理财沙龙操作手册

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1、理财沙龙操作细则理财沙龙：理财沙龙是银行网点经营中的一种集中销售形式，通常邀约同一类型的客户10-15人，通过沙龙的形式进行集中销售。一，与行长的沟通1，拟针对的客户群体、数量；针对的客户群体类型必须相似，如存款存量在同一区间的客户，年龄层次、工作状况、职业方向相似的客户。实际到场人数控制在10人左右。银行存款存量在20万以上，相对理财观念比较保守，风险承受能力低的客户，以推荐万能险为主；定期存款客户和基金客2，投入产出比的设定，业绩目标的明确；根据现场客户的基本情况设定业绩目标，邀约30-50万存款存量的客户

2、10人，可将目标设置在100万（目标设置：客户存款总量*30%）成本投入：控制在业绩目标的2.4‰以内；3，以什么样的名义邀约客户前来；例如以客户服务附加增值的客户沙龙；理财讲座；新春答谢会等名义对客户进行邀约。具体的名义可与银行进行商量。4，落实举办的时间、地点；时间可以根据邀约客户的情况而定，不能一概而论，可以是工作日，也可以是周末；地点方面，从成本控制和便利性看，最好采用银行内部的会议场地；（已经初定1月8号星期三，下午2点到4点）5，沙龙形式的选择；可采取讲座，讨论的方式进行；6，现场推荐的产品；农商行

3、代理的银保产品----海利年年7，会务及人员分工的安排、确定；根据客户人数确定银行方面可参加的人员及人数，建议银行人员作为主持人。8，随赠的礼品；礼品的类型、大概价格、数量，由银行提供的礼品有哪些，由保险公司提供的礼品有哪些？9，给银行人员做培训的时间及内容；银行人员的培训分为三次，主要内容包括：1、客户类型确定及邀约话术（动员会）；2、产品内容培训（针对邀约客户类型确定重点卖点，并归纳促成话术；3、沙龙当天的会务工作的安排与注意事项培训；10，场地的布置会议场地应当比较开阔，中间无阻挡物，方便主持人和讲师照顾

4、到所有的宾客，会场的布置应当比较温暖。11，场地硬件设施的配套确定投影位置、音响、麦克风、礼品展示台等配套设施12，客户邀约的时间：在沙龙正式举办前起码有三次以上与客户交流的机会；包括初次邀约、请柬寄送、再次确认、沙龙当天的电话催请；与银行确认沙龙当天的流程及所需时间；13，礼品到场客户随送的礼品可以根据情况进行选择，在礼品袋中一定要放上产品折页，方便客户了解抽奖礼品主要是为了活跃现场气氛，礼品价钱控制在10块以内，或者由银行提供小礼品，比如银行小礼品、毛公仔、小精品购买随赠的礼品赠送现场签单达到一定金额的客户

5、，也是现场促成的重要工具，可以购买有意头、有涵义的礼品，比如钱币册、摆件。14，会务分工现场运作组：主持人、讲师的确定，讲座课件的确定及现场操作；15，各项物料的准备会前需要准备的物料包括：请柬、礼品（客户随送、抽奖、购买赠送）、抽奖券、礼品券、横幅、水牌、座位牌、签到本、抽奖箱、电脑、投影仪、课件、投影幕（与会场方确认是否配备）、签到笔、白纸、投保单、产品折页、产品X展架、签字笔、计算器、复印机(复印客户身份证件）等；二，沙龙过程中的注意事项1沙龙前的准备工作工作人员应当在会前做好场地布置工作，并提前1-1.

6、5小时进场，对各项内容进行检查并落实到位；做好客户引领的工作，并尽量让客户安排桌牌指示就座；在沙龙未开始前，应当有暖场音乐；对到场客户进行最后的确认；2沙龙中的注意事项注意保持会场的秩序，注意照顾好身边的客户，对主持营造氛围的点进行烘托，让现场气氛保持住，在讲师授课时，注意维持好周围客户的秩序和情绪，引导客户注意听讲；3沙龙后的注意事项做好客户的善后工作，将全部客户送走后方可开始清场的工作，对客户资料做好整理，以方便做好后续跟踪的工作4，对客户的追踪现场已经签单的客户：做好追单和扣款的工作现场有兴趣但未签单的客

7、户：进一步做好跟进，并利用礼品再次进行销售；现场对该产品无兴趣的客户：做好客户分析，根据客户情况，推荐合适的产品；未参加本次沙龙的客户：简要回顾本次沙龙的情况，建议客户有时间到银行进行个别销售；