“爱德华”证券营销培训体系经验介绍

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1、走进EdwardJones－海外证券营销培训体系经验介绍爱德华琼斯的成就具有100多年历史、以经纪业务为主的综合券商全球分行过10000家（加拿大600，英国100）在美国100家最佳雇主的大公司评选中2003、2002被财富杂志列为第一。连续多年在前十名，2006年，琼斯公司名列《财富》最适合工作的百强企业排行榜的第16位，这是琼斯公司第七次上榜先约有500万客户，近4000亿美元的客户资产，30亿美元的年收入连续十多年被美国专业证券经纪人杂志（InvestmentRepresentative）选为最佳的证券投资公司自1998年以来，在加拿大已经

2、6次被InvestmentExecutive选为专业证券经纪人首选证券公司其他众多的获奖（培训、华尔街股票研究等）爱德华琼斯的发展历史1922年老EdwardJones创办债券经纪公司1941年称为NewYork交易所成员1943年并购Whitaker，将公司成立历史提早为1871年1955年Tedjones接任，明确乡镇发展方针，第一个分行1962——62个1980年明确扩大分行数、进军城市——304个1986——1000个1993——2650个（1994年进入加拿大）1999——5000个（1998年进入英国）2001——8000个2005——

3、10000个＋华尔街的沃尔玛为什么要扩张？对手在成长，银行和基金公司都会纷纷进入这个市场，如果公司不能快速增长，成为主要的金融服务公司，那么，无论它在客户心目中多么重要，它都会最终失去这个位置。毕竟，既然视窗系统能够控制局面，谁又会真正在乎苹果公司是否制造了好的计算机那？唯一的一个提出以经纪业务为主的公司唯一的提出只做个人服务业务的公司唯一的单向网络系统的公司确立以稳健的社区个人投资者为目标客户强调个人面对面的营销、服务系统实效的投资顾问培育体系爱德华琼斯的定位和特点风险防范为首，长期稳健的原则独特的网点布局和管理以投资顾问或投资代表（IR）为核心

4、面对面个性化的社区营销爱德华琼斯的面对面社区营销方法分支机构办公室的面积约700到900平方英尺，包括两到三个房间。公司的一个竞争对手评论道：“走进琼斯公司的分支机构办公室就像走进某人的客厅一样”。客户通常会在上下班的途中顺便拜访。琼斯公司注重每一个营业网点的选址和招牌，营业网点一般都选择在街面或路边，统一标志的绿色招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户带来方便。并将会达到该地区最大的覆盖面的地点。几乎每个琼斯公司分支机构的办公室都配备有一个投资代理（IR）和一个分支机构行政主管（BOA），（IR）在分支机构中的日常工作很多。在办公室

5、与客户会面，主持投资讨论班，接电话等。（BOA）主要负责处理客户交易，文件，日常客户咨询和公司信件。严格、独特的招聘流程及方法招聘的对象及标准招聘的流程简历删选专业机构访谈投资顾问参与试人力资源面试招聘的方法：报纸广告、职业说明会、推荐科学实用的培训体系一级投资顾问培训二级投资顾问培训：业务发展或强化培训三级投资顾问培训：愿景培训，在参加过三个月后进行强化培训其他培训：开展业务在30个月以内达到的三级投资顾问的标兵培训班、二天的电话销售技巧提高班、每年二次的区域销售会议等等爱德华琼斯的分级参考级别佣金一级投资顾问0-10500二级投资顾问10500

6、-18000三级投资顾问18000-27000四级投资顾问27000以上一般而言，分支机构的奖金最高能达到总佣金的7.5%，但特殊情况下可能高达25%新人都要参加一个人均花费5万至7万美元的为期40周的课程和讨论。我们认为培训是非常值得的一种投资，如果没有将员工装备好，就等于没有为公司服务好。”新投资顾问培训课程成功阶梯了解你的客户1周成功基础12周展业周1周结业周1周120实践17周盈利强化训练1周市场调查3周分行培训3周学习主要内容成功基础了解客户市场调查从业考试（系列7测验）只有一次机会公司所有的资料，了解文化，理解目标客户结束时交纳25个潜

7、在客户名单5位学术培训导师（ATL）和一位被称为SST的系列7测验的导师。客户信息收集放信息到crm，了解系统，了解客户信息收集的重点（细节注意，标准语句，话术））每人写一封市场调查（表格式样的报告）收集150名人员的名单，一天收集10个，并且放到crm系统中，同时写感谢信（话术）分行培训到其他3个网点进行学习，观摩导师，独立进行了解、熟悉营业部运营及开户流程学习导师客户交流、产品推荐和成交的技巧每天熟悉了解一支股票、基金、债券以及一个客户讲座的内容，并演练、完善相关技能通过区域经理审核结业周盈利强化对客户进行二次拜访了解客户的一条理财需求（话术）

8、重点讲当前的研究成果（设置第一个奖项）在培训期间给客户打电话，告诉他你在培训的时候了解到和他有关的报告，是否可以给予邮寄还