快速消费品业务员培训大纲

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1、第一章快消品销售业务代表一、业务代表的基本素质（一）关心目标的达成（二）信息收集（三）计划与组织（四）说服和影响力（五）执行二、业务代表的良好习惯（一）为什么要培养良好习惯1、对业务代表本人的好处2、对可口可乐公司的好处（二）业务代表应具备的良好习惯1、态度2、语言3、外表4、行为三、业务代表的工作职责（一）拜访客户（二）开发新客户1、准备工作阶段2、拜访阶段3、跟进阶段（三）提高铺货率1、提高不同包装产品在同一售点的铺货率2、提高多种品牌在同一售点的铺货率（四）投放冷饮设备（五）控制存货周转（六）执行生动化标准（七）投放广告用品（八）

2、搞好促销活动1、促销开始之前2、促销活动实施期间3、促销活动结束后（九）销售管理第二章快消品的销售管理“过程做得好，结果自然好！一、计划性拜访“计划拜访八步骤”（一）准备工作1、检查个人的仪表2、检查客户资料3、准备产品生动化材料4、准备清洁用品（二）检查户外广告1、及时更换外观破损、肮脏的海报招贴2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖（三）向客户打招呼（四）做售点生动化（五）检查售点库存（六）做销售拜访（七）确认订货（八）向客户致谢二、库存管理：存货周转与1.5倍原则（一）如何进行存货周转1、掌握全面的产品知识2、了解各种包装

3、的适用范围和库存量是多少3、掌握存货周转的原则、方法和技巧（1）要落实“先进先出、及时补货”的原则（2）保证消费者喝到的是最新鲜的产品（3）控制货龄，经常检查售点的产品货龄（4）及时更换不良品（5）把存货数量记入客户卡（二）杜绝售点缺货的奥秘：1.5倍原则三、“利润的故事”（一）与“利润的故事”相关的概念1、基本术语及公式2、不同包装产品利润的计算方法（二）如何向客户讲述“利润的故事”1、利用毛利和资金周转率来讲述“利润的故事”2、针对客户的需要来讲述“利润的故事”四、销售区域业务管理（一）了解你的销售区域1、区域状况2、业务情况3、竞

4、争状况（二）销售拜访线路管理1、线路的划分2、线路划分的原则3、线路拜访时常见的问题及对策（三）制定工作计划1、设定工作目标2、制定具体行动计划销售计划表（见表）（四）业务代表的销售工具1、客户卡的作用2、客户卡的填写要求3、客户卡的填写方法4、客户卡的应用（五）有效的时间管理1、业务代表工作时间分类2、有效时间管理的方法第三章快消品的销售技巧一、可口可乐模式的销售技巧（一）开始——吸引客户1、了解你的客户2、识别售点的销售机会和客户的需求3、确立谈判目标（二）提问——了解客户1、站在客户的角度考虑问题2、提问的方式——开放式和限制式问

5、题（1）开放式问题：（2）限制性问题3、积极地倾听◇倾听是尊重客户的最佳体现◇倾听是揣摸客户心理的重要途径◇倾听可以帮助记忆并丰富信息（1）倾听的障碍①主观障碍：②客观障碍（2）倾听的技巧①适时地听②专心地听③耐心地听④会心地听⑤保持礼貌的态度⑥把握要点（三）说服——介绍相关的利益和特征1、可口可乐的特征和利益2、针对客户的需求进行说服3、利用利润的故事说服客户（四）达成协议——从建立关系到获得订单1、达成协议的技巧和步骤（1）简单回顾或重述客户所接受的产品或服务的特征和利益。（2）提出自己的建议或订单（3）要求客户回应2、跟踪服务（1

6、）到售点上去检查与客户之间的协议是否得到履行（2）与客户保持联系，并不断地了解他的需求（3）解决客户的问题①对出现的问题表示理解②提出一个解决办法③对解决的效果进行跟踪二、如何处理客户异议（一）客户异议的类型1、怀疑2、误解3、产品或服务异议4、不愿改变（二）处理客户异议的方法1、缓冲——理解和尊重客户的观点2、要求进行询问——从一小步开始3、提问——了解客户异议的具体内容和真实原因4、根据客户的异议用产品特征和利益进行说服（1）针对“怀疑”（2）针对“误解”（3）产品或服务异议(4)不愿改变