直接销售管理办法

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直接销售管理办法（讨论稿）目的：为了明确公司销售人员进行直销时的工作流程和工作职责，增进岗位之间相互配合，调动员工工作积极性，提高公司销售收入，特制定本办法，供公司销售人员开展直销业务时参照执行。一、销售人员l市场部经理l销售工程师l非专职销售工程师n产品组长非专职销售工程师销售人员在公司的销售体系中的位置如下图所示：二、销售工作流程 寻找目标用户——把目标用户变为潜在用户——给潜在用户发产品介绍和软件市场报价——把潜在用户变为意向性用户——根据客户需求给意向性用户提交正式报价和解决方案——用户接收报价和方案，提交软件销售合同——完成销售合同的签署，报公司市场部备案——下订单订货——销售结束——进入实施阶段。三、销售人员的价格优惠空间公司的产品报价（详见附件一）手册，有产品的市场报价、市场最低限价、内部核算价，各类销售人员根据自己权限向用户报价。1)非专职销售人员报价范围为市场报价——市场最低限价（注：公司在客户所在地区如有地区定价的（例如北京朝阳区的财务软件为单机4000），报价范围按照市场报价——地区定价），下同）。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核算价，需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。2)专职销售人员报价范围为市场报价——市场最低限价（或地区定价）。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核算价，需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。3)市场部经理报价范围为市场报价——内部核算价。如需要优惠的价格低于内部核算价，需向市场总监申请特单，只有得到市场总监确认才能实施特单。四、销售费用处理 销售人员在销售软件产品过程中，所发生的销售费用分为招待费（餐费等）、销售佣金、采购费用（指需要从其他公司或个人采购的设备等所）、和技术服务费用（指需要其他公司或个人协助实施、服务的费用）全部计入销售成本。但在具体执行时，还应参照下列费用标准执行：1)招待费参照业务公司《财务管理制度》中的招待用餐支出管理规定执行。2)销售佣金销售佣金指销售人员在销售过程中对客户的协助表示感谢或客户提出需要佣金，且销售成交价在公司市场报价基础之上时，可以按照成交价减去内部核算价的结余部分中拿出一定比例返还客户。销售佣金的标准如下：n非专职销售人员最大销售佣金＝（市场报价－内部核算价）×10％。超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意后可实施特别佣金。n专职销售人员最大销售佣金＝（市场报价－内部核算价）×10％。超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意后可实施特别佣金。n市场部经理最大销售佣金＝（市场报价－内部核算价）×40％。超出需向市场总监申请，市场总监同意后可实施。3)采购费用 采购费用是指为了完成销售业务，必须从其他公司或个人采购的设备等所发生的费用。采购费用控制标准如下：1.采购内容与公司软件产品销售无关（注：客户的搭车采购），需在采购金额的基础上加19％的税款作为内部核算成本。2.销售人员如需按照低于采购金额的基础上加19％的税款作为内部核算成本。必须向市场总监申请，同意后可执行。4)技术服务费用技术服务费用是销售人员指为了履行销售合同，必须聘请其他公司或个人提供技术服务时拨动支付的费用。技术服务费用的控制标准和工作流程如下：由销售人员提议，技术服务部经理确认是否需要技术服务，市场部经理核定成本，报市场总监批准。五、销售提成销售提成是指销售人员在销售完成（其中专职销售人员还需完成销售核准任务）并扣除销售费用及内部核算成本后，如果还有盈余（毛利润为正数），公司针对销售人员进行一定比例的个人销售提成。其中，专业销售人员的提成在年终公司统一结算；非专业销售人员的提成在公司确认收入一个月内结算。销售提成的核算办法如下：1.销售毛利润＝销售收入－销售费用－内部核算成本2.个人提成的计算表：销售毛利润的区间提成比例速算基数 最小值最大值-10,00020-10,00130,000222,00030,00170,000246,40070,001150,0002616,000150,001310,0002836,800310,001630,0003081,600630,0011,270,00032177,6001,270,0012,550,00034382,4002,550,0015,110,00036817,6003.