美的决胜渠道－次级市场深度营销解决方案

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1、——次级市场深度营销解决方案决胜渠道一、专业致胜——次级市场现状分析二、渠道营销八大基本要素动作分解三、渠道管理—七大手段三十五种方法四、区域市场操作策略——次级市场深度营销解决方案第一章专业致胜——次级市场现状分析第一章专业致胜——次级市场现状分析一、现状与出路——次级市场原生态分析二、实质与需求——次级市场客户需求第一节现状与出路——次级市场原生态分析1、有个体无系统2、有市场无需求3、有产品无品牌4、有品牌无营销5、有出样无销售6、有销售无活力7、有市场无跟进8、有网点无亮点现状与出路1、有个体无系统中心造势，树立标杆；周边取量

2、，连点成面。2、有市场无需求重造势，势场决定市场；要搅动，声音决定销量。3、有产品无品牌战杂牌，产品组合突出重围；树品牌，重心下移精耕市场。4、有品牌无营销研究规律，怎么卖比卖什么更重要；厂商联手，分工做比单一做有效率。现状与出路5、有出样无销售单品突破，一款打通渠道；多点围攻，组合赢取销量。6、有销售无活力促销拉动，赢取终端推力；政策组合，占据主力客户。现状与出路7、有市场无跟进区域规划，多种模式深度覆盖；专业训练，制度保障精深营销。8、有网点无亮点培植主力客户，一个撑起一片；提升常规网点，多点连接成面。现状与出路第二节实质与需求——

3、次级市场客户需求一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果二、次级市场客户真正需求三、现实与需要——次级市场新型业务四个条件一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果1、六个借口客户没有理念缺少资金，只卖杂牌不求发展，店内没有空间市场缺乏购买窜货严重一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果2、三个常态第一个月下市场，找回一大串客户和网点第二个月下市场，找回一大堆理由和借口第三个月下市场，稳定在一个低水平销售数据3、一个后果——市场低迷徘徊，不见起色二、次级市场客户真正需求——六个不缺和六个很缺六个不缺不缺理念——

4、利润、利益、发展不缺资金——给其投入的理由和赚钱方法不缺产品——好卖、赚钱、长久的赚钱不缺空间——任何一个商家都为好品牌留着足够的空间不缺动力——没有激发不起的欲望，没有不想发展的商人不缺市场——缺少的不是市场，而是经营二、次级市场客户真正需求——六个不缺和六个很缺六个很缺缺营销、缺管理、缺策划、缺执行、缺培训、缺指导三、现实与需要——次级市场新型业务四个条件人情味：使客户倚重、员工敬重、同行看重君子型：识大体、敢拍板、重承诺专家类：懂管理、会策划、精营销管家式：站在厂家立场规划站在商家立场营销站在临界角度配置资源第二章渠道营销十二大基

5、本要素动作分解——打造专家型业务核心竞争力第一节：产品——如何成为产品专家一、基本理念：次级市场产品力的四大要素产品是什么——研究深层价值培训怎么说——阐释产品功能市场卖什么——产品序列组合营销怎么卖——产品组合营销次级市场营销规则：说什么>是什么怎么卖>卖什么二、产品深层价值表现——如何成为产品专家1、平行价值2、提升价值3、切割营销——差异决定价值1、平行价值使用价值：原理、结构、功能、使用——话术引导产品工艺价值：外观、造型、材料、颜色——定势引导知识竞争价值：行业状况、USP、跟风点、盖帽点——卖点提炼延伸价值：健康功能、情感功

6、能、未来功能、延平行伸功能——利益引导价值肯定拥有——心里成交法使用找准需求——AIDMA价值描述利益推销梦想功能描述越多越好保养操作越简单越好知识大处带过，小处讲细2、提升价值用市场推销市场用市场区隔知识用市场造势平行走出功能陷阱，站在行业高度推销行业走出产品怪圈，利用行业趋势推销价值知识走出恶性竞争，利用行业规则明证做消费顾问营销消费用消费知识营销知识用消费常识区隔3、切割营销——差异决定价值产品知识平行使用知识→树立个人→使顾客产生竞争保养知识权威形象责任感专业树立个人专家形象知识提升市场知识竞争行业知识→树立消费者→使顾客产生消

7、费知识顾问形象依赖感三、产品功能阐释——如何成为培训专家1、基本原则：有套路、有高度、有条理、会转化2、常规套路：F、B、A句式3、终端导购倒着做（六步成成法）4、终端实战标准手册电磁炉有什么好处？什么是电磁炉？电磁炉给顾客带来什么好处？2、常规套路：F、B、A句式特点优点利益点→→↓BF↓↓A↓↓↓问题：（1）销售成本不经济（2）不能快速找准需求（3）推荐的是顾客不需要的（4）FAB三点混淆不清2、常规套路：F、B、A句式3、终端导购倒着做（六步成成法）↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓在不引起顾客反感的前提下用中性试探性的问句捕捉顾客需求；利用心

8、理成交法深入介绍产品给顾客带来的利益站在行业高度介绍产品优点介绍之所以带来优点和利益点的产品特点介绍产品的差异点形成竞争区隔利用各种终物料和顾客档案对以上陈述进行支持和证明利益点优点特点差异点证明点BAFD