连锁药店门店营业额提升22法

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1、1连锁药店门店营业额提升22法李从选李从选简介人民大学医药行业EMBA。国家药监局培训中心客座专家，人民大学培训中心讲师，中山大学EMBA班特约讲师，北京时代方略客座OTC营销咨询师，九州通EMBA班特约讲师、上海流通研究所特约研究员、医药商会零售分会高级培训师。《中国药店》、《２１世纪药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司、上海PTO药店采购联盟、昆明滇虹药业有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、市场总

2、监、营销总监、副总经理、总经理等职务。<<当代医药市场>>编委。多家行业报刊的专栏作家。公开发表文章200多篇。出版《OTC营销创新策略与实务》光盘一部（北大光华管理学院）、《药店营销》（合著）、《药妆营销》图书。23营业额=来客数×购买率×客单价销售额=客品数*单品量*品单价*来客流*成交率来客数：创造、提升、争夺（同业和异业）、频次购买率：商品、价格、服务、会员客单价：品类、联合用药、提升价格带。4方法之一：购物篮法适应比较大(150平米)的门店。顾客来店，一进门即可递给他们一个购物篮。这样，营业额自然加大。在走道处等磁石点位置、放些快消品和生活用品。研讨购

3、物篮有什么作用？（顾客、店员）方法二:一人接待到底法依次接客，一人接待到底制度，不分柜台考核。开架销售，不分柜台，那个店员首先接待的顾客就跟到底。多介绍多询问客需求。需要店员对店内产品陈列位置和产品知识全面了解问题：营业员水平低怎么办？67方法三：内部销售竞赛法激活店员潜能法，让他们自己做出销售额来。分为直接竞赛和非直接竞赛两种非直接竞赛：分班组不点名竞赛，抽调销售技巧和业绩较好的店员或者柜长，就是几个鲶鱼，临时加入到销售额不能提升的门店，让其产生鲶鱼效应，一个组不放入鲶鱼，结果大家业绩都提高了。直接竞赛：不同门店、同意门店不同班次、同比、环比该方法的主要优点是

4、什么？关键是设置公平的竞赛指标全面竞赛：根据面积把门店分类。设计销售额权重、增长率权重、费用率权重、这样才公平。单项竞赛：营业额、客单价、购买率等都可以。但要分开档次。大、中、小店比赛起点基准不一样。910方法四：无条件退货法增强顾客购买信心确认是本店卖出的货物，无条件给予退换货11方法五：收银台一句话销售法在收银台布置新产品、季节性产品、促销产品等。采取换购法，打折法、实施一句话销售。关键给收银员考核指标和任务。案例您这张单已满20元，只须加6元可获10元的眼纹消，您来一盒？您这张单只要再加10元，可换购15元的果纤维冰膜一盒，您来一盒吧？您已购满20元，再加

5、10元，即可获得15元的无毒无害美国专利驱蚊贴一盒，来一盒吧。您好，我们现在有购物加2元即送润喉糖活动今天金银花露四瓶才十元，促销马上结束，您来四瓶吧今天是会员大特价，明天没啦，您看还需要些什么？今天是母亲节，孝敬父母，脑白金才106元，您来几盒?春节特惠，购物满80元，送体重秤一台，你再买点东西吧今天满28元，再加3元，可得价值15元的唇膏一支今天是中秋节，我们给您和朋友准备好了礼盒，你买份吧1213方法六：一店一策促销法每个门店商圈不同，顾客群不同，产品结构和促销方法不同，才能提升销量。不同季节促销不同产品不同客户促销不同产品套餐促销，以低价畅销品带动高毛产

6、品一天不同时间销售和促销不同的商品。促销还要会吆喝走进来-三重惊喜等着您（一重惊喜：进门凉风吹、清凉饮料递给您；二重惊喜：季节产品大优惠，便宜实惠过夏季；三重惊喜、购买金额满50，再加五元拿重礼）（高音喇叭）二元店的吆喝：两元、两元、超低的两元、跳楼的两元；流血的两元、甩卖的两元；两元买全场、全场卖两元；件件两元、样样是两元；两元大甩卖、两元大流血；两元不值钱、便宜任你拣；走进两元店、惊喜大连环；两元商品大齐全，总有一款您喜欢；两元任你挑、两元任你拣。不买两元钱、后悔到明天；才两元、仅两元、不便宜都困难；促销没预告，等于没促销预告不到位，一切都白费促销关键在礼品

7、消费者需要便宜，但更需要占便宜新奇特缺是礼品选择的关键提升生活品质用品六月21版权所有：李秉彧1617方法之七关联销售提升客单价细分病种，根据自己的产品结构，编撰适合自己药店品类的联合用用药手册强化培训和考核，让不同柜台的店员掌握自己所在柜台的联合用药知识疗程推荐法：熟记不同药品的疗程和疾病的疗程。E:投稿文件夹2007年上半年联合用药提高客单价.doc用制度和激励，确保每个病种推荐产品不低于3种。关联销售实施方法建立联合用药办公室，营运副总牵头。质量部、商品部、企划部、营运部抽调人员。按照编撰—实施、督导-奖惩开展。建立关联销售模板：首先重点关注感冒、高

8、血压、糖尿病、风湿骨痛、