根据上表计算个人提成具体金额，由财务人员计算扣除个人所得税后的部分发放给销售人员。4.销售提成计入销售人员所在部门的支出。六、订货流程1.销售人员填写产品申请单，交付市场助理协办，市场助理收到后审阅，在正常的销售价格优惠空间内，销售人员自行签字，市场助理根据订单发货即可，如遇特殊情况与销售人员沟通进一步确认；再进行发货。2.销售人员在销售中如出现超出正常的销售价格优惠空间。销售人员提交申请单给产品组长，经请示批准后签字，交付市场助理协办，发货即可。3.销售人员填写产品申请单，交付市场助理协办，如遇销售人员提交的申请单不在正常的价格优惠空间内的，市场助理有权打回，由市 场部经理认可后，方可进入出货流程。其次如遇特单，没有总监签字，市场助理打回，要求进一步确认。注：出货中无论市场总监、部门经理、渠道经理、销售人员出货必须填写申请单，并自行签字。七、附件：公司产品内部核算表资产管理软件价格明细表产品名称单位市场报价内部核算价当年服务费（含现场服务）模块功能说明市场报价最低限价软件系列　　　　　　主管部门版——数据大集中模式　　　　　　基础平台套30,00015,00010,0002,000WindowsServer操作平台套200,000100,00030,0008,000Unix/Linux操作平台加站点（全套）个4,0002,0001,500500含单位内部日常管理及监管系统加站点（监管专版）个1,000600500100不含单位内部日常管理单位版——单位内部日常管理套　　　　　 单机环境(普及版)套2,8001,400700700不含条码管理、不含内部审批流程加站点套1,000800500200　单机环境（标准版）套6,8003,0001,800800具备单位内部管理功能，但不包含内部审批流程加站点（全部功能）套3,0001,500800200能查询能录入加站点（领导查询功能）套1,000800500200只能查询数据单机环境（特别版）套7,3003,5002,0001,000支持任意款型的打印机打印条码网络版（局域网）个18,0009,0007,0001,500单位内部各部门分别管理加内部审批流,包括4个点加站点（网络版）个3,0001,5001,160500单位内部各部门分别管理加内部审批流注：一、本表中主管部门版软件不含Oracle数据库的价格二、Windows平台支持150以下用户数中财信财务软件价格明细表销售类型产品名称市场报价内部核算价当年服务费模块功能说明 市场报价最低限价新购软件单机版整套6,8004,6003,0001,000免费赠送领导查询和财务分析账务处理系统5,8003,8002,500800工资管理系统1,5001,000800200市场报价仅限单独购买模块；由帐务模块增加时使用最低限价。固定资产管理系统1,5001,000800200网络版整套14,00011,0008,0002,000免费赠送领导查询和财务分析账务处理系统12,0009,5006,5001,500工资管理系统2,3802,0001,200500市场报价仅限单独购买模块；由帐务模块增加时使用最低限价。固定资产管理系统2,3802,0001,200500大型数据库版整套45,00030,00018,0003,000免费赠送领导查询和财务分析账务处理系统30,00021,00015,0001,000工资管理系统5,0003,5002,000500核心模块，包括三个站点，不含帐务处理系统及报表处理系统固定资产管理系统5,0003,5002,000500前台管理系统5,0003,5002,000500帐目合并系统5,0003,5002,000500由单机升级单机版但不换加密狗500500300100 用户需寄回加密狗。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘。单机版且换加密狗800800600100用户需寄回加密狗。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘。网络版不换加密狗8,2008,2004,0001,000　网络版且换加密狗8,5008,5004,3001,000用户需寄回加密狗。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘。大型数据库版全套38,20028,00015,0002,000　账务处理系统24,20019,00012,0001,800　由网络升级网络版且不换加密狗1,0001,000800300用户需寄回加密狗或卡。