西南航空公司的营销策略

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1、各位同学：本次网上案例讨论用两种形式答题一、依据案例内容以选择题的方式回答提问。（如：1、A2、B3、······）二、依据问题以感受方式答题。（字数不少于300）西南航空公司的营销策略背景二战结束后，美国经济进入高速发展的繁荣期。在世界第三次科技革命的推动下，航空业等新兴工业蓬勃兴起。60年代末，美国GNP高达9，741亿美元，人均收入为2，579美元。生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行以及快速舒适的特点受到广泛青睐。60年代中期，美国有约有7条国内定期航线。但当时的大航空公司更热衷于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不一顾。而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土使短

2、程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。1967年，克莱尔律师与罗林金在餐桌上发现了这个窗口，他们以56万美圆建立起西南航空公司，开始了在大航空公司夹缝中生存。成功的营销策略。1968年，西南航空公司成立后，只经营达拉斯，休斯敦和圣安乐尼奥3个城市间的短程航运业务。在巨人如林，竞争残酷的美国航空界，公司对战略性营销初始化的选择无疑是明智的。在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上，它提供的航空不仅票价低廉，而且班次频率高，乘客几乎每个小时都可以搭上一架西南航空公司的班机。着使得西南航空公司在得克萨斯航空公司市场上占据了主导地位。尽管大型航空公司对西南航空公司进行

3、了激烈的反击，但由于西南航空公司的经营成本远远低于其他大型航空公司，而且做到了任何一家航空公司都无法做到的低成本运营，因而可以采取价格战这种最原始而又最有效的竞争手段。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regula

4、tedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic3当西南航空公司扩展业务范围时始终坚守两条标准；短航线，低价格。1987年，西南航空公司在休斯敦--达拉斯航线上的单程票价为57美圆，而其他航空公司的票价为79美圆。进入80年代西南航空公司的客运量每年增长300%，但它的每英里运营成本不足10美分，比美国航空业的平均水平低了近5美分。为了维持运营的低成本，西南航空公司采取了多方面的措施，在机型上，该公司全部采用节省燃油的737型。这不仅节约了油钱，而且使公司在人员培训，维修保养，零部件购买上均只

5、执行一个标准，大大节省了培训费，维护费。同时，由于员工的努力，西南航空公司创下了世界航空界最短的航班轮转时间。当别的竞争对手需要1个小时才能完成乘客登机离机及机舱清理工作时，西南航空公司的飞机只需要15分钟。在为顾客服务上，西南航空公司针对航程的特点，只在航班上向顾客提供花生米和饮料，而不提供用餐服务。一般航空公司的登机卡都是纸的，上面标有座位号，而西南航空公司的登机卡都是塑料的，可以反复利用。这既节约了顾客的时间又节省了大量费用。西南航空公司没有计算机联网的订票系统，也不负责将乘客托运的行李转机。对于大公司的长途航班来说，这是令顾客无法忍受的，但这恰恰是西南航空公司的优势与精明之所在。正

6、如一位大型航空公司的经理所说“它（西南航空公司）就象一只地板缝里的蟑螂，你无法踩死它。”西南航空公司是在确保控制成本，确保盈利的条件下拿起价格武器的。为降低成本，它在服务和飞机舒适性上做了牺牲。但是，只要质量，安全，服务不是太差，顾客是欢迎低价格的。所以，到1993年，西南航空公司的航线已涉及15个州的34座城市。它拥有141架客机，这些客机全部是节油的波音737，每架飞行每天要飞11个起落，由于飞行起落频率高，精心选择的航线客流量大，所以西南航空公司的经营成本和票价依然是美国最低的，其航班的平均票价仅为58美元。而当西南航空公司进入加利福尼亚州后，几家大型航空公司不约而同地退出了洛杉机—

7、—旧金山航线，因为它们无法与西南航空公司59美元的单程票价展开竞争。在西南航空公司到来之前，这条航线的票价高达186美元。西南航空公司的底价格战略战无不胜，1991年，当公司发现已找不到竞争对手时说：“我们已经不再与航空公司竞争，我们要与行驶在公路上的福特车，棵莱斯勒车，丰田车，尼桑车展开价格战。我们要把高速公路的客流搬到天上去。问题一（不定选择）1，在航空市场上西南航空公司属于（）A市场领先者B市场挑战者C市场跟随者D