顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术应对

顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术应对

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1、17搜搜业务www.sosoyewu.com顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术应对拒绝理由1:“价格太高了。”顾客心理动机:1.我想获得更多的优惠。2.产品价格也太高了,得便宜些!3.这个产品的价格与产品本身不等值,不值那么多钱。4.我就是随便看看,用价格高来脱身!化解话述:A:只是因为价格吗?B:除了价格还有其它的吗?C:姐,一分价钱,一分货,像您这么有身份,有地位的成功女性(白领,有气质,优雅,富态)当然要选择适合您身份的产品对吗?太便宜的怎么拿出手啊!在说了,便宜没好货你说对吧!D:同样价钱,我们的品质

2、是最好的!E:化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的,你敢要吗?我们的是纯天然的。专家点评说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.拒绝理由2:“产品太贵了。”顾客心理动机:1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿;2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱;3.20currencydeposit,weprescribeapas

3、sonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender17搜搜业务www.sosoyewu.com我很想买,可是价格太高了,我负担不了;4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身.化解

4、话述A:我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。B:我们的服务到位,环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务,环境,价格,品质…唉我如果有钱的话,绝对不敢去。C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候,我就觉得产品不是贵不贵的问题,而是能不能帮助顾客解决问题,你说对吧?D:您和什么样的产品相比较?E:那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?专家点评:当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大

5、的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.3.我没有时间。顾客心理动机:1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间2.我对你介绍的产品不感兴趣!3.我在这里做不做都无所谓.4.你这里产品的价格有点高,便宜点或许我会考虑在这里做美容.化解话述A:只是因为没有时间吗?B:时间不还是您安排出来的嘛!只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗?C:一点时间都没有吗?D:看来

6、姐,您还是挺在乎美容的,只是因为没有时间才不做是吧!(是的)恩,假如说有时间的话您一定会做,对吗?(是的)为了您的美丽和健康,那让我们为您计划一下时间好吧!(接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来,按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列)E:姐,凡是懂得爱美,有身份,有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的。F:很多顾客开始的时候都说没有时间,可是尝试的做过几次后,发现在美容院做美容,不但起到美容的效果,还能放松身体、并且工作的时候特别有精神,好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢!专家点评:遇到此

7、类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观,使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间.4.我没有钱。顾客心理动机:1.价格太高,我想获得更多的优惠。2.我现在确实手头很紧,没有那么多的钱。3.对介绍的产品不感兴趣,不想购买。4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。5.过去不是怎么爱花钱,现在突然花这么多的钱,一点都不值得。化解话述A:是-----100万是没有,不过这一点钱还能难倒你?B:没有钱买大的套盒,客装也可以呀!C:钱不是省出来的,女人不能说没有钱

8、就不去美容对吧!要不然要老公干吗?D:姐,很多女性都是说,自己没有钱,为家为老公省着,省到最后,钱是省出来了,可是老公却拿着钱去开会了(开房约会)E:您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿的起的,还说没钱,我才不信呢!专家点评:遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么?然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑,比如幽默的向顾客说姐100万是没有,像您这样有身份有品位的女士,

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