“深耕计划”实施方案

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1、集团客户部2009年9月中小集团客户“深耕计划”实施方案目录“深耕计划”整体目标“深耕计划”内容及方法“深耕计划”资源保障及激励职责分工及推进安排汇报提纲2关注度不够服务营销资源投入较少中小集团现状分析信息化潜力大，产品推进不足中小集团潜在的信息化潜在需求大信息化推进进度缓慢关注度低，资源投入中小集团数量巨大，纳入系统管理很少集团成员数量众多，纳入集团管理少总量规模大，纳入系统管理少将成为继A、B类集团后的新的竞争焦点竞争压力大，新的竞争焦点3发展目标维系目标质量提升目标信息化目标新增集团（家）集团成员占全网用户比重中小集团关键人捆绑率V网成员纯度成员V网普

2、及率“动力100”业务包（家）1000030%70%75%80%8000“深耕计划”整体目标发展：拓展集团及成员规模全省新增成员10人以上的集团客户1万家全省集团成员占全网用户比重达30%维系：加强中小集团关键人保有全省中小集团关键人捆绑率达到70%质量提升：提升集团成员纯度全省V网成员纯度达75%全省集团成员V网普及率达80%信息化推广：集团信息化产品应用推广全省“动力100”业务包使用用户达到8000家营销时间：2009年9月-2009年12月31日通过“深耕计划”，实现以下四大目标：4目录“深耕计划”整体目标“深耕计划”内容及方法“深耕计划”内容“深耕

3、计划”方法“深耕计划”资源保障及激励职责分工及推进安排目录5“深耕计划”总体思路深耕计划整合产品拓展渠道提升服务系统支撑拓增量，固存量，规模、质量提升通过整合产品、拓展渠道、提升服务、运用系统支撑手段来具体落实中小集团“拓增量，固存量，提升集团成员规模和质量”“深耕计划”。6以行业为抓手拓增量“深耕计划”内容—拓增量按地域细分以楼宇、产业园区、专业市场为新的切入点获取各行业中小企业资料信息，按行业条线进行拓展消除盲区新的切入点按照区域，“划片分区”，责任到人关注新增企业，消除拓展盲区通过拓展中小集团潜在市场，发展新增成员，挖抢集团他网客户，将没有纳入系统的集

4、团客户纳入系统管理，实现集团客户规模提升。7以行业为抓手获取资料：各地市与本地行业协会、中小企业局等单位接洽，获取中小企业明细资料；资料比对：按行业类型与CRM系统集团客户资料进行比对，提取遗漏集团数据清单；存量梳理：按数据清单，对未组建的集团逐一组建，并纳入系统管理；增量拓展：对于对手集团客户及新增集团，整合产品资源和积极的市场竞争政策开展针对性的营销。按地域细分实行“划片分区”：按地域将市场化分若干个区域；以营业厅为依托，借力区域内社会渠道，全面覆盖区域内集团客户。客户经理、营业厅人员、渠道等合作伙伴人员组成营销小组，共同开展区域内潜在集团客户摸底、成员

5、入网、集团产品营销；每个区域责任到人。“深耕计划”内容—拓增量8消除盲区工商新增企业从工商部门获取新增企业清单，结合新增企业清单数据，及时跟进建设进度，建立联系通道，常态化开展集团拓展。税收上规模企业从税务部门获取税收上规模的企业清单，对规模以上的企业清单，进行重点梳理排查，消除集团拓展中的盲区。项目重点工程与当地的招商部门保持密切联系，关注大中型项目的引进情况，以项目为龙头，做好临时性大型集团在网集团组网和管理。“深耕计划”内容—拓增量新的切入点楼宇市场目标客户：集团单位10家以上，成员200以上的楼宇方法：与物业管理部门接洽，获取楼宇内集团客户资料，精确

6、锁定目标客户，与目标客户建立关系、签定协议，达到楼宇内集团客户集团及虚拟网组建、成员捆绑、专线接入、信息化产品渗透目标。产业园区目标客户：针对制造业、服装生产等产业集群的产业园区方法：以提高用户内部生产管理效率和提升用户对外营销服务能力为目的，大力推广“动力100”业务包等信息化产品。专业市场目标客户：针对五金、建材、小商品批发等专业市场方法：结合市场管理部门和市场内商户的实际需求，通过产品、价格等市场竞争策略，培育样板市场，以点带面实现专业市场的全面深度渗透。9套餐捆绑关键人：预存话费送礼品粘性产品捆绑成员：继续以V网、飞信、手机报、校讯通、银信通、号簿管

7、家、139邮箱等产品捆绑集团成员。重点信息化产品：企业建站、企业邮箱、移动OA(MAS)、移动总机动力100业务包：通信动力包、营销动力包、办公动力包固存量套餐、粘性产品信息化产品继续通过套餐、粘性产品稳定中小集团关键人、成员。聚焦目标行业、产业集群、目标企业，以礼品回馈、优惠试用等手段，提高中小集团综合通信产品的使用率。整合产品资源，加大对集团、关键人、成员的综合捆绑，巩固中小集团存量市场。“深耕计划”内容—固存量10复制推广：结合成功案例的示范效应，加快在集团中的复制推广。打包销售：根据市场需要，将现有产品打包销售。推介会：9-12月，每地市举办不少于3

8、场“动力100”推介会（省公司协助地市）媒体：通过新