aidam法则是广告界常用的法则之一

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1、AIDAM法则是广告界常用的法则之一，即通过吸引注意力(ATTENTION)、提升兴趣（INTEREST）、刺激购买欲望（DESIRE）、确定行动（ACTION）、加深印象（MEMORY）这一系列环节实现顾客的购买过程，事实证明，这一法则成了经典广告的指路灯。自从笔者接触这一法则之后发现，它同样适用于导购的销售过程，而且效果极为明显。如果导购员能熟练运用这一法则，相信绝对会成为高手中的高手。　导购员运用AIDAM法则主要体现在顾客进店到成交之后……　　一、什么吸引了顾客的注意力？(ATTENTION)　　如今同一行业的专卖店这么多，顾客为什么会走进你的店铺？

2、顾客走进你的店铺后为什么又会注意到你的产品？相信这两个问题是众多专卖店管理者和导购员都会思考的问题，如果对这两个问题有了深刻的理解并进行了有效的操作，你的销量肯定会有大幅度的提升。　　笔者认为考虑这个问题应该倒推，即从顾客的购物思维来考虑，以下四种状况同样适用。那么我们想想，什么能吸引顾客的注意力？经过大量的市场走访和驻店调研笔者发现差异化的东西是最能影响人的思维，吸引人的注意力的。吸引人的注意力的事物大多是外在表现的东西，也就是人的眼睛看到的、耳朵听到的、鼻子闻到的、皮肤接触到的。这些最表象的东西作用于人体器官，聚焦在人脑迫使人的注意力发生转移，并专注于某

3、一点。因此要想让顾客注意到你，直至注意到你的专卖店、品牌和产品就必须从顾客看到的、听到的、闻到的、接触到的这四点下功夫。上面谈到真正引起顾客注意力的是差异化，即你让顾客看到的、听到的、闻到的、接触到的表象与众不同，才能让顾客注意到你，才能吸引顾客的注意力。　　这一点，不同行业、不同品类的导购需要根据自身行业的特点进行量身设计。　　二、什么提升了顾客的兴趣？（INTEREST）　　能吸引顾客的注意力只能证明顾客注意到了你，但注意到了你并不一定会对你感兴趣，可能只是关注一下就抬脚离开，也可能会对你产生反感的情绪。对于导购员而言，我们要做的是要在关注的基础上继续深

4、入，即让顾客产生兴趣。　　同样想一想人们会对什么样的事物产生兴趣？笔者发现，人们普遍对新、特、奇的东西容易产生兴趣，尤其是人们本身也喜欢的，或是与自身的兴趣、利益相关的事物。遇到上述事物的时候人们通常会花费一定的时间与精力来关注他、研究它。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,

5、certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender　　对于导购来说，首先要了解顾客的需求与喜好，即通过询问、观察顾客言行或通过其他侧面信息了解顾客的心理。然后把产品的特性和特点与顾客的喜好、利益紧密结合起来，让顾客意识到此产品能给顾客带来什么好处，也就是运通FAB的方法来讲解。此时尤为注意的是让顾客和产品之间产生一定的联系或关系，如果只是大肆的介绍产品本身，而不关注顾客的兴趣与需求就会逐渐打消顾客的兴趣，甚至让顾客反感。　三、又是什么刺激了顾客的购买欲望？（DESIRE）　　做到了上面两点

6、，就点燃了顾客需求的火种，相当于一锅水已经烧到了50度，要想把水烧开此时就需要继续加强火焰的强度，即不断刺激顾客的需求欲望。　　现在考虑的第三个问题是人们在什么情况下占有欲会越来越强烈？首先我们想像一下：某天你在大街上发现你心爱的女（男）朋友和一个年纪相仿的、你不认识的异性在一起逛街、说笑，你的心理会是什么滋味？此时你想做什么？请用一分钟的时间思考。95%的人说：他（她）肯定会醋意大发，情绪激动，甚至上前抽那个陌生人两个响亮的大耳光。为什么他们会有这样的反应？因为他们受到了刺激，不想自己喜爱的东西被他人夺走。　　对于顾客同样如此，在顾客已经对我们产品感兴趣的

7、情况下就要不断的刺激顾客，激发起顾客的占有欲，刺激顾客的购买欲望。这时的核心动作就是“刺激”，不断的“刺激”，直到刺激得顾客准被掏钱付账。我们刺激的方式有哪些呢？据笔者观察主要有以下几种方式可以选择运用：　　第一、引导顾客亲自体验产品。让顾客充分运用耳、鼻、口、眼、皮肤等感觉器官体验产品给他带来的好处和利益。　　第二、运用构图方式，不断的描述使用该产品后给他带来的利益和好处，让顾客进入到未来的生活空间，并不断的享受幸福。　　第三、运用销售痛苦，购买快乐。让顾客意识和感觉到拥有该产品将使他逃离某种痛苦，获得某些快乐。　　第四、打消顾客疑虑。运用讲故事或第三方证

8、明打消顾客的疑虑，增加顾客信心。　　第五、利用时间限