业务人员学习的经验分享

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1、业务人员学习的经验分享一、捕捉有效信息，抢占客户先机　　黄页（电话号码簿）历来是业务员获取客户信息的主要渠道，但是随着团购竞争的日益激烈，热门单位成为众多礼品团购商争夺的重点。一到节庆日，这些单位的电话号码甚至成了接听团购商电话的热线。这时候业务人员打电话，对方不“摔电话”，能将你的话听完就算你走运了，和你心平气和地谈业务更是难上加难。　　石家庄丰庆礼品公司的小王和同事相比，她打的电话也不多，口才也不好。但是从事礼品团购工作三年来，她每年都是公司的销售冠军。在拨打黄页上的电话碰壁后，她选择了其他的

2、客户信息渠道。关注报纸广告、新闻、户外广告成为她拜访客户的工作重点。　　通过这些信息渠道，在石家庄，什么时间政府举行大型活动，哪家企业要搞什么庆典、招商会，哪所高校、哪家科研单位要召开什么研讨会，哪家房地产公司什么时间开盘她都一清二楚。她总会在这些活动的筹备阶段和他们联系，取得团购业务的先机。等竞争对手介入时，她和客户的合同早已签订，就等着打款交货了。　　二、正视电话沟通，切忌贪大求全　　许多业务员拨通客户的电话后，不管对方忙闲，不管说的内容有没有作用，只知道自己叽里呱啦，从问候、自我介绍、公司介

3、绍到产品推荐、价位浮动空间等说个没完没了，生怕遗漏了什么“重要”信息。其实这种做法不仅不利于业务的开展，而且会给对方留下不好的印象。　　首先，如果说团购客户对业务人员来说是一个宝藏、一个通往财富的殿堂，那么电话沟通的目的就是探明宝藏的虚实、储量，就是取得跨进殿堂的入门证。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvesti

4、gation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans　　其次，目的明确后，在电话沟通中业务人员要尽可能地让客户多说。因为只有这样业务员才能调动对方谈话的积极性，才能了解客户的情况，才能有的放矢地回答客户的问题，消除客户的疑虑。　　再次，常言道“耳听为虚，眼见为实”，无论是业务人员对客户的了解还是客户对产品的感知，只有

5、“眼见”后才会更踏实。所以业务员在电话沟通时要多留“悬念”，时刻为面谈拜访创造契机。　　三、利用拜访时机，了解客户信息　　业务员在拜访中会遇到三类客户：第一类，有确切需求、无确定供应商；第二类，无确切需求、无确定供应商；第三类，有确切需求，有确定供应商。大多数业务人员对“专业客户拜访技巧”熟记于心，如何和客户打招呼、如何取悦客户、如何控制谈判节奏等都做得非常到位，但是在有的客户上投入了大量的精力、财力，感觉也非常好，最后由于“莫须有”的原因致使业务“流产”。　　导致这种结果的原因就是业务员在拜访客

6、户的过程中，没有把握好拜访时机，全面了解客户的相关信息，判断客户的类别，从而合理支配自己的精力。对第一类客户只要方法得当、产品对路、价位合适，很容易成交，是业务员的重点跟进对象。第二类客户虽然有希望，但是由于需求不确定，即使业务进展很顺利，最终也不一定会修成正果，业务员对这类客户应慎重对待。第三类客户和业务员接触的目的只有一个，就是了解产品信息、掌握产品价位。业务员指望和这类客户建立业务往来无异于白日做梦，所以对这类客户的投入只会是竹篮打水——一场空。　　刘明是西安金鑫礼品公司的业务员，主要负责公

7、司的团购业务，意向客户的签约率非常高。他在拜访客户时，除了正常的业务访谈外，眼观六路、耳听八方，总能收集到许多和业务相关的客户信息，对客户进行分类处理，从而大大提高了工作效率。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investig

8、ationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans　　第一，“广结善缘”，拓展信息渠道。和客户的前台接待、保安搞好关系，从他们那里了解客户的相关信息。如所需产品的用途、数量，负责人，来访业务员的数量，具体的使用日期等。　　第二，观察客户的办公环境，从而判断客户的相关情况。通常情况下，客户所在的位置、办公面积的大小、办公用具的档次、负责人办公室的陈设都是判断客户实力、价值取向的重要依据。只有了解