洋酒事业部启动方案

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1、洋酒事业部市场启动方案一、背景：1、走访情况：主要采取人员走访，一共走访进口酒经销商一家（睿雨恒业），商场专柜7个（西单君太、西单购物中心、西单商场、金源燕莎、百盛购物、国贸、太平洋购物、友谊商店），重点烟酒店若干、进口酒专卖店三个（岭南路圣朱利酒库、酒负盛名、放心酒业北京连锁店），四五星宾馆若干（有的店奥运期间无法进入）。2、销售情况：1）中秋期间，西单商场销售额10万元，平时每月2――3万元；君太百货中秋期间销售20万元左右；石景山沃尔玛会员店单进口酒（主要是轩尼诗礼盒）中秋期间销售60万元。其他店内销量没有具体数据。

2、2）睿雨恒业预计2008年销售额5000万元。若不受奥运影响，估计能达到7000万元的销售额；三里河一KA类名烟名酒店店员反映，该店内国产红酒销售远远好于进口产品。3）根据公司餐饮部门反映，在高档酒店，进口酒和国产酒的销量基本持平。3、产品情况：1）主销价格在100――300元，其次的价格区间是400――600元，1000元以上的产品销售较少，如金源店8月份销售1000元以上的产品8，石景山沃尔玛8月份销售11瓶，KA类名烟名酒店店员反映，1000元以上产品，只有固定的几个客户购买，且购买品牌固定、时间固定、数量有限。2）

3、1000元以上产品全部是进口酒，其中干红占总量的30％左右，其他是蒸馏酒、干白、发泡酒；蒸馏酒销售较好；购买集中在节日期间。3）产品各个国家的都有，主要是法国、德国、智利、澳大利亚，部分有意大利产品。4、经销商：theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof9

4、5orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic1）综合商场的经销商主要是深圳的兴宝丰、北京的荣华宏业、富隆酒业。2）酒店主要是北京名特酒业（具体情况还需要进一步调查）。3）大型综合超市比较分散（具体情况还需要进一步调查）。二、目前北京市场主要销售的进口酒产品：1、1000元以上产品：2、300――600元产品：3、

5、300元以下产品：（见附件1：北京主要进口酒经销商及经营产品）三、结论：1、单支1000元以上的产品，在任何现有渠道，销量都有限，都不能支撑单个产品销售产生的费用；也就是说，如果推广单支超过1000元的产品，不能以投入产出来衡量。2、目前，单支超过1000元以上的产品，广泛销售和被大众所熟知的，只有拉菲系列、拉图系列及几款轩尼诗、人头马的白兰地。随着拉菲酒庄被广大消费者熟知，世界排名靠前的几个大酒庄的产品也会被消费者所熟知和接受。3、国产产品中，单支1000元以上的产品没有见到销售。4、进口酒的主销产品价格依然是100――

6、300元之间，而400――600元、1000元以上的产品平时偶尔销售，只在节日期间有明显的销售增加。5、在综合性商场，进口酒是主要销售的红酒产品，其采取的主要销售方式是与店方的联营分成方式，目前北京地区的主要综合性商场已经被全部占领完毕；其推广主要方式就是专柜和专门人员销售（类似商超的促销员）。6、在酒店，进口酒的销售金额已经占有一半左右；其主要推广方式主要是专业酒水单推广、人员推广；进口酒的市场增长，超过了国产产品的增长、或者说进口酒正在迅速占有国产酒的市场。四、市场机会：1、国产1000元以上产品的市场是一个空白市场。

7、2、进口酒市场发展迅速，其中100――300元的产品销售增长较快。3、theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapass

8、ingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic在各个渠道，进口酒的竞争不如国产产品竞争激烈，其推广手段还比较单一。4、目前，在北京市场，还没有形成一个全渠道的进口酒经销商，有的只是在各个细分渠道的优势经销商。5、随着拉菲的成熟，世界排