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘网络版且换加密狗1,9001,9001,700300用户需寄回加密狗或卡。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘大型数据库版全套31,00022,00010,0001,500　账务处理系统18,00010,0005,0001,000　大型数据库版升级大型数据库版不换加密狗3,0003,0002,5001,000　大型数据库版且换加密狗3,9003,9003,4001,000　加站点网络版2,0001,200600200每增加一个站点包含一套说明书和一只加密狗大型数据库版4,0002,4001,200300配套产品加密狗5005005000　光盘1001001000一套以内用 平信、或包裹寄送，快件加收50。套打纸一箱以上数量用中铁快运，每箱加收邮寄费用50元。引导盘1001001000E-MAIL(引导盘）1001001000说明书（全套）5042420帐务处理系统2018180工资管理系统10880报表处理系统10880固定资产管理系统10880财务分析与领导查询10880凭证套打纸（箱）2402402400明细帐套打纸（箱）2002002000凭证封面（50张）3030300注：一、集中财务软件的报价由市场部人员报价，非专业销售人员提供线索，按照利润分成享受信息费工资统一发放软件价格明细表销售类型销售项目名称市场报价内部核算价当年服务费模块功能说明 市场报价最低限价新购省级财政版200,000100,00030,00010,0004.0以下版本升级4.0以上版本，按照此报价，5个客户端,400个预算单位垂直版本15,00015,0003,0001,000支持5个客户端,400个预算单位。银行版也可参照本报价人事编办20,00015,0004,0001,000支持5个客户端,400个预算单位单位版1005050-赠送400套，超出每套按照50元收取。地市财政版100,00050,00020,0005,0004.0以下版本升级4.0以上版本，按照此报价，5个客户端,300个预算单位垂直版本15,00015,0003,0001,000支持5个客户端,300个预算单位。银行版也可参照本报价人事编办20,00015,0004,0001,000支持5个客户端,300个预算单位单位版1005050-赠送300套，超出每套按照50元收取。县级财政版50,00030,00010,0003,0004.0以下版本升级4.0以上版本，按照此报价，5个客户端,150个预算单位垂直版本15,00015,0003,0001,000支持5个客户端,150个预算单位。银行版也可参照本报价人事编办20,00015,0004,0001,000支持5个客户端,150 个预算单位单位版1005050-赠送150套，超出每套按照50元收取。交换中心省级财政版100,00030,00020,0003,0004.0以下版本升级4.0以上版本，按照此报价单位版1005050-　地市财政版80,00025,00015,0002,0004.0以下版本升级4.0以上版本，按照此报价单位版1005050-　县级财政版40,00020,00010,0002,0004.0以下版本升级4.0以上版本，按照此报价单位版1005050-　升级省级财政版30,00020,0005,000-4.0系列版本升级5.0系列版本报价垂直版本1,5001,5001,000-人事编办2,0002,0001,000-单位版1005050-地市财政版15,00012,0005,000-垂直版本1,5001,5001,000-人事编办2,0002,0001,000-单位版1005050- 县级财政版7,5005,0003,000-垂直版本1,5001,5001,000-人事编办2,0002,0001,000-单位版1005050-软件开发测试及相关项目价格明细表项目名称单位市场报价（高限）市场报价（最低限价）内部核算价备注需求设计开发测试技术服务需求设计开发测试技术服务需求设计开发测试技术服务工作量人月25,00025,00018,00015,00018,00018,00015,00012,0008,5008,5008,0007,500按照人月计算注：一、本价格表用于公司承接软件开发及技术服务项目核算毛利润。其中，公司内部按照不同类别的技术工作量计算各自成本费用二、项目报价由市场部统一对外报价，整年技术服务的项目的报价由市场总监决定。三、技术支持人员完成的需求、测试及技术服务分别参照此标准计算技术支持收入。