顾客拒绝理由及应对销售话术.ppt

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1、顾客拒绝理由心理分析与正确话术应对市场部感谢给你们培训机会的人站长素材SC.CHINAZ.COM站长素材SC.CHINAZ.COM衣食无忧如果你想要你必须具备销售的能力销售利器--工欲善其事,必先利其“器”顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。导购成功的关键：相信你卖的，卖你相信的！！记住：以非功利的心，得到功利的结果！你一定能成为最优秀的驻店代表！前言---给所有热爱颐莲的驻店代表们一、促销的三勤●眼勤1.勤看人：留意卖场内流动的顾客群，积极寻找我们产品的2.勤观面：与顾客交流时，注意眼睛时刻注视着对方，

2、观察顾客面部表情的变化，随机组织恰当的语言,以说服顾客。1.勤搭讪：根据观察积极的与目标消费人群搭讪，诱导、激发顾客在护肤方面的需求。2.勤讲解：当顾客对产品表示兴趣时，立即迎合顾客的心理，向他讲解产品甚至有关皮肤、同类产品的知识，全面高效的售后服务。●嘴勤●手勤1.勤发资料：看见目标消费群或顾客对产品或产品广告发生兴趣时，及时的将产品的宣传单、三折页等送到他们的手中。2.勤展示：一旦顾客有兴趣了解产品时，应当及时的拿出产品来，向消费者进行演示，如果顾客同意，可以立即给顾客试用相关产品。导购六步骤开场白产品FAB陈

3、述成交不了解了解评估/试用使用处理异议接待道谢步骤常见拒绝理由开场白产品FAB陈述处理异议成交不用介绍，我随便看看从来都没有听过这个牌子我年龄还小，不需要护肤品我用的护肤品都是专柜品牌，不需要！产品真的有那么好吗?产品适合我吗？这么多品牌，都说自己的好！保湿效果好吗？不用介绍那么多，我了解护肤品!价格太高了说的是挺好，用的时候根本不是那样！我上次就是用的你们的这个产品，到现在都没有效果！试用后效果不明显，不想购买改天吧！”我看看再说吧。等到搞活动再买吧为什么消费者不使用颐莲不知道颐莲品牌知道颐莲品牌，但不知道颐莲与

4、其它品牌有何不同（颐莲的独特卖点）知道颐莲品牌与其它品牌不同，但不知道颐莲能带给她什么好处我们因何自信满满！颐莲品牌使用者对于产品质量和品牌形象的反馈都非常积极，尤其核心产品透明质酸原液的忠诚度非常高。新颐莲产品含更多透明质酸，保湿修复效果更出众，更好满足消费者需求。新形象更具质感和品味，吸引新的消费者卖青椒—无法拒绝的销售话术“老板，青椒辣不辣?”卖青椒的四种答案。答案1：辣。答案2：不辣。答案3：你想要辣的还是不辣的?答案4：这堆是辣的，那堆是不辣的，随便要。卖青椒—无法拒绝的销售话术第一种答案的结果可能是：碰

5、巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是：凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是：本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的：这个答复不言而喻，成功率是100%。拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”顾客心理动机：我不需要，只是路过顺便看看。我想购买，可是怕导购强行推销。我喜欢自己随意挑选。化解话述：您需要我帮妳的话，我随时为你服务！您需要什么随时找我，这里我比较熟”！拒绝理由1：“不用介绍，我随便看

6、看”分析：遇此类型顾客首先要面带微笑的回应顾客，给顾客个台阶下，不要对顾客表现出不友好的态度，让顾客难堪；不要咄咄逼人，让顾客压力很大，甚至烦感。以礼貌婉转的回答与顾客做个良好的开场，尽量延长顾客在我们货架前驻足的时间，等待时机推荐产品。拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”拒绝理由2：“从来都没有听过这个牌子”顾客心理动机：在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑一下。我想购买，可是品质让我有疑虑。第一次见这个牌子。化解话述：“润洁”您听说过吧？我们是一个集团的。颐莲护肤品就是用做药的标准生产的，安全性高质量有保证，

7、您说还有什么比质量更重要的呢？颐莲品牌都是通过口碑来做宣传的，不像有的品牌只做广告，夸大宣传，误导消费者！有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！我们一直都在山东商报做宣传，可能您没有注意！拒绝理由2：“从来都没有听过这个牌子”分析：遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好；借助企业背景说服消费者对颐莲的信任，请顾客放心使用。拒绝理由2：“从来都没有听过这个牌子”拒绝理由3：“我年龄还小，不需要护肤品。”顾客心理动机：我的肤质很好，不

8、需要用护肤品。我的年龄还小，怕试用化妆品伤害皮肤。我还没有到用护肤品的年龄呢！化解话述：皮肤的好与坏，关键在于保养，如果现在不保养，将来再保养就会很费事。18岁以上的年龄就应该开始保养了。那您有什么需要我为您服务的吗？皮肤护理和年龄没有关系，小孩还在用宝宝霜呢您说对吧！拒绝理由3：“我年龄还小，不需要护肤品。”分析：遇此类型的顾客多表示与顾客的沟通尚未打动顾