三一重工国际化经营战略

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1、三一重工国际化经营战略2三一重工国际化发展进程以国内市场的业绩为基础，三一重工开始了进军国际市场的步伐，自1994年起，三一重工在不断探索中推动着自身的国际化进程。具体来说，三一重工跨国经营的发展主要分为三个阶段。第一阶段:1994一2001年在此阶段的三一重工，其跨国经营处于刚开始的探索时期，}司海外市场的直接出口为主要的国际化形式。而且产品的出口规模很小。第二阶段:2001一2006年此时的三一重工处于国际经营的快速发展时期，国际化模式的转变方式为由直接出口、海外租赁、全球采购、特许经营等。(l)出口贸易2003年，公

2、司出口市场已经发展到台湾、澳门、东欧、非洲、土耳其、东南亚、中东、南亚等地区和国家。2004年的时候，三一分别与国际客户签订了价值800000美元和500000美元的两个合同大单，代表着三一重工顺利拓展摩洛哥和阿尔及利亚市场。与此同时，公司还新拓展了韩国、俄罗斯、南美等地。2005年实现海外销售收入达到1.84亿元。(2)海外租赁和全球采购2005年，三一国际化战略以赤道为界分为北半球战略和南半球战略。在发达国家相对集中的北半球，通过国际合作参与竞争;在发展中国家集中的南半球，通过自主开发，利用产品优势参与国际竞争。200

3、5年，三一集团在美、德、日等工业最发达国家建立办事处或工程师办公室，实现采购全球化。同年7月底，公司投资100万美元收购印度一设备租赁公司，并在印度南部组建三一印度公司，主要从事生产设备的销售、租赁业务。(3)特许经营2001年11月8日，三一重工股份有限公司与世界500强之一的美国约翰·迪尔工程和森林机械公司正式签订合作经销协议，并成为该公司在中国的唯一合作伙伴和经销总代理，首开湖南民营企业与世界500强合作先河。根据协议，三一重工在中国全面经销迪尔公司的工程机械和零部件，并提供售后服务，迪尔公司则在技术上全力支持三一重

4、工，·帮助拓展海外市场，全权代理三一系列产品在美国销售。第三阶段:2006至今三一重工跨国经营处于成熟时期。经营模式在原有基础上，增加了海外营销区域、与国内企业合作和投资建厂等模式。(l)投资建厂。2006年11月，三一集团投资6700万美元在印度普纳建设工程机械制造基地。产品的差异化、服务的差异化和本土化战略是在印度取得成功的重要因素。集团公司在美国硅谷成立了SANYCOM有限公司，这成为了构建强大的智力资本优势，蓄积国际级的技术势能。其首要任务就是利用当今最顶尖的技术，进行光电子有源器件、无源器件和光电子新材料的专业化

5、研发，并为三一集团开拓欧美的光电子市场。2009年1月29日，三一在德国投资州乙欧元建设欧洲总部和研发生产中心的协议在德国总理府签署，基地建成后将形成年产工程机械产品3000台能力，年销售收入达3.5亿欧元。2010年2月22日，公司与巴西圣保罗州政府达成了投资2亿美元在该州内建立工程机械生产基地的计划。该计划中拟生产挖掘机、履带吊等工程机械产品，预计建成后，五年内其年销售将达到5亿美元。(2)建立海外营销区域。三一重工国际营销公司始建于2005年，仅一年时间，三一集团在全球49个国家和地区实现了设备销售，形成了一支拥有1

6、30名优秀国际营销代表的强大队伍。2006年9月，三一重工国际营销公司宣布了19个海外营销区域，力求在国际市场高端市场领域实现突破，并将三一重工的业务覆盖全球。(3)与国内企业合作。2006年，三一重工股份有限公司与湖南路桥建设集团公司在长沙签订协议，在肯尼亚湖南路桥项目中强强联手，立足打造品牌，谋划走向世界。目前三一重工己由跨国经营领域迈入了跨国公司行列。在海外拥有30家子公司，在45个国家拥有55家代理商，覆盖达150个国家，产品出口到110多个国家和地区，超过1300名营销和服务人员常年在海外为全球客户提供一流的产品

7、和服务，其中近300名外籍员工逐渐成长为三一国际化进程的中坚力量。目前三一在全球已建成巧个物流中心，以配件仓库为核心的物流体系和服务支持系统已然形成。三一重工的国际化战略主要有:一是在美、德、日等地建立针对他们的优势技术资源建立办事处或研究院，通邮件与国内的工程师或研发中心进行交流;二是在贸易活动非常发达，且有较低交易成本最低的地区设立采购中心，通过利用当地便捷和低成本优势使配件的质量和价格，能够与国际竞争伙伴不相上下;在技术不发达的巴西、印度等地区建立生产基地，以较便宜的成本制造产品，将高技术含量的产品销售到各地。三一重

8、工的国际化布局见图1.3:2国际化战略外部环境分析2.1市场需求分析2.1.1需求总体情况经过几年的发展，我国工程机械业在摸爬滚打中走出了一条自强不息的发展道路，并逐步发展壮大，在逐步抢占国内市场份额的同时，也以优良的性价比优势，开始在国际市场上崭露头脚，并呈现出良好的发展势头。全球工程机械市场约有18