房地产市场营销第七章房地产销售策略

《房地产市场营销第七章房地产销售策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第七章房地产销售策略7.1销售人员的素质和能力7.1.1销售人员的素质7.1.2销售人员的能力7.2房产现场销售实施工作程序7.3房地产销售策略7.3.1顾客购房心理与房产销售策略7.3.2房产销售中的策略运用你储备什么样的能力，就决定了你最终的出口，是一个还是两个。hH专业性人才综合性人才管理技术管理技术管理技术管理或技术人力资源管理中的“h”型理论销售的定义销售是一场没有硝烟的战争，都在维护自身企业的利益攻城掠地，你争我斗，互相蚕食，这是生物链上弱肉强食的自然规律的映射。-------高晓峰

2、什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。销售=成交销售的重要性销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能，甚至在某些程度上说决定这个公司的成败之关键。销售之所以重要，是因为它是市场经济不可缺少的关键环节。计划经济下，卖方市场占据主导地位，货不愁销，

3、企业占强势地位；市场经济下，买方市场占据主导地位，货求着卖，客户占强势地位。因此，销售作为企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重。销售活动，它是一种时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。你面对不同的客户，就需要不同的销售策略和销售技巧。因此，销售人员应该是企业员工中素质和技能要求最高、报酬和待遇最好，同时也是最枯燥的工作岗位。但是，不称职的销售人员在工作岗位上呆的时间越长，相应对企业带来的损失也就越大；销售人员失去对企业的忠诚，他们的离职也会将捏在手中的企业核心或主要客户带走，客户的流

4、失为企业带来的损失是无法估量，因此，在营销界有一句俗语“忠诚比能力更为重要”。销售成就人生李嘉诚，16岁在一家塑胶厂当推销员；22岁创办“长江塑胶厂”。36岁成为千万富翁。72岁成为亚洲首富等。乔·吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备了做老板的资格。如果你对

5、销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位的认识你，认同你。7.1销售人员的素质和能力礼仪是什么？人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁“礼”的含义尊重“仪”的含义表达尊重的形式礼仪的含义礼仪是人类在社会交往活动中形成的行为规范与准则，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式、礼仪器

6、物等。学习礼仪的意义一、展现良好的个人素质、个人修养。包括学识、做人、职业道德。1、丰富的学识是知礼、守礼的基础；2、做人就应正直、公平、坚持既定的政策和原则，诚实、实事求是、守信、不失约、不违约、不食言、不泄密；3、职业道德要有开放的头脑，敢于创新，不拘泥现状，有团队精神，坚持原则，不唯上，不唯权，要敬业爱岗，主动承担工作及工作责任，适应公司的文化，追求效率和效益，追求完美。二、展现良好的个人素质、个人修养包括学识、做人、职业道德个人修养要做到心要谦虚，量要宏大，唯宽以容人，唯厚以载人。教养体

7、现于细节，细节展示素质。三、有利于建立良好的人际沟通。人际沟通具有心理、社会和决策等功能，和我们生活的层面息息相关。如何修饰外表(1)修饰外表是尊重客户也有益自身。客户对房地产销售人员的评价通常取决于第一印象，因为房地产交易毕竟不是个人经常行为。而第一印象外表、态度、用词最为关键，否则就没有进一步展示自己服务能力的机会。（2)修饰外表的重点是清洁、品位和保守。身体的清洁、服装的整洁、办公用品的整齐摆放均能建立客户清爽可亲的印象。要保持整齐、清洁，必须勤加检点。穿着或化妆如果欠缺品位，连带地会使客

8、户对提供的服务和房屋产生平庸感，房地产销售人员需要不断学习，努力提升自己的品味。有品位的服装和化妆最忌争奇斗艳，房地产销售人员的外表应打扮得和工作性质相称，保守、稳重、更职业。个人形象表情面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感；充满阳光，让人愉悦，拉近距离；养成良好习惯，形成职业笑容；目光正视，真诚坦然，使人愿意沟通。微笑（1）情绪记忆法，即将自己生活中，最高兴的事件中的情绪储存在记忆中，当需要微笑时，可以想起那件最使你兴奋的事件，脸上会流露出笑容。注意练微笑时，要使双颊肌肉用力向上抬，嘴里念“一”音