浅谈县级支行信用卡营销四步曲

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1、浅谈县级支行信用卡营销四步曲信用卡业务是一个县级支行最传统的个金业务品种，同时也是同质化最明显的一项个金产品，各家银行都无明显竞争优势。在这种情况下，如何发展好县级支行的信用卡业务，我总结了以下四点，也可以说叫信用卡营销四步曲：　　一、首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，大家拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场。大家可能还会准备很多套说辞，比如客户问这是什么卡？我们怎么说。再比如说客户问，你们行的卡有什么特点？我们又怎么说。可是当大家真正面对客户时，他们的问题完全出乎我们的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好

2、处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题常常会弄的大家措手不及，我们会开始重新审视这张令我们自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是营销人员本身出了问题，还是客户出了问题。最终，我们发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。这就要求我们必须对信用卡的认识要发生转变maintena

3、ncemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励

4、你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，其实对客户来说是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以在营销的时候可以说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。信用卡的营销，我行虽然起步最早，但目前已经明显落后于其它行，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什

5、么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为不同的类别。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我们maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementha

6、shadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我们的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，

7、提高发卡量，我们必须有所选择，有所放弃，对于不符合我行信用卡风险偏好的私营企业主，虽然有他们有迫切的用卡需求，我们也不得不放弃。我个人认为县级支行信用卡市场主要有三类：第一类是公务员市场。该类人群收入稳定，消费能力强，信用良好，是我行重点发展客户群，对于该类客户我们可以向他们推荐我行的公务卡，额度较高，优惠措施较多，而且申办起来手续简单，批准率高。第二类是企事业单位等集团客户。首先优先发展事业单位，对于这些单位的员工，我们可以采取集团办卡的模式，只需向客户收集身份证件，办卡申请表，集团办卡清