的标准程式，顾客所感受到的服务能够高于竞争对手提供的服务，那么这种标准程式就是具有差异化的，而且会使顾客更倾向于你的公司。PPT11、人际关系行为差异人际关系方面的行为差异不是产生于标准运营实践，而是来自个体员工的内心深处。粗看之下，这种行为差异可能毫无特别之处，无非是注意倾听，表示尊重，显示关心，对顾客的需求保持敏感的态度，耐心待客，彬彬有礼，和蔼可亲。这有什么可稀奇的呢？真正稀奇的是这一点：包括哪些从事销售和客户服务的员工在内，并不用这种方法对待顾客。案例：功

8、学社业务组长林均桦业绩：年度成长33%，年度销售1千5百万元，钢琴80台。长期经营，让业绩逆势成长。当大部分钢琴销售员仍花