一个辉瑞销售的感悟 经典

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1、我写了一篇文章，赠给楼主，同时自勉！说实话，作为一个有专业背景，性格还一板一眼的人，在外企做一些学术含量很低或仿制品很多的产品是会遇到很多困难的。就算是一个高中毕业生，由于人家在社会浸淫多时，工于心计，长于交际，善于算计，他们做这些品种反而更加得心应手。楼主作为一个硕士生，如果做医药代表，最好是去市场部实力很强的企业，而且是这个企业的市场推广力量集中的产品组和城市。如果要获得这样一个职位，硕士学历也没什么。想去应聘的硕士一大堆了.另外，anthunter战友，我看了你的帖子【求助】研发转销售需要做什么准备？我想这篇文章对你同样有用。一颗感恩心《可堪回首？我

2、的辉瑞——2008新专辑》之一今天是08年的第一天，气温陡降，索性哪儿都不去。桌上的电脑一直在循环播放着那首熟悉的旋律《感恩的心》：－我来自偶然，像一粒尘土。　－有谁看出我的脆弱？－我来自何方？我情归何处？－谁在下一刻呼唤我？－天地虽宽，这条路却难走。－我看遍这人间坎坷辛苦，－我还有多少爱？我还有多少泪？－要苍天知道，我不认输！－感恩的心，感谢有你。－伴我一生，让我有勇气做我自己。－感恩的心，感谢命运。－花开花落，我一样会珍惜！从进入辉瑞的第二个星期开始，我就开始听起了这首歌。那时候，我还不曾有闲暇去琢磨什么是感恩的心。我只知道，那段时间我生活得很苦很苦。

3、我依旧清晰地记得，三个月前，我带着几千块钱积蓄来到了陌生的D市。虽然由于某些原因，入职手续要在一个月后才能办理，但我刚下火车就接到命令，必须立即把工作开展起来。我执行命令从来都是毫无含糊的。随即，踩点、租房、银行开户、手机开户、买手提、拉网线、熟悉交通、设计工作路线，在头几天时间内，我利用白天完成了以上这些琐事，晚上则迅速开始了医院夜访的工作。　在终日疲于奔命的同时，更大的痛苦也随之产生了。那就是心理的压抑和彷徨，与之相比，躯体的劳累真的不值一提。我想指出的是，这种痛苦的强烈程度与你的背景和遭遇是有关系的，不能一概而论。但无论如何，幸运也好，歹运也罢，正在

4、转型期的新代表多多少少都会有些心理上的压力。如果说做销售最大的困难在哪里，我想就是指心理上的压力，简单地说，是心态。我的老板在这个行业里已经待了十年。我所感到的所有困惑，在他的潜意识里面早已作为一种理所当然的事物而变得无需解释，何况他是一个如此强势的家伙。作为对我的帮助，他只给了我一个目标：每天拜访12个医生。以前的代表起初对我还有所保留甚或是心怀芥蒂，可想而知，那时候我所获得的实质性帮助也是有限的。对于新代表来说，与公司内外的老代表搞好关系从来都是一堂必修课。此外，想从一开始就通过认识基层代表的方式来获得一些普适规律似乎不大容易。他们的行为一次次地强化着

5、我对他们的一个印象：这是一个指标导向的群体，正由于功利心太强，他们比技术领域的从业人员更不重视过程的累积和结果的分析。他们之中，大部分人终年奔忙，却只能从一个公司跳到另一个公司，无所作为。最终能够获得提升的，是那一部分注重过程　累积和理论提升的人。这种人毕竟还是少数。因此，当我勤勉而虚心地从其他的基层代表那边收集到一些零星信息，并试图把它们汇总起来时，我发现，这其中存在一些操作上的矛盾。更何况，还有许多行业内的潜规则，是需要长时间的耳濡目染才可能心领神会的，许多基层代表竟狭隘地视之为吃饭家伙，“一般人，我不告诉他”。但需要强调的是，我的意思并非是说，技术出

6、身的人去从事代表工作更容易取得成功。我不排除这样一种可能，即，有着技术背景的人一旦在销售领域沉淀下来，或许出现耳目一新的几率要大一些。不过，在初始阶段，从技术领域转型销售的人普遍存在着思维和心理的阻力。反而是那些在社会浸淫多时的人，更工于心计，长于算计，善于交际，他们做起产品来更加得心应手。这并不奇怪，在我的印象中，过去中国的教育很少注重社交能力和团队精神的培养，甚至于，刻意地使用泛滥的主义和口号，如同绿化带一般，在社会的沙漠当中美化出一块绿洲，让学生们在绿洲上尽情地徜徉。话题扯远了，言归正传。不管怎么说，至少我的起步是步履蹒跚的。在上述背景下，曾经作为一

7、名技术人员的学历教　育和工作履历所培养起来的系统思考和统筹安排的思维习惯，不禁让我在短时间内感到茫茫然不知所措。不惟如此，更令人窘迫是事情是，我同时遭受了经济生活上的压力，我第一次变成了一个“负翁”。由于工作的前景还不明朗，我不敢扩大举债，因此不得不节衣缩食。起初的那一个月，我每天提着水果和饮料去医院拜访，可是我自己竟连一个苹果都没舍得吃。看着周围居住的进城务工人员还能大碗喝酒、大口吃肉，我猛然发现我真的连“民工”都不如了。当现实和理想渐行渐远，贫困和无助的感觉又一齐向你那疲惫不堪的身躯袭来的时候，人可以堪？我只感到阵阵酸楚和愧疚，为自己而酸楚，对家人心怀

8、愧疚。老大不小了，且不论承欢膝下，竟还让年迈的双亲为我忧虑。电话那