关于小企业非主流营销的战略思考

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1、关于小企业非主流营销的战略战术思考非主流营销战略，其实就是我们常说的差异化营销战略，只是这个差异化营销战略是竞争对手不在意或者疏忽的地方，或者根本不愿意发力的地方，或者在局部创新上面发力。对于小企业来说，绝对不能大手笔创造差异化，因为你还没成长到资源相配成的地步，无论从教育市场，还是从教育消费者、还是对抗对手，你根本没有资格参与到这方面的创新中。仔细想想，许多小企业即可悲又可怜，为什么这么说呢？看到别人操作“终端盘中盘”，自己也去模仿“终端盘中盘”，最后被打的血本无归，也不看看自己能有多少资源砸在终端上面？看到别人搞“消费者盘中盘”，自己也去大搞“

2、消费者盘中盘”，也不看看自己是谁，你的产品、品牌、实力、社会资源等方面可支撑呢？看到别人操作“深度分销”，自己也去跟随，结果，由于车辆、人手的不充分，操作了一阵子，搞得怨声载道，半途而非，劳民伤财。为什么小企业学习大企业的这些营销模式，总是以失败而告终呢？主要原因，小企业和大企业处在不平等竞争的位置上，每个模式的成功，都需要相互配称的资源和条件的。对于白酒的竞争是一个非常可怕的竞争格局，大市场来说，行业低集中度度竞争，小区域来说，行业属于高集中度竞争。所以，对于这些区域小企业来说，无论就大市场来说，还是小区域来说，都是处在一个很被动的位置，根本没有

3、多少主动权，主流的价格、主流的市场、主流的客户等往往是行业大哥或者区域大哥说了算，他们有极强的封锁意识，在太岁头上动土，老虎嘴边拔牙，往往都是一件出力不得好的结果。所以，发现市场机会，利用非主流的东西，创造竞争优势，对于小企业来说非常重要。强大对手的弱点，在于心智，而非实力。在大企业眼中，主流市场是块肥肉，是不会允许别人的分享的。非主流市场则是块鸡肋，暂时还不会放在心上。小企业在非主流市场的所作所为，并不会太引起大企业的阻击或封锁。当大家都啃食这块蛋糕，小企业最好寻思下自己够不够资格，去抢食呢？所以对于小企业来说，必须有一双会发现营销机会的眼睛，通

4、过非主流的营销方式，创造企业的竞争优势。天津有个天士力药业，当所有药厂都把眼睛聚焦到大医院的时候，他把眼睛投放在了社区门诊或社区医院，以及乡镇村的小医院上面。避开大医院的那些暗箱恶性竞争，创造属于自己的非主流渠道竞争的优势，使产品得以快速销售。所以，小企业的营销本质就是创造无竞争局势或弱竞争局势。一、找到非主流卖点无论从产品差异化卖点来说，还是销售价格来说，还是促销手法来说，商业模式等手法来说，只要你能够在你所计划打造市场上，不被竞争者所在意，或者没被竞争者利用，就是一个非主流的卖点。案例1：洋河蓝色风暴洋河蓝色经典的蓝色风暴以及绵柔型白酒创造白酒

5、行业的传奇，是洋河企业从此走上高速发展快车道。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans说起，洋河蓝色经典诞生也是一波三折，由于产

6、品一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。但是却遭到了无论是经销商还是内部员工的反对，正是由于所有人的反对，才证明这是一个很好的机会，这是一个很强差异点。结果，洋河蓝色经典一上市，以其开放、时尚、经典、品位的产品、品牌诉求，赢得广大消费者的普遍青睐，在白酒市场上迅速掀起一股强劲的“蓝色风暴”，令业内外为之瞩目。高而不烈、低而不淡、绵长而尾净、丰满而协调的绵柔口感，成了“蓝色经典”风靡市场的最大亮点和卖点。产品面市以来，连年都以三位数的幅度增长，成为中国绵柔型白酒第一品牌。案例2：金裕

7、皖模式金裕皖酒依靠非主流产品（别人没有想到包装）、非主流价格（大企业不愿意发力的价格）、非主流促销（中高端产品才玩的促销形式）快杀出一条血路，成为安徽白酒中一匹黑马。一个从光瓶酒发展而来的“黑马”，如今在安徽白酒中已经成为一个响当当的品牌了。5年前从零起步，2009年销售额据称将达到4亿元。抓住价格空档切入市场，金裕皖以此为开端。2003年前后，徽酒大企业开始集中在中高端价位进行竞争，金裕皖则从中低档10-30元非主流产品价格带入手，运用中低端酒非主流营销手法，采用中高端白酒的市场运作方法运作中低档酒，根据市场实际情况，实行一地一策，一店一策，先后

8、在淮南、合肥市场取得较大成功，成为当地市场这一价格带的绝对领导品牌，被称为“金裕皖模式”。金裕皖开始以低端产品为突破口，将