商务谈判计划制定

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1、商务谈判计划制定一、实训目的和要求通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略，安排谈判议程，明确谈判地点、组成谈判小组，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文本，制定应急预案等，掌握制定商务谈判计划的基本方法。二、相关知识1、谈判目标：最低限度目标、可接受目标、最高期望目标2、谈判策略：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略等3、谈判时间4、谈判人员三、场景设计中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。中国广东格兰仕（集团）公司是一家定位于“百年企

2、业世界品牌”的世界级企业，在广东顺德、中山拥有国际领先的微波炉、空调、生活电器及日用电器研究和制造中心，在中国总部拥有13家子公司，在全国各地共设立了52家销售分公司，在我国香港、韩国首尔和北美洲等城市和地区都设有分支机构。通过与世界100多个国家和地区的广泛经贸交流，2006年格兰仕集团的总资产约为180亿人民币，进出口额约为10亿美元。至2006年，格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，连续9年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠。在全球微波炉市场，每天3台产品中有1台是出自格兰仕。目前，在整

3、个欧洲占据了40%以上的市场份额，在法国的市场占有率高达50%左右。由于内外销旺季的双双到来，格兰仕1500万台的年产已经难以充分满足全球追涨的需求，超过2/3的产品被输送到全球100多个国家和地区，白金刚、太空金刚、数码光波等高档机的外销订单已抢在国内经销商的前头，于8月份排起长队，而V尚系列更是成了消费者的抢手货，V尚系列微波炉的销售比例占到格兰仕微波炉销售的40%以上。格兰仕微波炉在法国市场上有很大发展潜力，几乎家家户户都需要，他们喝下午茶时的餐点和一日三餐都需要微波炉，而V尚系列微波炉将会成为法国消费者的抢手货

4、。在谈判前，格兰仕公司了解到法国人是喜欢喝下午茶并进行社交活动的，所以格兰仕公司会利用这段时间，采用幽默、休闲方式进行交谈。谈判对手法国家乐福公司是一家享有一定声望和信誉的跨国集团公司，许多厂家争先同他们做生意，所以中国广东格兰仕（集团）公司将会面临一场激烈的谈判。为此需要制定一份完整的“制定谈判计划第5页共5页商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响格兰仕公司的利益和前途。请从格兰仕公司的立场拟定一份谈判计划书。四、实训步骤第一步，确定谈判目标谈判目标必须明确、具体，谈判成员必须清楚地认识到它是谈判的核心原则，

5、一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。最高期望目标：RMBCIF900*0.0672=＄CIF60.48实际需求目标：RMBCIF800*0.0672=＄CIF60.48可接受目标：RMBCIF780*0.0672=＄CIF60.48最低限度目标：RMBCIF760*0.0672=＄CIF60.48商品价格包括成本和国内费用（运杂费、商检费、报关费、保险费、其他费用等）第二步，确定谈判议题______________________________________________________________

6、______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7、____________________第三步，摸清对方底牌调查法方对我方的要求会做出哪些反应。在准备阶段，需要完成以下任务：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8、______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________