如何找寻与获得比较竞争优势

《如何找寻与获得比较竞争优势》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、比较竞争优势——凭什么比别人更强大比较竞争优势就是使自己比别人更强大！战略性的比较竞争优势,要求我们懂得，如果我们比别人强并不是我们水平能力有多高，而是：l我们比别人更用心：只有我们比对手更用心，才能更好的了解客户需求，挖掘独特的客户价值；l我们比别人更专注：只有我们比对手更懂得聚焦客户、产品和地域，才能集中力量，一点突破，给客户创造更大的价值，获得客户的忠诚；29企业比对手强大有两种途径：l战略性强大：通过战略选择、规划、有步骤地实施，逐渐使自己超越竞争对手，走向强大。l竞争要素的强大：依赖于资源

2、、资金、能人等生产要素上的优势战胜对手，当对手也拥有这些生产要素时，企业的优势就会逐渐丧失。做企业，一定要超过别人。凭什么去超？在我们衡量企业如何获得比较竞争优势的时候，有两个标准：宏观标准和微观标准。l在宏观上，是对业务的清理，即你的业务方向是不是集中在核心业务，是不是在竞争地位高的安全区。l在微观上，是对竞争的判断，即从产品，区域和客户三个维度去判断你是否拥有优势。第一部分:我们如何才能获得比竞争对手强大的优势29客户价值战略：客户是企业唯一的起点与归宿世界五百强排名第一是美国的沃尔玛，但沃尔玛

3、的净利润率低于3％，从冰箱到彩电，厂家的只不过是3%-4%的利润，而计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑到5%以下！无论你是不是愿意接受，事实就是事实！如果你不能为你的客户提供独特的价值，你将不可避免地失去他们。一个失去了客户的企业，就只有一个结果――死亡！客户经济时代已经到来！客户细分就是把整个市场划分成若干个客户群的过程,每个客户群的需要或偏爱是相似的，在此基础上，公司为其产品或服务选定最佳客户群。§通过精确的客户细分，剔除非目标客户，选定最有价值的细分客户。§通过差异化的价值定位

4、，集中于一点，为不同客户提供独特价值。§通过围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度。第一步：客户细分：比竞争对手强大战略出发点１，客户细分要回答的问题是什么？我们比对手强大的出发点在客户，而不是对手！§客户需要/想要什么服务？——这决定了我们的产品或服务的内涵。§他们愿意为之支付多少钱？——这决定了我们产品的价值。§目标客户希望怎样的接触方式？——这决定了我们的产品应该在何时何地以何面目出现。２，为什么要做客户细分？战略就是放弃，没有重点，就没有放弃！29不

5、同的市场有不同的需求，细分市场是市场成熟的标志。客户细分的目的是：1)从客户的需求出发，就能够为客户提供价格以外的价值，获得高额的收益；2)仅从产品的成本等特性出发，就很容易落到以价格为中心的决策误区，仅仅获得微薄的利润。可以说，没有市场的细分，就没有繁荣的市场，有的只是价格战和过度竞争阶段，就像电子表行业不就基本被消灭了吗?３，客户细分的方法：决定客户买什么的，不是收入，年龄而是他们的价值观！划分客户群的方法有很多，大体可以分成两类：按照客户外在特征划分与按照内在价值需求划分。比如20世纪80年代

6、后期进入中国的宝洁，依靠强大的客户细分，针对不同的消费需求，细分出不同的产品品牌：滋润去屑多效护理焗油精华露清凉滋润首乌黑发丝质顺滑滋养去屑轻盈飘逸乳液修复弹性丰盈均衡滋润造型啫喱§潘婷系列(9.9%)§沙宣系列（1.8%）§飘柔系列（23.9%）§海飞丝系列（12.9%）需求满足：去头屑需求满足：柔顺需求满足：营养需求满足：垂直29像宝洁这样按内在价值需求的客户细分方式正在逐步取代、而且必将取代按外在特征的客户细分方式。因为按内在价值细分客户群，可以给企业带来：Ø高额回报——通过科学识别目标消费群

7、体的核心价值需求，针对性地规划产品与服务，可以有效避免与竞争对手在价格层面竞争，为企业带来持续的高利润；Ø客户锁定——个性化的产品与服务有效地满足了客户对产品性能、心理感受等方面的需求，从而使企业获得高的客户满意度与客户忠诚度，促使其持续的购买；比如宝洁建立在客户细分基础上的竞争战略，仅15年就拿下中国日化行业的半壁江山：“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”的市场份额分别为23．9％、12．9％、9.9％；而将中国消费者带入洗发水时代的“蜂花”，其洗发水的市场销售份额却仅有1．1％。29客户细分路线图１：

8、人文特征地域属性行为特征购买因素心理特征l城市级别l城乡l收入l年龄l教育程度l购买品牌l购买时间l购买动机l用途l价值观l生活态度外在特征内在价值需求客户细分路线图２：描述细分市场用户特征§用户自然属性§人文特征§行为特征§对产品的态度§心理特征细分受访者所有的受访者29是什么使普而特如此强大？普而特主席MrJohn S Gallagher说过：“如果有什么成功信条，按重要性排列应是：客户—社会—企业，如果开发商充分考虑客户需求，则会很好地满足社会需求，在这两点得以