吉利收购沃尔沃的谈判分析

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1、吉利收购沃尔沃的谈判分析摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。吉利收购沃尔沃是中国民营企业海外并购史上的一种全新状态的并购，极具代表性与针对性。关键词：经济利益策略沟通协商一．吉利并购沃尔沃的商务谈判内容（一）收购准备吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了，正式跟福特进行沟通也将近3年多。2008年底，吉利首次向福特提交竞购建议书，这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。200

2、9年10月28日，福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。（二）基本目标1.在收购价上与福特公司代表达成共识，确定在17亿美元左右。2.向福特公司递交融资结构方案，展示完成这次收购的实力和信心。3.明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。（三）谈判时间及地点2009年12月在瑞典，达成框架协议。2010年1月——3月，具体收购计划的提出。2010年3月28——29日，最终谈判并签约。（四）谈判议程1.交易内容（1）100%的股权。（2）商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续发展的产品以及产品平台，两个完整的有

3、50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，以及三个汽车零部件公司。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender（3）3800多个研发工程师，整个的人才体系以及创新能力体系，

4、以及分布在100多个国家2325个网点，其中包括社会服务机构和4S店。2.交易条件双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。3.双方关系吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。因此，在中国市场上属于竞争关系。而现在吉利要向国际化发展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进

5、程。与此同时，福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因此双方合作关系的建立符合市场趋势。（五）收购成功2010年3月28日，浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议，吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。除了股权收购，还涉及了沃尔沃、吉利和福特三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。2010年8月2日，吉利董事长李书福和福特首席财务官刘易斯·布思在英国伦敦共同出席交割仪式，至此，浙江吉利控股集团已经完成对福特汽车公司旗下沃尔沃

6、汽车公司的全部股权收购。一．对吉利和沃尔沃的介绍1.吉利公司浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，现资产总值超过1000亿元（含沃尔沃），连续九年进入中国企业500强，连续七年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。2.沃尔沃汽车公司20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavi

7、ngsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender沃尔沃（Volvo），瑞典著名汽车品牌，曾译为富豪。该品牌于1927年在瑞典哥德堡创建，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。沃尔沃集团是全球领先的商业运输及建筑设备制造商，主要提供卡车、客车、建筑设备、船舶和工业应用驱动系统以及航空发动机元器件；以及金融和售后服务的全套解决方案。1999年，沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出

8、售给美国福