信贷业务营销技巧

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1、信贷业务营销技巧销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。销售理

2、念银行提供的是服务销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户

3、潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。（二）了解市场需求处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三）建立客户关系销售访问中，信贷员可以详尽解释村镇银行贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户村镇银行有什么产品。信贷员可以当面回

4、答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。一、销售访问的好处二、营销准备（一）地区经济环境调查分析1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存

5、贷款结构，信用环境等。4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策。5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。（二）市场调查1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望

6、的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据。二、营销准备（三）当地金融市场主要竞争者比较调查1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出村镇银行在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。信贷员根据村镇银

7、行产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择村镇银行的贷款。二、营销准备（四）市场营销材料1.名片：正面应包括信贷员姓名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。2.宣传册/折页：应包含村镇银行贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个村镇银行贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。4.准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客户贷款须知》）5.贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款

8、申请表或登记表等。6.资料包：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象。二、营销准备（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责1、明确市场开发重点：支行（信贷营业机构）按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。2、建立客户网络：信贷员要根据《客户信息数据库》，积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。老客户的口碑宣传是最高