小企业参展与小企业的“后广交会时代”

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1、小企业参展与小企业的“后广交会时代”文/罗兴武【摘要】小企业参展是真正自主走向国际市场的最有效方式。认认真真卖“滥货”是小企业广交会的生存之道。参展结束后应及时跟进客户，并在有较稳定订单的前提下，加强研发投入，进行产品创新，根据自身的行业特点，另辟蹊径，开辟属于自己的“后广交会时代”。【关键词】小企业；参展；“后广交会时代”【基金项目】基金项目浙江省教科规划课题“基于服务浙江外贸企业出口订单的国际贸易实务实训模式研究”（项目编号：SCG322）。【作者简介】罗兴武，浙江经济职业技术学院副教授，硕士，研究方向：商贸流通与物流管理一、引言中国入世后三年外贸经营权正式

2、放开，越来越多的乡镇民营企业开始进军国际市场，其中又以江浙闽粤等省份的民营中小企业特别活跃。目前，小企业自主开发国际市场有两条路径。一是网络平台。如alibaba、madeinChina、globalsources等。二是参加国际性的交易会。后者是见效最快、效果最好的途径。二、认认真真卖“滥货”：小企业的广交会生存之道国内最有名的交易会，当属广交会。这里有一小企业的进军广交会的典型实例。浙江东阳九洲（以下简称九洲）包装印刷厂，当初就是一个家庭小作坊，个体工商户，平时帮外贸公司代加工一点包装盒，订单忙时就临时请几个打工仔。第一年九洲闯荡秋季广交会，从会展中介花2万

3、元买了流花展馆3楼的1/4个摊位，获得一个香港采购商不大不小的订单；第二年又花费45000元在春季广交会买了半个摊位；第三年在琶洲馆买了一个整摊，流花馆还放了半个摊位。广交会并不是旱涝保收的宝地，摊位费、布置展位、宣传资料、展品运输、差旅费等基本支出，少则几万元多则几十万元的费用，赔本赚吆喝的企业不在少数，广交会其实是个“冒险家的乐园”。认真地卖滥货，也许并不那么风光体面，不过却是很多初涉广交会的小企业生存之道。九洲的成功之处就在此，分析如下。1．思想活跃，态度勤谨。和很多人想象的不同，广交会并非只是大企业的竞技场。广交会的门槛确实较高，普通中小企业以正式渠道申

4、请参展基本上是不可能的。但是通过与有资格的企业“联营参展”、“合作参展”的方式，也能凭两三万元的费用成本，谋取“零碎摊位”下场一搏。九洲第一年的客户香港采购商正是靠以诚动人，主动攀谈一个多小时的结果。2．进场前，要对自己的产品心中有数。有的小企业喜欢打肿脸充胖子，弄一些品质较好的产品摆出来，希望能接到大单，但这样做弊端不少。大牌外商一般具有采购调研、验厂、质量控制等一整套完善的质量采购体系，小企业露馅的可能很大。另外，生产高品质的产品，小企业的成本往往较大企业要高，并不具有竞争能力。九洲头一年产品的确很滥，但手工作坊本身没啥管理运营成本，价格上有竞争优势。3．卖

5、“滥货”，并不代表一定报滥价。广交会的外商并不都是身经百战的行家里手，也并不是每个外商都需要高品质的货，广交会上“捡漏”，次货卖出高价的例子并不鲜见，公开的价格以中等偏下价位为适宜，并留有还价余地。遇到手里捏着订单货比三家的刁钻外商，在产能空余的情况下，也不妨抛低价接单，一是回去再挤挤水分，二是从经济学角度来说至少可以弥补固定成本的支出。4．头次卖“滥货”，千万别次次卖“滥货”。广交会在一定意义上产品的“风向标”otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirecto

6、rofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCount

7、ypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand，要在广交会上尽快熬出头来，及时把握国际市场的消费潮流，进行产品创新，努力提高产品的科技含量和附加值，投其所好地调整产品款式或结构，始终是制胜的法宝。九洲第三年参展时，产品已相当丰富，已有好几个系列的产品。另外，应通过代工或增加先进设备等各种方法来缓解订单突然增长所带来的生产压力。三、小企业的“后广交会时代”1．展后的及时跟进。参展结束后，只能说工作进行了一半，真正起作用的是展后及时跟进。（1）客户A

8、BC分类。A类客户即“成