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1、浅论激励因素在销售管理工作中的作用摘要：正所谓激励,就是创设满足职工正当需求的条件,激发职工的动机,使之产生实现组织目标的特定行为的过程。激励是管理的一项重要职能,是充分调动人的积极性的重要手段和方法。应该承认,凡人都有不同的需求,并希望得到满足。有了需求,才能促使他有目标导向的行为。销售在现代企业运营过程中的关键作用已经越来越明显，而销售管理的重要性也已经日益被众多企业管理者所重视。随着管理经验的摸索和不断积累，销售管理过程中激励与管理约束的必要性和重要作用已经被多数高层管理者所认同关键字：销售激励企
2、业员工管理20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender激励在平时的生活中有着不可或缺的作用，不管在何时何地激
3、励都是一种新的动力。对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。一、激励的概述（一）激励的含义就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引导、保持和规划组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。（二）激励的分类1、薪酬激励要激励销售战线的员工，必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。尽管薪
4、酬不是激励员工的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个非常重要、最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。2、目标激励20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortga
5、geloans,acceptingonlythelender对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，进行直接管理难度很大，组织可以将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目的。3、精神激励销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，精神激励，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。4、情感激励利益支配的行动是理性的。理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。对于销售人
6、员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。5、民主激励20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertifica
7、te,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；经常向他们传递工厂的生产信息、原材料供求与价格信息、新产品开发信息等；公司高层定期走下去、敞开来聆听一线销售人员的意见与建议，感受市场脉搏；向销售人员介绍公司发展战略，这都是民主激励的方法。（三）激励的原则1、目标激励的原则企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就要求企业根据销售人员的目标市场销售
8、潜力（以市场调研为基础），结合上年度的情况，适度调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力之后才可实现的。忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。以利益为核心的激励机制无疑能很好地激励营销战线的员工，但还不够。根据销售人员工作地域分散、单兵作战机会多的特点，营销主管应适当激发销售人员内心隐蔽的权欲，根据有效目标的需要和个人的能力状况，给予适当授权，并保持充分的信任，使其在一定程度上个性与潜能都得
